【正文】 》、《迪比特報表》、《促銷活動申請表》等相關(guān)報表 第九條、此幾項報表主要反映營銷中心各崗位人員每日工作的計劃和完成情況、及相關(guān)銷售數(shù)據(jù)的匯總。 第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。 第六條、分公司進行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。 第二章 渠道的規(guī)劃與維護 第十二條、市場分析與渠道調(diào)研 、做好市場分析與渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表） 市場分析與渠道調(diào)研流程： 競爭對手的調(diào)查 （區(qū)域性代競爭對手及競品態(tài)勢調(diào)查比較表） 區(qū)域內(nèi)市場規(guī)模的調(diào)查 （ 轄區(qū)放號量調(diào)查表） 分析討論（參考原則與方法） 選型與排序（區(qū)域渠道推進順序及時間推進表） 各競爭對手及競爭機型在各地域占有率調(diào)研表 地域名 競爭狀態(tài) 本年度市場容量 （以省為單位） 、 、 、 、 對手 % 對手 % 競品 % 競品 % 江蘇 A B X1 X2 分公司各區(qū)域主要競爭對手調(diào)查表 調(diào)研日期： 調(diào)研人： 區(qū)域 代理商 經(jīng)銷商 覆蓋區(qū)域 占有率 月銷量（臺） 主要下家 其它品牌 在當(dāng)?shù)厥袌稣加新? 。充分利用管理平臺，使各級渠道成員團結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。 月底完成 下級網(wǎng)絡(luò)情況 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 客戶信息維護表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商資料卡一 區(qū)域經(jīng)理 上級主 管、商品部 日常性工作 經(jīng)銷商資料卡二 ———出貨情況 區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任 /區(qū)域主管 /區(qū)域經(jīng)理 上級主管、商品部 每月底 促銷員每月銷量計劃及跟蹤表 促銷員 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 每月月初 市場異動記錄表 客戶主任 /區(qū)域主管 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 促銷總結(jié)表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 /市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)放流程 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 新品 /促銷上市前 新品導(dǎo)入 /促銷導(dǎo)入流程 客戶銷 售計劃表 客戶主任 /區(qū)域主管 上級主管 每月底 經(jīng)銷商銷售計劃流程 銷售渠道管理團隊建設(shè)工作考核表 由分公司主官對一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 終端工作考核表 由分公司主官對一線人員進按表格內(nèi)容進行考核，在月底前交分公司行政人事備案 月底 三、營銷業(yè)務(wù)管理制度 通信設(shè)備有限公司 渠道管理制度 第一章 總則 渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實現(xiàn)渠道、物流通 暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。 第六條、 員工考核期當(dāng)期的工作計劃、總結(jié)、出差計劃、報告、考勤、報表上報等工作任務(wù)的完成、晨會出勤等均將根據(jù)相關(guān)部門提供的匯總情況計入員 工當(dāng)月的工資中。 第一條、營銷中心各級員工都應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完成報表并及時上報，應(yīng)保證報表內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 第七條、 每月底，由各分公司行政通過 OA上報經(jīng)分公司總經(jīng)理確認(rèn)的分公司下月目標(biāo)任務(wù)量分解表（具體到各個區(qū)域、區(qū)域銷售人員、客戶主任，詳見附表二）和區(qū)域人員任務(wù)量分解表，其審批程序為：由分公司總經(jīng)理提報分解方案，經(jīng)營銷管理中心審核，報總裁辦批準(zhǔn)之后，轉(zhuǎn) 行政人事部備案；做為月度績效考核的依據(jù)。 協(xié)助工作的有效性 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 主要權(quán)力 對分公司市場部 的各項制度建議權(quán) 對客戶主任工作的檢查權(quán)。 3）對各類促銷活動的書面憑證進行整理、統(tǒng)計和保管。 向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。 崗位說明書 職位名稱 市場助理 所屬部門 市場部 任職人 直接上級 市場部經(jīng)理 直接下級 分公司市場助理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 ?？萍耙陨蠈W(xué)歷 專業(yè)知識 市場營銷、統(tǒng)計、法律、心理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)知識 專業(yè)技能 組織協(xié)調(diào)能力、溝通談判能力 工作經(jīng)驗 2 年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗 其 他 責(zé)任心強、執(zhí)行力強 職位目的 協(xié)助市場部經(jīng)理完成公司市場管理工作； 市場信息和終端數(shù)據(jù)報表的收集、匯總和分析 溝通關(guān)系 內(nèi)部 市場部經(jīng)理、分公司市場助理、客戶主任 外部 合作伙伴市場部人員 職責(zé)項目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 市場信息和數(shù)據(jù)的收集整理 1） 督促分公司市場助理及時上報各類市場信息。 管理的有效性 間接責(zé)任 間接責(zé)任 直接責(zé)任 協(xié)助促銷推廣方案的執(zhí)行 1）參與促銷推廣方案的制定。 3）對省級市場終端數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確地匯總分析。 4）負(fù)責(zé)確定分公司市場物料和促銷禮品的分配方案，交市場助理執(zhí)行。 市場隊伍的整體績效 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 對公司決策層的支持 1)定期向公司高層匯報市場工作狀況。 