【正文】 53％ 四、營(yíng)銷階段計(jì)劃 第一階段（開盤前兩個(gè)月）： 蓄勢(shì)導(dǎo)入期 本階段的營(yíng)銷任務(wù)是：完成銷售前期的所有準(zhǔn)備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨(dú)特概念以及“財(cái)富商鋪，穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進(jìn)行區(qū)域造勢(shì)，吸引眼球關(guān)注南部城區(qū)的星河商業(yè)城；有效完成星河品牌從星河明苑到星河商業(yè)城項(xiàng)目的嫁接和拓展；樹立本項(xiàng)目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。 第四階段（開盤一年）：銷售掃尾期 這一階段主要以客戶服務(wù)和招商活動(dòng)促銷為主，把“財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購(gòu)物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 12 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資是財(cái)富的搖籃”的理念確實(shí)在各種服務(wù)和活動(dòng)中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。（以市場(chǎng)和地段、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，確立低價(jià)入市策略） 價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為 2165 元 /m2，其中起價(jià)為 1880 元 / m2，最高價(jià)為 2800 元 / m2。 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 17 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷 市場(chǎng)計(jì)劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅(jiān)持在所有廣告表現(xiàn)中運(yùn)用實(shí)景照片，用 “ 成熟 ” 、“ 財(cái)富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動(dòng)客源。地段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷創(chuàng)新是廣電品牌的強(qiáng)項(xiàng)，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。在同 浦東商業(yè)廣場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)是社區(qū)成熟度和品牌形象 ； 優(yōu)勢(shì)是品牌、價(jià)格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。（具星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 24 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 體措施略）。同時(shí)，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷售。其中有三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國(guó)慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的 活動(dòng)及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來豐碩的銷售成果。 銷售工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價(jià)格、合約文件 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 32 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 33 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售工作的三個(gè)階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 34 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵(lì) 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定與激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號(hào)商業(yè)大廈 238 第 35 頁 共 36 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ? 顧客投訴 ? 直接上級(jí)評(píng)價(jià) 三、經(jīng)營(yíng)工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購(gòu)置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價(jià)格和兩個(gè)商場(chǎng)整體布局和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位對(duì)社會(huì)公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目； ? 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營(yíng)資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 → 經(jīng)營(yíng)戶收取當(dāng)日營(yíng)業(yè)款。 鞏固期 時(shí)間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。本階段宣傳力度不宜太大，以報(bào)紙的軟性宣傳為主，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱。 銷售方式及策略 現(xiàn)場(chǎng)銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項(xiàng)目的銷售過程中，設(shè)在本項(xiàng)目所在位置的售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷售，將承擔(dān)本項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。 10 個(gè)月完成銷售 80％，約計(jì) 442 個(gè)。 星河商業(yè)城對(duì)于廣電公司雖然是一個(gè)新項(xiàng)目，但廣電公司卻是一家成熟的公司，目前的表現(xiàn)和之前星河明苑的背景都給客戶以相當(dāng)高的信任度。 （ “ 一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn) ” 的企劃定位亦猶如一聲春雷打破了廣安商業(yè)地產(chǎn)的寂靜，希冀引起市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。成功的廣告企劃已遠(yuǎn)非“廣而告之”那么簡(jiǎn)單。 （說明：此價(jià)格是根據(jù)項(xiàng)目體量和招商預(yù)期以及開發(fā)商的形象項(xiàng)目考慮，同時(shí)裝修和主題商場(chǎng)的要求，屬于中檔商業(yè)項(xiàng)目設(shè)置 。這一階段力爭(zhēng)完成 25％的銷售。 星河商業(yè)城項(xiàng)目營(yíng)銷企劃書