【正文】 支持理由： （一）深圳房地產(chǎn)春季交易會(huì)在每年的 5 月份左右召開，抓住此次交易會(huì)機(jī)會(huì)，推出樓盤，展示項(xiàng)目形象，掀起認(rèn)購(gòu)高潮； （二）從以往春交會(huì)交易情況分析，交易會(huì)上的成交量并不大，交易會(huì)僅僅是客 戶綜合比較選擇各展出樓盤的一個(gè)場(chǎng)所，因此我們建議把本項(xiàng)目開盤日期定在春交會(huì)后，而在春交會(huì)上僅展示樓盤，接受客戶的登記認(rèn)購(gòu)，并不正式銷售，這樣有利 于給客戶造成一種“得不到的是最好的”的感覺，加重項(xiàng)目在客戶心中的份量，而到春交會(huì)后正式開盤時(shí)能形成一種搶購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛； （三）從 4 月開始就接受客戶咨詢，可以較早的試探市場(chǎng)反映，從而及時(shí)調(diào)整或繼續(xù)執(zhí)行即定的銷售策略； （四）從 4 月開始就接受客戶咨詢，可以吸引此部分客戶在春交會(huì)時(shí)來(lái)交易會(huì)參觀，從而為交易會(huì)聚集人氣； （五）本項(xiàng)目發(fā)展商長(zhǎng)城地產(chǎn)公司的品牌以及本項(xiàng)目片區(qū)的熱度，在加上本項(xiàng)目的高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)以及工程建設(shè)決定了本項(xiàng)目上市后必定會(huì)形成熱銷局面，我們建議本項(xiàng)目在上市前有一個(gè)適中的接受咨詢時(shí)期，并且跨過(guò)明年的 第一次房地產(chǎn)交易會(huì) —— 春交會(huì)，是為了給市場(chǎng)一個(gè)較大的炒作空間，以利于本項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)即形成一波銷售高潮，并自然而然的提升項(xiàng)目的價(jià)格。如在世界杯足球賽期間舉行“長(zhǎng)城世界杯日韓之旅”等。 “ 21 世紀(jì)可持續(xù)發(fā)展國(guó)際住區(qū)標(biāo)準(zhǔn)”研討會(huì) 召開上述研討會(huì)，在報(bào)刊上闡述其在項(xiàng)目中的應(yīng)用，并向社會(huì)推廣，成為公認(rèn)的住區(qū)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施操作如下： 海印長(zhǎng)城 LOGO 公開征集活動(dòng) 該活動(dòng)作為項(xiàng)目形象導(dǎo)入初期內(nèi)容，可引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。會(huì)員可享受圣庭苑酒店優(yōu)惠折扣等其他優(yōu)惠待遇（需挖掘）。可與南山區(qū)政府或南山商業(yè)文化中 心區(qū)聯(lián)合舉辦。 “老牌地產(chǎn)，創(chuàng)新未來(lái)”長(zhǎng)城品牌無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估及發(fā)布活動(dòng) 長(zhǎng)城地產(chǎn)進(jìn)行一系列品牌創(chuàng)立活動(dòng)，品牌再定位、無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估及發(fā)布（請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)估并向社會(huì)發(fā)布）。 編撰、發(fā)行《地產(chǎn)長(zhǎng)城 —— 解讀長(zhǎng)城地產(chǎn)》企業(yè)史書 編輯反映長(zhǎng)城地產(chǎn)集團(tuán)成長(zhǎng)歷史和成就的書籍《地產(chǎn)長(zhǎng)城：解讀長(zhǎng)城地產(chǎn)》，全面總結(jié)和回顧中國(guó)最早的房地產(chǎn)上市公司之一的長(zhǎng)城地產(chǎn)的發(fā)展軌跡，展示長(zhǎng)城地產(chǎn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)的里程碑化的業(yè)績(jī)，謳歌長(zhǎng)城人從特區(qū)建設(shè)者到特區(qū)二次創(chuàng)業(yè)者的心路歷程和企業(yè)文化，并在 20xx 年春季的開盤儀式上公開上市發(fā)行并連載 于各大報(bào)紙。 可在長(zhǎng)城地產(chǎn)一樓大廳長(zhǎng)期設(shè)置“長(zhǎng)城歷史與未來(lái)”、“長(zhǎng)城地產(chǎn)文化年”展示廳。活動(dòng)可以在售樓現(xiàn)場(chǎng)、各建成小區(qū)及圣庭苑酒店進(jìn)行。我們認(rèn)為長(zhǎng)城在“海印長(zhǎng)城”項(xiàng)目的推廣過(guò)程中，將會(huì)構(gòu)成出一個(gè)完整的企業(yè)品牌價(jià)值體系。 缺乏創(chuàng)新形象 產(chǎn)品與逐漸年輕化、高學(xué)歷的購(gòu)房群體消費(fèi)偏好有差異，主要是目前品牌的創(chuàng)新、時(shí)尚、科技化程度不夠 。 整體市場(chǎng)號(hào)召力不夠 長(zhǎng)城地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域比較集中，開發(fā)樓盤類型集中在中高檔范圍，從而使品牌效應(yīng)局限在部分人當(dāng)中，缺乏廣泛的市場(chǎng)號(hào)召力。 第四章 品牌策略 一、企業(yè)品牌策略 （一）長(zhǎng)城地產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)與不足 優(yōu)勢(shì)： 建筑品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 物業(yè)管理品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 資本實(shí)力優(yōu)勢(shì) 區(qū)域號(hào)召力強(qiáng)優(yōu)勢(shì) 主要是長(zhǎng)城地產(chǎn)在福田區(qū)區(qū)域規(guī)模性的開發(fā)，積累了一定量的客戶群，并有較強(qiáng)的區(qū)域知 名度。 四、價(jià)格定位 （一）定位原則 參照周邊同類同質(zhì)樓盤的市場(chǎng)價(jià)格 實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)高比例的銷售目的 為項(xiàng)目二期留下一定的升值空間 絕對(duì)的高品質(zhì)、相對(duì)的低價(jià)位能夠?qū)?區(qū)域市場(chǎng)形成一種震撼 （二）價(jià)格定位 一期住宅整體均價(jià) 5800— 6000 元 /平方米 整體商鋪均價(jià)為 20xx023000 元 /平方米。 （ 3）從投資、自用客戶群體結(jié)構(gòu)分： 投資客戶為主，自用客戶為輔。有投資意識(shí)，對(duì)投資商鋪前景看好，而對(duì)投資股市有一定恐懼感，有跟風(fēng)傾向，希望通過(guò)商鋪穩(wěn)定的租金回報(bào)獲益的女性。 本地居民及廣東籍潮州人、香港人：年齡在 3560 歲之間，文化程度較低，自有商業(yè)物業(yè)租金回報(bào)理想，有多次置業(yè)行為，對(duì)投資商鋪有興趣，并具專業(yè)眼光。 （ 2）從職業(yè)、年齡、收入角度分： 公務(wù)員：年齡在 3550 歲之間，雙職工家庭，收入穩(wěn)定，對(duì)該片區(qū)前景看好，有投資意識(shí)。 客戶類別 生活區(qū)域 工作區(qū)域 獲知信息渠道 所占比例 消化方向 南山 客戶群體 南山區(qū) 南山區(qū) 南山區(qū)及全市范圍 30% 招商地產(chǎn)、蔚藍(lán)海岸、部分低價(jià)樓盤 兩棲 客戶群體 南山區(qū) 福田區(qū) 福田區(qū)及全市范圍 30% 南山樓盤為主 福田區(qū) 客戶群體 福田區(qū) 福田區(qū) 福田區(qū) 30% 福田區(qū)低價(jià)樓盤 其他客戶群體 深圳其他區(qū)域客戶及香港客戶 10% 按職業(yè)分：科技、金融、證券、貿(mào)易、教育、企業(yè)主等主流產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和管理人員，及部分來(lái)深創(chuàng)業(yè)的留學(xué)人士、港人，并有一定學(xué)歷合文化品位人士； 按年齡分：年齡范圍以 2545 為主； 按收入分：中高收入工薪階層占相當(dāng)比例； 按置業(yè)次數(shù)分：一次置業(yè)為主、部分多次置業(yè)和投資人士。一 期銷售過(guò)程中，可在步行街及商鋪內(nèi)舉行各種活動(dòng)，免租引進(jìn)部分經(jīng)營(yíng)者，以盡早聚集人氣，增加知名度，形成旅游景點(diǎn)。餐飲類：酒吧、咖啡廳、西餐廳、茶社；藝術(shù)品類：花店、畫店、工藝品、禮品、藝術(shù) 書店等；化妝品類：化妝品、香水等；服裝類；居家生活類：水果、布藝等。 ④ 街區(qū)入口處的獨(dú)特設(shè)計(jì)（色彩、造型），增加識(shí)別性和觀賞性。 為步行街帶來(lái)消費(fèi)人群，并和主題休閑街相輔相成，有利于街鋪經(jīng)營(yíng)。 （ 3）中庭廣場(chǎng)設(shè)置 — 動(dòng)感休閑廣場(chǎng) 步行街的中心設(shè)置為中庭廣場(chǎng)并定位為露天臺(tái)階式或劇場(chǎng)式大面積廣場(chǎng) —— “動(dòng)感休閑廣場(chǎng)”，作為：動(dòng)感舞臺(tái)、休息場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所（極限、溜冰等），功能如下： ① 小區(qū)業(yè)主配套（會(huì)所）的延續(xù) 步行街和動(dòng)感休閑廣場(chǎng)成為本住宅區(qū)業(yè)主停留、休息、聚會(huì)、運(yùn)動(dòng)鍛煉、休閑的場(chǎng)所。以上設(shè)置先期完成。地面鋪設(shè)藝術(shù)造型的彩色磚，并形成一道風(fēng)景線。步入步行街仿佛進(jìn)入了令一個(gè)世界，忘掉城市的繁忙和擁擠。 （ 5）異國(guó)風(fēng)情步行街 “街”是人類生活的載體，創(chuàng)造了街就創(chuàng)造了 一種生活氣氛。將步行街打造成為服務(wù)未來(lái)南山大規(guī)模高尚住宅區(qū)及深圳市內(nèi)消費(fèi)者的核心商業(yè)。 在本項(xiàng)目商業(yè)構(gòu)想中，我們建議： （ 1）打造“深圳的外灘” （ 2）引進(jìn)國(guó)際品牌 引進(jìn)國(guó)際新型知名生活品牌及休閑品牌，替代蛇口成為深圳外國(guó)人和西部通道開通后港人在深消費(fèi)的重要場(chǎng)所。推廣語(yǔ)：為 21 世紀(jì)的精英家庭打造的新生活港灣。 居住業(yè)主國(guó)際化即成為吸引深圳精英家庭 —— 接受現(xiàn)代教育、追求西方居住理念人士的新生活港灣。 人們的居住追求從鬧市區(qū)轉(zhuǎn)向海濱、風(fēng) 景區(qū)，“家在蛇口”吸引了大批置業(yè)者，但是，南山商業(yè)文化中心區(qū)和蛇口相比，有更多的居住題材和更超前的硬件設(shè)施，隨著深圳灣濱海區(qū)高尚住宅帶的形成，深圳最時(shí)尚的居住口號(hào)是住在“國(guó)際城市村”。 （ 2）海印長(zhǎng)城 —— 21 世紀(jì)深圳國(guó)際生活港 生活港 項(xiàng)目地處南山后海填海區(qū)，也是南山半島的大門。長(zhǎng)城地產(chǎn)將徹底擺脫過(guò)去，形成新的長(zhǎng)城形象、企業(yè)形象、品牌形象。忽若“天上的市街”將永遠(yuǎn)印刻著對(duì)大海的記憶、對(duì)城市歷史的記憶和對(duì)新生活的憧憬。 可持續(xù)發(fā)展的居住形態(tài)，符合人性更高層次的發(fā)展需求，也符合社會(huì)發(fā)展的時(shí)代要求。