【正文】 53％ 四、營銷階段計劃 第一階段（開盤前兩個月）： 蓄勢導入期 本階段的營銷任務是：完成銷售前期的所有準備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨特概念以及“財富商鋪，穩(wěn)定回報”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進行區(qū)域造勢，吸引眼球關注南部城區(qū)的星河商業(yè)城；有效完成星河品牌從星河明苑到星河商業(yè)城項目的嫁接和拓展；樹立本項目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。 第四階段（開盤一年）：銷售掃尾期 這一階段主要以客戶服務和招商活動促銷為主，把“財富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 12 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資是財富的搖籃”的理念確實在各種服務和活動中得到進一步演繹和體現(xiàn)。（以市場和地段、項目競爭力，確立低價入市策略） 價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為 2165 元 /m2，其中起價為 1880 元 / m2，最高價為 2800 元 / m2。 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 17 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第二章 項目營銷 市場計劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎，而精準切實的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅持在所有廣告表現(xiàn)中運用實景照片，用 “ 成熟 ” 、“ 財富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動客源。地段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設計、經(jīng)營管理與營銷創(chuàng)新是廣電品牌的強項，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。在同 浦東商業(yè)廣場 的競爭中，劣勢是社區(qū)成熟度和品牌形象 ； 優(yōu)勢是品牌、價格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。（具星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 24 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 體措施略）。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進行宣傳銷售。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的 活動及宣傳安排至關重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。 銷售工作職責 市場調查：目標市場、價格依據(jù) 批件審辦：面積計算、預售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 32 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產(chǎn)權轉移：分鋪匯總、轉移完成 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情 銷售工作內容安排 銷售工作五項內容 ? 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實施合理的價格政策 ? 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產(chǎn)權轉移的法律效力 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 33 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售工作的三個階段 ? 預備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結 ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 34 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務水平需求及考核 銷售人員業(yè)績評定與激勵標準 ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 星河商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 35 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 三、經(jīng)營工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權 → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經(jīng)營項目定位對社會公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪租用經(jīng)營者確定經(jīng)營項目； ? 經(jīng)營項目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ? 組建商業(yè)管理公司進行經(jīng)營管理 → 經(jīng)營戶收取當日營業(yè)款。 鞏固期 時間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本項目進行預熱。 銷售方式及策略 現(xiàn)場銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動性等產(chǎn)品性質決定，售樓部現(xiàn)場銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項目的銷售過程中，設在本項目所在位置的售樓部現(xiàn)場銷售，將承擔本項目的主要銷售任務。 10 個月完成銷售 80％，約計 442 個。 星河商業(yè)城對于廣電公司雖然是一個新項目，但廣電公司卻是一家成熟的公司，目前的表現(xiàn)和之前星河明苑的背景都給客戶以相當高的信任度。 （ “ 一個中心，三個突出點 ” 的企劃定位亦猶如一聲春雷打破了廣安商業(yè)地產(chǎn)的寂靜，希冀引起市場的廣泛關注。成功的廣告企劃已遠非“廣而告之”那么簡單。 （說明：此價格是根據(jù)項目體量和招商預期以及開發(fā)商的形象項目考慮，同時裝修和主題商場的要求，屬于中檔商業(yè)項目設置 。這一階段力爭完成 25％的銷售。 星河商業(yè)城項目營銷企劃書