建議的合理性 為公司的發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境 1） 爭取、有效利用廠商的 資源， 協(xié)商解決存在的問題。 3） 分析產(chǎn)品信息，預(yù)測產(chǎn)品價格變動與產(chǎn)品發(fā)展前景； 4）收集產(chǎn)品市場促銷信息，并做出應(yīng)對方案，指導(dǎo)市場推廣 市場戰(zhàn)略的有效性和合理性 直接責(zé)任 執(zhí)行公司的市場策略 1）根據(jù)總裁辦確定的市場戰(zhàn)略，分解成年度、季度和月度市場策略，擬定相應(yīng)的市場策劃書，并對市場策劃書的執(zhí)行情況進行跟蹤。 1有向總裁辦報告權(quán)。 一定范疇內(nèi)合同簽訂權(quán)及產(chǎn)品定價權(quán)。 營銷管理中心 的人員編制根據(jù)公司發(fā)展規(guī)模，設(shè)計合理管理幅度，依據(jù)管理成本領(lǐng)先的原則進行配置。 （三）戰(zhàn)略合 作部： 從事運營商和大客戶的管理工作，著眼于手機新的分銷模式的戰(zhàn)略性研究和相關(guān)業(yè)務(wù)的管理工作。 6. 負(fù)責(zé)公司各項產(chǎn)品宣傳用品的計劃供應(yīng)和配送、調(diào)度工作。 公平合理的為各分公司制定銷售計劃，確定銷售目標(biāo)。 各部門主要工作職責(zé)如下： 10項內(nèi)容 制定年度營銷目標(biāo)計劃； 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段的收集、整理和分析； 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 制定產(chǎn)品企劃策略； 制定產(chǎn)品價格； 新產(chǎn)品上市規(guī)劃； 制定通路計劃及各個階段實施目標(biāo)； 促銷活動的策劃及組織； 制定及實施市場廣告推廣活 動和公關(guān)活動； 四個控制： 年度計劃控制 檢查規(guī)定的計劃效益是否達到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入與費用支出之比； 盈利能力控制 檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模； 率控制 評估提高市場營銷費用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷與分銷； 戰(zhàn)略控制 檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會：市場營銷效果、市場營銷審計； （一）銷售管理部： 結(jié)合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足與優(yōu)點。 營銷管理中心下設(shè)三個二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。 協(xié)助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 5. 協(xié)助并指導(dǎo)各分公司開展外聯(lián)工作。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達的各項任務(wù)。 營銷管理中心組織架構(gòu)圖： 四、營銷管理中心的職務(wù)體系 營銷管理中心總監(jiān) 銷售管理部經(jīng)理 戰(zhàn)略 合作部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 客戶管理主管 運營商主管 終端管理主管 助理 大客戶主管 助理 銷售計劃主管 渠道管理主管 市場推廣主管 助理 助理 助理 市場調(diào)研專員 （一 ）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的原則 營銷管理中心 的崗位設(shè)置遵循權(quán)責(zé)對等、目標(biāo)明確的原則，嚴(yán)格按照組織結(jié)構(gòu)圖中的職能劃分進行崗位設(shè)置。 業(yè)務(wù)范圍內(nèi)客戶評定權(quán)。 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。 2）監(jiān)督市場部及分公司對市場戰(zhàn)略的執(zhí)行情況 。 終端數(shù)據(jù)上報的及時性和準(zhǔn)確性 分析的及時性和合理性 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 3）根據(jù)終端分析情況，對公司的市場策略提出建議。 3)對所屬人員進行公平的考核。 3）對客戶主任上傳的市場數(shù)據(jù)和信息進行分析、匯總和審核。 2）對分公司市場助 理、客戶主任的日常工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督。 5） 匯總各地分公司市場動態(tài)和競品信息。 向市場部經(jīng)理的工作報告權(quán)。 對市場部各類數(shù)據(jù)報表的整理歸檔權(quán)。 2）協(xié)助分公司市場主管實施市場推廣和促銷活動。 2） 協(xié)助分公司經(jīng)理完成市場管理工作。（詳見附表一） 第六條、分公司負(fù)責(zé)人在簽署《月度工作目標(biāo)責(zé)任書》后，應(yīng)根據(jù)銷售任務(wù)量及時分解下達。 附表二：分公司任務(wù)量分解表 機型 區(qū)域 合計 任務(wù)量 比例 區(qū)域系數(shù) 總計 附表三：任務(wù)量分 解明細(xì)表 機型 合計 區(qū)域 姓名 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 任務(wù)量 終端量 合計 附表四：區(qū)域系數(shù) 所在省 區(qū)域城市 市場占有率 區(qū)域系數(shù) 合計 100% 通信設(shè)備有限公 司 營銷信息管理制度 為規(guī)范各種報表、數(shù)據(jù)傳遞的及時性、準(zhǔn)確性、保密性，使各種銷售信息、數(shù)據(jù)有效傳遞、互動，便于公司高層根據(jù)銷售情況進行分析、決策，特制訂本制度。報告內(nèi)容的及時性、準(zhǔn)確性將記入績效考核成績。 第十條、報表信息考評依據(jù)： 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時性和完整性 是否能在報表中提供有價值的信息，或為公司的經(jīng)營 提出合理化建議， 根據(jù)報表的內(nèi)容及時制定或調(diào)整促銷方案和銷售計劃 報表的整潔性 第十一條、報表匯總時間表： 營銷中心報表匯總 報表名稱 填寫人 上傳部門 /人 填報時間 所屬流程 渠道銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端日報表 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 10： 00前 地包商銷售日報 分公司市場助理 總公司市場助理 每天 11： 00前 終端銷量周匯總表 分公司市場助理 總公司市場助理 每周六 14