【正文】 銷售工作職責 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù) 批件審辦：面積計算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 32 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項內(nèi)容 ? 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實施合理的價格政策 ? 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 33 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售工作的三個階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 34 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績評定與激勵標準 ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 35 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 三、經(jīng)營工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經(jīng)營項目定位對社會公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪租用經(jīng)營者確定經(jīng)營項目； ? 經(jīng)營項目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ? 組建商業(yè)管理公司進行經(jīng)營管理 → 經(jīng)營戶收取當日營業(yè)款。 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 29 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構(gòu) 建及運行 圣爾澤公司 銷售經(jīng)理 商業(yè)經(jīng)理 財務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問 商場管理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 企劃專員 公 關(guān) 商場招商 商場經(jīng)營 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 30 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負責，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 掃尾期 時間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 28 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 鞏固期 時間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的 活動及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財智商務(wù)化主題廣度上進行拓寬、深度上進行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產(chǎn) 生持續(xù)而廣泛的宣傳效應(yīng)，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 30%。本階段力爭完成有效客戶登記 500 名以上。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本項目進行預(yù)熱。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進行宣傳銷售。 招商 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 25 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進行整體招商。展場銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進銷售。 銷售方式及策略 現(xiàn)場銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項目的銷售過程中，設(shè)在本項目所在位置的售樓部現(xiàn)場銷售，將承擔本項目的主要銷售任務(wù)。（具星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu)