【正文】 升暗降”或“一次性促銷”的星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 28 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。本階段力爭(zhēng)完成有效客戶登記 500 名以上。展場(chǎng)銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進(jìn)銷售。 以廣安區(qū)域內(nèi)的投資群體為最先啟動(dòng)人群，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動(dòng)其它區(qū)域的潛在對(duì)象。 星河商業(yè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)休閑配套及經(jīng)營(yíng)管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢(shì)，在廣安地區(qū)除了浦東商業(yè)廣場(chǎng)，再無對(duì)手。） 競(jìng)爭(zhēng)策略 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 19 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。 二 、企劃核心 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位，定出了 “ 一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn) ” 的企劃核心。由于廣安整體租金水平較低，不可與其他項(xiàng)目隨意攀比。 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) 入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備，在 2020 年 5 月份房交會(huì)期間開盤（或 2020 年 9 月），可以抓住 2020 年春季房交會(huì)、五一勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、 2020 年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。這半年時(shí)間力爭(zhēng)完成項(xiàng)目銷售的40％。 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè) 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)，休閑式購(gòu)物，穩(wěn)定性回報(bào) 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪 休閑式商業(yè) 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚 “ 創(chuàng)投性商業(yè)，休閑式購(gòu)物 ” ，不喜歡傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物的環(huán)境壓抑與約束，也不甘于在商場(chǎng)里延續(xù)傳統(tǒng)的購(gòu)物方式，他們年輕新銳，有自己的個(gè)性，愿意體驗(yàn)休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。 星河商業(yè)城座落于廣安南部城區(qū)的思源廣場(chǎng)旁，是廣安電力集團(tuán)建筑公司新建項(xiàng)目。 經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目性質(zhì)初步確定為現(xiàn)代化的多功能的休閑購(gòu)物商城。 占領(lǐng)一片南部市場(chǎng)：作為這一全新空白市場(chǎng)的開創(chuàng)者和先行者，在實(shí)現(xiàn)熱銷風(fēng)暴的同時(shí) 樹立本項(xiàng)目在這一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。力爭(zhēng)完成項(xiàng)目銷售的 30％，累計(jì)完成 70％。 價(jià)格定位及價(jià)格策略 ?價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。 宣傳媒介組合： 開盤前期主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資 穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔；開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期，宣傳上軟硬廣告結(jié)合，媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式；開盤后的形象展示期為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào) 紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)（重慶、成都）等形式。 廣告訴求 在廣告實(shí)踐中，著重表現(xiàn)為 “ 三個(gè)突出 ” ： 突出 “南部新區(qū)的財(cái)富金礦 ”，用于報(bào)紙、戶外等媒體，突出項(xiàng)目“投資商業(yè)地產(chǎn)”的形 象，贏得客戶認(rèn)同。 但是在主流產(chǎn)品這個(gè)大前提之下，如何來創(chuàng)造差異化是研究競(jìng)爭(zhēng)策略需要解決的核心問題 。 品牌形象、規(guī)劃設(shè)計(jì)和休閑配套、經(jīng)營(yíng)管理是保持廣電地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利武器，在同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，需要利用這些優(yōu)勢(shì)搶奪市場(chǎng)甚至創(chuàng)造市場(chǎng)。 產(chǎn)品建議 增強(qiáng)產(chǎn)品 “ 期房 ” 信任度，使其具備差異化優(yōu)勢(shì)； 爭(zhēng)取廣安市政府支持，獲得 “ 廣安市新商業(yè)地產(chǎn)推薦示范單位 ” 稱號(hào)； 促銷建議 “ 創(chuàng)業(yè)易 ” 六項(xiàng)置業(yè)計(jì)劃錦囊；（略） 付款計(jì)劃 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 22 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ? 一次性付款計(jì)劃 ? 分期付款計(jì)劃 ? 最高可達(dá) 5 成 10 年按揭計(jì)劃 ? 首期 1 萬元付款計(jì)劃 ? 建筑期付款計(jì)劃 預(yù)約登記及開盤活動(dòng)促銷措施建議： 根據(jù)目前情況，建議將預(yù)約登記蓄勢(shì)期定為三周，以利用前期造勢(shì)活動(dòng)的影響并節(jié)約推廣費(fèi) 用，預(yù)約登記者交誠(chéng)意金 10000 元； ? 為保證預(yù)約登記的效果，首八名預(yù)約登記者，送價(jià)值 1000 元的金卡，憑卡購(gòu)物折價(jià)，并可優(yōu)先選單位，先到先得； ? 折扣優(yōu)惠措施： ?開盤首 8 名購(gòu)商鋪者 折優(yōu)惠 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 23 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ?開盤首 18 名購(gòu)房者 折優(yōu)惠（享受 折的不再享受此優(yōu)惠） ?開盤首 28 名購(gòu)房者 折優(yōu)惠（享受 折的不再享受此優(yōu)惠） ? 開盤時(shí)來者有禮，購(gòu)者有獎(jiǎng)， 20 個(gè)單位一組，現(xiàn)場(chǎng)開獎(jiǎng)措施： ?考慮價(jià)值 8— 12 元小禮品，開盤當(dāng)日人人有禮； ?以 20 個(gè)單位為一組，現(xiàn)場(chǎng)累積開獎(jiǎng)，輪盤轉(zhuǎn)獎(jiǎng)；獎(jiǎng)級(jí)為： 4800 元一格 ， 3800 元二格， 3000 元三格 公開發(fā)售 一炮走紅 在公開發(fā)售中，集中廣告投放，利用“游園會(huì)”重點(diǎn)推介公司背景和項(xiàng)目概念，報(bào)紙廣告則訴求 “ 南部投資圣地，廣電新樂章 ” 和 “ 商業(yè)地產(chǎn)新概念，建筑新表情 ” ，開盤實(shí)現(xiàn)一炮而紅，品牌知名度快速建立。餐飲、娛樂可以重慶、成都及廣安招商。 強(qiáng)銷期 時(shí)間： 2020 年 9 月上旬 2020 年 12 月下旬 本階段在開盤期銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)加大客戶累積工作的力度，累積更多的潛在客戶，將目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)重點(diǎn)客戶有策略地進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，本階段將是營(yíng)銷推廣的高峰期，所有的工作重心必須放到營(yíng)銷工作中來，我們將憑借新聞、廣告、媒體、活動(dòng)、公關(guān)五架馬車，對(duì)樓盤進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣和促銷。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數(shù) 主要工作 備 注 項(xiàng)目總監(jiān) 1 全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的營(yíng)銷及其他工作 企劃經(jīng)理 1 制定項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案并監(jiān)督實(shí)施，組織招商經(jīng)營(yíng)實(shí)施 銷售經(jīng)理 1 制定銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行考核 ，協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)程 置業(yè)顧問 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作 財(cái)務(wù)人員 1 負(fù)責(zé)售樓款的回收，以及項(xiàng)目部的其他財(cái)務(wù)工作 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 31 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 合同按揭 1 負(fù)責(zé)合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案 招商人員 3 負(fù)責(zé)星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營(yíng)及組織建設(shè) 企劃專員 1 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案的創(chuàng)作、促銷活動(dòng)組織等 公關(guān)人員 1 負(fù)責(zé)和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通