【正文】 第二章 渠道的規(guī)劃與維護(hù) 第十二條、市場(chǎng)分析與渠道調(diào)研 、做好市場(chǎng)分析與渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表） 市場(chǎng)分析與渠道調(diào)研流程： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 （區(qū)域性代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品態(tài)勢(shì)調(diào)查比較表） 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模的調(diào)查 （ 轄區(qū)放號(hào)量調(diào)查表） 分析討論（參考原則與方法） 選型與排序（區(qū)域渠道推進(jìn)順序及時(shí)間推進(jìn)表） 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型在各地域占有率調(diào)研表 地域名 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 本年度市場(chǎng)容量 （以省為單位） 、 、 、 、 對(duì)手 % 對(duì)手 % 競(jìng)品 % 競(jìng)品 % 江蘇 A B X1 X2 分公司各區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 調(diào)研日期： 調(diào)研人： 區(qū)域 代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 覆蓋區(qū)域 占有率 月銷(xiāo)量（臺(tái)） 主要下家 其它品牌 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率 。 第十條、及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略、價(jià)格體系，并及時(shí)反饋信息，提高信息反饋的效率。 第八條、每季度對(duì)所轄區(qū)域的渠道成員進(jìn)行一次評(píng)估，制定統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，客觀地做好渠道成員的評(píng)估工作，評(píng)估后對(duì)渠道成員進(jìn)行 ABC分類(lèi)，做好備案 。 第六條、分公司進(jìn)行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅(jiān)持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。充分利用管理平臺(tái)，使各級(jí)渠道成員團(tuán)結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠(chéng)度和渠道的凝聚力。 第三條、規(guī)范包銷(xiāo)商的操作，不容許貶低 、排斥非包銷(xiāo)的公司其它機(jī)型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷(xiāo)商對(duì)下線經(jīng)銷(xiāo)商的承諾分公司要監(jiān)督其按時(shí)兌現(xiàn)；不允許有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，包銷(xiāo)商不可私自制定銷(xiāo)售政策。各級(jí)渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時(shí)，要及時(shí)協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問(wèn)題。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。 月底完成 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級(jí)主管、商品部 每月底 客戶信息維護(hù)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級(jí)主管、商品部 每月底 經(jīng)銷(xiāo)商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級(jí)主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷(xiāo)商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級(jí)主管、商品部 每月底 經(jīng)銷(xiāo)商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級(jí)主管、商品部 每月底 促銷(xiāo)員每月銷(xiāo)量計(jì)劃及跟蹤表 促銷(xiāo)員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場(chǎng)部 發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷(xiāo)總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級(jí)主管 /市場(chǎng)部 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后 促銷(xiāo)導(dǎo)放流程 新品 /促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級(jí)主管 新品 /促銷(xiāo)上市前 新品導(dǎo)入 /促銷(xiāo)導(dǎo)入流程 客戶銷(xiāo) 售計(jì)劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級(jí)主管 每月底 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃流程 銷(xiāo)售渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作考核表 由分公司主官對(duì)一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對(duì)一線人員進(jìn)按表格內(nèi)容進(jìn)行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價(jià)，因此渠道管理是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實(shí)現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。 