然后再通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)和今后的組織 管理來(lái)促進(jìn)鄰里交往，溝通，創(chuàng)建社區(qū)文化，強(qiáng)化小區(qū)空間環(huán)境的歸屬感，領(lǐng)域感，以形成具有某一地域文化色彩或傳統(tǒng)民族色彩的小區(qū)人文特色。這種人文因素的導(dǎo)入，使房產(chǎn)開發(fā)更上了一個(gè)臺(tái)階。從而使環(huán)境質(zhì)量能保持長(zhǎng)效性，持續(xù)性，形成不斷更新的良性循環(huán)。以此滿足業(yè)主未來(lái)家庭 生活的變化發(fā)展之需，信息時(shí)代的居家生活之需。如規(guī)劃要滿足家庭的整個(gè)生命周期，兒童、年青人、老年人的需要。 二、項(xiàng)目整體定位 （一）住宅定位 整體定位 城市次（新）中心、中高薪階層、高品質(zhì)、文化休閑住區(qū) 居住理念定位 —— 深圳首個(gè)可持續(xù)發(fā)展國(guó)際住區(qū) —— “可持 續(xù)發(fā)展國(guó)際住區(qū)”小區(qū)開發(fā)理念，其總體特征包括： （ 1）規(guī)劃形態(tài)的可持續(xù)發(fā)展 可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃形態(tài)，既要滿足當(dāng)今業(yè)主的居家生活之需，又要充分考慮和預(yù)測(cè)未來(lái)的小區(qū)發(fā)展之需。 彰顯出一種海濱休閑小城悠閑購(gòu)物的氛圍。 宣傳導(dǎo)向上并非強(qiáng)調(diào)金錢上的貴族，而突出客戶群體文化和精神的富有。一重含義是“長(zhǎng)城地產(chǎn)”開發(fā)的系列項(xiàng)目，另一重含義是長(zhǎng)城地產(chǎn)在建一座“城”。 “ GREATCITY” —— 名牌發(fā)展商和國(guó)際級(jí)大師締造的至善名城，從內(nèi)在品質(zhì)和氣勢(shì)上超越“花城、海濱城、藍(lán)色海岸”等目前的大型社區(qū)的大眾色調(diào)，導(dǎo)入“貴族品質(zhì)”的生活氣息，成為南山僅有的文化貴族城。但如果正確定位項(xiàng)目的市場(chǎng)方向、價(jià)格策略及入市時(shí)機(jī)，該項(xiàng)目會(huì)順利實(shí)現(xiàn)銷售。未來(lái)國(guó)際城市村的建成，將使南山商業(yè)文化中心區(qū)不僅僅是最適宜人居住的濱海新城 ，更是高科技、金融證券云集、人文旅游薈萃的、國(guó)際開放式的濱海新城。 與本項(xiàng)目相鄰的海岸明珠、嘉佳豪苑預(yù)計(jì)與本項(xiàng)目同期上市，存在一定的影響。如青春家園是三座大廈的連體商業(yè)裙樓，海岸明珠是一層商鋪，保利城的西南和西北是大廈的商業(yè)裙樓，南面是小高層住宅下的商鋪。 商業(yè)部分 目前該片區(qū)對(duì)本項(xiàng)目有影響的商業(yè)物業(yè)主要有 5 個(gè)，各物業(yè)的基本情況如下表所示： 樓盤名稱 物業(yè)位置 銷售面積 (㎡ ) 售價(jià) (元 /㎡ ) 租金（元 /㎡?月 商業(yè) 業(yè)態(tài) 備注 保利城 花園 南油大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處 120xx 一層： 31000 二層： 25000（預(yù)計(jì)） 一層： 150200（預(yù)計(jì)） 二層： —— 一層：男裝、鐘表、化裝品、珠寶 /二層：女裝、飾品、男女休閑服及內(nèi)衣系列 /三層：體育用品、兒童用品、圖書及音 像制品 友誼城 百貨 青春家園 南油大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處 7800 一層： 36000 二層： —— —— —— —— 海洋之心 創(chuàng)業(yè)路與后海路交匯處 —— —— 只租不售，租金待定 —— 20xx年 8 月入伙后商鋪出租 西海灣 花園 后海路、創(chuàng)業(yè)路交匯處 5000 一層： 28000 臨創(chuàng)業(yè)路； 25000 臨南鹽路 —— 品牌服裝、兒童文體用品等 不能做飲食 天悅園 南油大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處 未定 —— 待售 從上表可以看出： 各商業(yè)物業(yè)的銷售面積均不超過(guò) 120xx 平方米，且大多以出售為主，少部分只租 不售。 