【正文】 第 17 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第二章 項(xiàng)目營銷 市場(chǎng)計(jì)劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 二 、企劃核心 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位，定出了 “ 一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn) ” 的企劃核心。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅(jiān)持在所有廣告表現(xiàn)中運(yùn)用實(shí)景照片，用 “ 成熟 ” 、“ 財(cái)富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動(dòng)客源。） 競(jìng)爭(zhēng)策略 星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 19 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。地段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計(jì)、經(jīng)營管理與營銷創(chuàng)新是廣電品牌的強(qiáng)項(xiàng)，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。 星河商業(yè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)休閑配套及經(jīng)營管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢(shì)，在廣安地區(qū)除了浦東商業(yè)廣場(chǎng)，再無對(duì)手。在同 浦東商業(yè)廣場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)是社區(qū)成熟度和品牌形象 ； 優(yōu)勢(shì)是品牌、價(jià)格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。 以廣安區(qū)域內(nèi)的投資群體為最先啟動(dòng)人群，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動(dòng)其它區(qū)域的潛在對(duì)象。（具星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 24 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 體措施略）。展場(chǎng)銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進(jìn)銷售。同時(shí)，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷售。本階段力爭(zhēng)完成有效客戶登記 500 名以上。其中有三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的 活動(dòng)及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來豐碩的銷售成果。 掃尾期 時(shí)間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 28 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 銷售工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 32 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 33 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認(rèn)購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 34 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 35 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 三、經(jīng)營工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營者確定經(jīng)營項(xiàng)目； ? 經(jīng)營項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理 → 經(jīng)營戶收取當(dāng)日營業(yè)款。 星河商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 29 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第三章 項(xiàng)目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構(gòu) 建及運(yùn)行 圣爾澤