同時(shí)各類(lèi)報(bào)表表也是營(yíng)銷(xiāo)中心各崗位員工晉升的評(píng)估資料。通過(guò)對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存變化的情況及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的動(dòng)態(tài)發(fā)展，為公司高層的相關(guān)決策提供重要依據(jù)。 第八條、銷(xiāo)售工作 上 報(bào)數(shù)據(jù)報(bào)表的情況，包括《客戶主任工作日志》、《重點(diǎn)店進(jìn)銷(xiāo)存日?qǐng)?bào)》、《零售店進(jìn)銷(xiāo)存日?qǐng)?bào)表》和《終端客戶檔案表》《渠道銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)》、《終端日?qǐng)?bào)表》《地包商銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)》、《終端銷(xiāo)量周匯總表》、《重點(diǎn)店銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》、《市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表》、《市場(chǎng)主管周報(bào)表》、《競(jìng)品動(dòng)態(tài)周 報(bào)》、《迪比特報(bào)表》、《促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表》等相關(guān)報(bào)表 第九條、此幾項(xiàng)報(bào)表主要反映營(yíng)銷(xiāo)中心各崗位人員每日工作的計(jì)劃和完成情況、及相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的匯總。 第六條、 員工考核期當(dāng)期的工作計(jì)劃、總結(jié)、出差計(jì)劃、報(bào)告、考勤、報(bào)表上報(bào)等工作任務(wù)的完成、晨會(huì)出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門(mén)提供的匯總情況計(jì)入員 工當(dāng)月的工資中。 第五條、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新近出臺(tái)的價(jià)格、政策、措施等舉措，可能將在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)影響到公司、品牌形象或系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等情況應(yīng)另行報(bào)告，及時(shí)上報(bào)。文件 不能隨便擺放或丟棄。如有特殊情況，務(wù)必要做詳細(xì)說(shuō)明。 第一條、營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)員工都應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)表并及時(shí)上報(bào)，應(yīng)保證報(bào)表內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 附表一：銷(xiāo)售計(jì)劃考核總表 銷(xiāo)售目標(biāo)量： 終端目標(biāo)量： 分公司管理人員 計(jì)提基數(shù)： 區(qū)域銷(xiāo)售人員計(jì)提基數(shù)： 機(jī) 型 銷(xiāo)售目標(biāo)量 終端目標(biāo)量 綜合考核系數(shù) 備注： 各款機(jī)型的目標(biāo)量合計(jì)數(shù)應(yīng)為銷(xiāo)售目標(biāo)量； 各款機(jī)型的終端量合計(jì)數(shù)應(yīng)為終端目標(biāo)量； 各款機(jī)型的綜合考核系數(shù)之合應(yīng)為 100%。 第十一條、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核包括區(qū)域當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的出貨量、終端銷(xiāo)量和任務(wù)完成率等考核項(xiàng)目；總公司、分公司實(shí)際銷(xiāo)售指標(biāo)完成數(shù)由總公司商務(wù)部、市場(chǎng)部提供，其它考核資料由各職能部門(mén)提供；行政人事部負(fù)責(zé)分?jǐn)?shù)計(jì)算、審核、指標(biāo)評(píng)估、指標(biāo)修正及平衡考核結(jié)果； 考核內(nèi)容由營(yíng)銷(xiāo)管理中心制定并調(diào)整，通過(guò)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員組織實(shí)施。 （ 5） 客戶計(jì)劃制定： 客戶計(jì)劃由區(qū)域?qū)Π凑諈^(qū)域計(jì)劃進(jìn)行客戶計(jì)劃的分解 （ 6） 計(jì)劃下達(dá)原則： 為保證整個(gè)計(jì)劃體系的公平、公正，各級(jí)對(duì)下 級(jí)計(jì)劃的分解原則要求按照系統(tǒng)的提供建議值或建議比率執(zhí)行，各級(jí)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)下級(jí)機(jī)構(gòu)的特殊情況做小幅調(diào)整，按照建議比率執(zhí)行的計(jì)劃可以保留小數(shù)點(diǎn)后一位（四舍五入） 逐級(jí)計(jì)劃制定：各級(jí)將下級(jí)計(jì)劃制定完畢并與下級(jí)溝通后確認(rèn) 越級(jí)審核下發(fā)：下級(jí)計(jì)劃制定完畢后由上級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核下發(fā) 下級(jí)分解的計(jì)劃總量一定與本級(jí)計(jì)劃總量相等 第九條、計(jì)劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 為完善營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理，建立銷(xiāo)售計(jì)劃業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 第七條、 每月底，由各分公司行政通過(guò) OA上報(bào)經(jīng)分公司總經(jīng)理確認(rèn)的分公司下月目標(biāo)任務(wù)量分解表（具體到各個(gè)區(qū)域、區(qū)域銷(xiāo)售人員、客戶主任，詳見(jiàn)附表二）和區(qū)域人員任務(wù)量分解表，其審批程序?yàn)椋河煞止究偨?jīng)理提報(bào)分解方案，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理中心審核，報(bào)總裁辦批準(zhǔn)之后，轉(zhuǎn) 行政人事部備案；做為月度績(jī)效考核的依據(jù)。 第三條、銷(xiāo)售計(jì)劃管理的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 操作機(jī)構(gòu) 起始時(shí)間 結(jié)束時(shí)間 市場(chǎng)容量錄入 渠道管理部 每月 20日 每月 21日 計(jì)劃上報(bào) 大區(qū)、分公司、各區(qū)域 每月 23日 每月 24日 計(jì)劃下達(dá) 營(yíng)銷(xiāo)管理中心、大區(qū)、分公司、各區(qū)域、客戶 每月 26日 每月 28日 計(jì)劃跟進(jìn) 營(yíng)銷(xiāo)管理中心、 大區(qū)、分公司、各區(qū)域、客戶 每月 1日 每月底 第四條、銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)的建議值公式標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)劃分解公式（系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算后提供的建議值和建議比率，此公式使用于各級(jí)機(jī)構(gòu)的計(jì)劃制定）：下級(jí)機(jī)構(gòu)建議計(jì)劃量 ＝本級(jí)機(jī)構(gòu)計(jì)劃量＊（下級(jí)機(jī)構(gòu)本月銷(xiāo)售比重＊ 50%＋下級(jí)機(jī)構(gòu)上月銷(xiāo)售比重＊ 30%＋下級(jí)機(jī)構(gòu)上上月銷(xiāo)售比重＊ 20%）＊ 70%＋下級(jí)機(jī)構(gòu)所屬區(qū)域歷史三個(gè)月市場(chǎng)容量比重的平均 *30% 公式注釋 下級(jí)機(jī)構(gòu)期間銷(xiāo)售比重＝下級(jí)機(jī)構(gòu)期間銷(xiāo)量 /上級(jí)機(jī)構(gòu)總量＊ 100% 下級(jí)機(jī)構(gòu)期間市場(chǎng)容量比重＝下級(jí)機(jī)構(gòu)期間容量 /上級(jí)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)總?cè)萘浚?100% 第二章、銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá) 第五條、銷(xiāo)售月度任務(wù)指標(biāo)由總公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作會(huì)議最終確定，并由營(yíng)銷(xiāo)管理中心和各分公司負(fù)責(zé)人簽署《月度工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)》，下達(dá)月度銷(xiāo)售計(jì)劃。 第一章、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 第一條、銷(xiāo)售計(jì)劃 管理的組織標(biāo)準(zhǔn) 組織機(jī)構(gòu) 職能 責(zé)任部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)管理中心 上報(bào)大盤(pán)計(jì)劃、下達(dá)大區(qū)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)管理中心 大區(qū) 上報(bào)大區(qū)計(jì)劃、下達(dá)分公司計(jì)劃 大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部 分公司 上報(bào)分公司計(jì)劃、下達(dá)區(qū)域計(jì)劃 分公司銷(xiāo)售部 各區(qū)域 上報(bào)區(qū)域計(jì)劃、下達(dá)客戶計(jì)劃 區(qū)域經(jīng)理 第二條、銷(xiāo)售計(jì)劃包含項(xiàng)目： 銷(xiāo)售計(jì)劃包括 區(qū)域當(dāng)期計(jì)劃出貨量、計(jì)劃終端銷(xiāo)量、單臺(tái)提成基數(shù)、綜合任務(wù)完成率、區(qū)域難度系數(shù)等項(xiàng)目。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 分公司各職能部門(mén) 外部 廠家、零售店、店員、公共媒介、當(dāng)?shù)卣块T(mén) 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 客戶管理 1） 跟進(jìn)客戶銷(xiāo)售進(jìn)度，提供系列客戶服務(wù)，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶主任工作日記》、《渠道銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》等工作報(bào)表 2） 客戶檔案管理，客戶服務(wù)日記記錄 3） 協(xié)助客戶分貨 計(jì)劃達(dá)成、終端管理 直接責(zé)任 促銷(xiāo)員管理 1） 協(xié)助促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)工作 2） 對(duì)促銷(xiāo)員的工作進(jìn)行指導(dǎo)和考核 3） 協(xié)調(diào)廠家促銷(xiāo)員及零售店?duì)I業(yè)員關(guān)系 人員管理、信息傳導(dǎo) 直接責(zé)任 市場(chǎng)維護(hù) 1） 零售店面及柜臺(tái)（專(zhuān)區(qū)）的布置與維護(hù) 2） 執(zhí)行公司價(jià)格策略 直接責(zé)任 促銷(xiāo)執(zhí)行 1）傳達(dá)促銷(xiāo)信息，組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 2）積極收集市場(chǎng)終端的各類(lèi)信息，發(fā)放促銷(xiāo)禮品。 