在上述項(xiàng)目中，蔚藍(lán)海岸二期和招商海月二期?晴海洲在物業(yè)類型、物業(yè)規(guī)模、戶型及面積方面均與本項(xiàng)目有相似之處，因此在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)消耗本項(xiàng)目所屬片區(qū)的部分目標(biāo)客戶，對(duì)本項(xiàng)目明年的上市造成一定的影響。 宣傳中以人文、生態(tài)、海洋為宣傳主題，形成高檔住宅形象。 各樓盤均價(jià)在 58006000 元 /平方米。 其基本情況如下： 項(xiàng)目名稱 建筑面積 （㎡） 總戶數(shù) 主力戶型 /面積 均價(jià) （元 / ㎡） 銷售 狀況 發(fā)展商 性質(zhì) 蔚藍(lán)海岸 二期 258906 2167 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 100126 138154 6200 50% 卓越 地產(chǎn) 小高層及高層純住宅 招商海月 ?晴海洲 22 余萬(wàn) 1227 2 房 2 廳 1 衛(wèi) 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 4 房 2 廳 2 衛(wèi) 7086 98120 140160 多層： 5500 小高層： 5800 —— 招商 地產(chǎn) 多層及小高層住宅 陽(yáng)光 棕櫚園 萬(wàn) 1114 3 房 2 廳 2 衛(wèi) 91113 5000 （預(yù)計(jì)） —— 中海 地產(chǎn) 高層 從上表可以看出： 南山商業(yè)文化中心區(qū)及周邊區(qū)域大型樓盤的戶型供應(yīng)主要為三房二廳二衛(wèi)，輔之以二房二廳二衛(wèi)、三房二廳一衛(wèi)、四房二廳二衛(wèi)。 （二）商業(yè)部分 “商業(yè)中樞、街中之王”、“城中之街、街中極品”、“商業(yè)旺區(qū)、商業(yè)要道” 地處南山商業(yè)文化中心區(qū)的中軸線上，東部、西部的要道，南油大道與后海路的核心通道，可謂“商業(yè)中樞，街中之王”。頂層 米層高的客廳可謂“經(jīng)濟(jì)型的大戶”。 海景、園景、街景，戶戶有景 本項(xiàng)目不同朝向、不同高度均有景觀：高層觀海景，中低層看街景、園景等。 異國(guó)風(fēng)情的購(gòu)物、休閑步行街 步行商業(yè)街的出現(xiàn)，最大程度地反映了目標(biāo)市場(chǎng)的需要。本小區(qū)完善的配套、國(guó)際大師的設(shè)計(jì)長(zhǎng)城地產(chǎn)的開發(fā)，將成為南山區(qū)標(biāo)志性小區(qū)。 國(guó)際級(jí)大師作品 國(guó)際大師巴馬丹 拿親自為本項(xiàng)目執(zhí)筆，竭力打造一個(gè)具有國(guó)際風(fēng)范的高品質(zhì)的人文示范社區(qū)；加之品牌施工單位 —— 金眾集團(tuán)的全力參與，提升了本項(xiàng)目的品牌價(jià)值。 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)升華 （一）住宅部分 “中國(guó)家，長(zhǎng)城造”（長(zhǎng)城地產(chǎn)“大哥大”） —— 長(zhǎng)城品牌深入人心 長(zhǎng)城地產(chǎn)務(wù)實(shí)、穩(wěn)健的良好形象對(duì)于提升本項(xiàng)目的整體形象具有積極的意義。 商業(yè)部分 南山商業(yè)文化中心區(qū)開發(fā)進(jìn)入高潮期，周邊尚有青春家園、天悅園的商業(yè)物業(yè)待售。 （四）威脅點(diǎn) 住宅部分： 競(jìng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)量大 目前，本