協(xié)助工作的有效性 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 主要權(quán)力 對(duì)分公司市場(chǎng)部 的各項(xiàng)制度建議權(quán) 對(duì)客戶主任工作的檢查權(quán)。 市場(chǎng)文件的管理 活動(dòng)執(zhí)行情況跟蹤 直接責(zé)任 間接責(zé)任 協(xié)助分公司市場(chǎng)主管、分公司經(jīng)理的工作 1） 協(xié)助分公司市場(chǎng)主管完成分公司市場(chǎng)管理工作。 物料發(fā)放的及時(shí)性 發(fā)放匯總表的準(zhǔn)確性 直接責(zé)任 分公司市場(chǎng)文件的管理 1） 分公司市場(chǎng)文件的整理、歸類(lèi)和存檔。 2）按照分公司市場(chǎng)主管確定的物料 /促銷(xiāo)品分配方案，及時(shí)分 發(fā)相關(guān)物料。 3）對(duì)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的書(shū)面憑證進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)和保管。 客戶主任考勤情況 對(duì)客戶主任管理的有效性 直接責(zé)任 間接責(zé)任 分公司促銷(xiāo)活動(dòng)的管理 1）參與分公司市場(chǎng)促銷(xiāo)方案的制訂。 數(shù)據(jù)上傳的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 直接責(zé)任 協(xié)助對(duì)客戶主任的日常管理 1)對(duì)客戶主任的出勤情況進(jìn)行檢 查，每月 2 日將客戶主任上月出勤情況報(bào)分公司行政人事專(zhuān)員。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 市場(chǎng)部各位上級(jí)、分公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人、客戶主任 外部 合作伙伴的分公司市場(chǎng)部 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息的收集整理 1)督促客戶主任及時(shí)上報(bào)各類(lèi)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息。 向市場(chǎng)部經(jīng)理的工作報(bào)告權(quán)。 2）上級(jí)交辦的其他工作 事項(xiàng) 協(xié)助工作的有效性 直接責(zé)任 主要權(quán)力 對(duì)市場(chǎng)部的各項(xiàng)制度建議權(quán) 對(duì)分公司市場(chǎng)助理工作的檢查權(quán)。 2）對(duì)各類(lèi)市場(chǎng)文件和市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤管理，遇到問(wèn)題及時(shí)向總部市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 3） 參與市場(chǎng)調(diào)研。 崗位說(shuō)明書(shū) 職位名稱(chēng) 市場(chǎng)助理 所屬部門(mén) 市場(chǎng)部 任職人 直接上級(jí) 市場(chǎng)部經(jīng)理 直接下級(jí) 分公司市場(chǎng)助理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 專(zhuān)科及以上學(xué)歷 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)計(jì)、法律、心理學(xué)等專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 專(zhuān)業(yè)技能 組織協(xié)調(diào)能力、溝通談判能力 工作經(jīng)驗(yàn) 2 年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 其 他 責(zé)任心強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng) 職位目的 協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理完成公司市場(chǎng)管理工作； 市場(chǎng)信息和終端數(shù)據(jù)報(bào)表的收集、匯總和分析 溝通關(guān)系 內(nèi)部 市場(chǎng)部經(jīng)理、分公司市場(chǎng)助理、客戶主任 外部 合作伙伴市場(chǎng)部人員 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)的收集整理 1） 督促分公司市場(chǎng)助理及時(shí)上報(bào)各類(lèi)市場(chǎng)信息。 對(duì)市場(chǎng)部各類(lèi)制度文件的整理歸檔權(quán)。 3）負(fù)責(zé)終端宣傳品的統(tǒng)籌安排和發(fā)放。 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情 況； 促銷(xiāo)物料、促銷(xiāo)品發(fā)放的及時(shí)性和合理性 間接責(zé)任 直接責(zé)任 宣傳品的統(tǒng)籌安排和發(fā)放 1）聯(lián)絡(luò)合作伙伴市場(chǎng)部，及時(shí)獲取宣傳品發(fā)放信息，并跟進(jìn)發(fā)放過(guò)