【正文】 。 本項目擁有酒店式公寓、商務公寓、酒店以及寫字樓等多種功能，在宣傳推廣過程中客戶難以清晰界定項目的功能屬性，會對項目宣傳推廣產生困惑，為此建議： 本項目在入市時以南方國際廣場項目整體形象推出，不重點宣傳單個功能。 為了避免出現(xiàn)此危機，建議：一切以銷售為中心進行項目開發(fā)，項目的工程質量和項目品質的控制要嚴格。全力利用同致地產客戶資源就可避免此危機。 應對策略如下： 利用同致公司在中心區(qū)銷售其他項目時積累的龐大的客戶資源網(wǎng)絡 。 B、 先于中心區(qū)競爭項目入市，搶占市場先機。針對此危機本項目要有以下的應對手法： A、 強市場調研的質量，提高市場敏感度。 南方國際廣場投標方案 86 同致地產顧問集團 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 營銷推廣階段 費用比例 費用金額（萬元） 市場預熱期 15% 105 內部認購期 15% 105 公開發(fā)售期 30% 210 強勢銷售期 20% 140 持續(xù)銷售期 15% 105 尾盤銷售期 5% 35 合 計 100% 700 （十三） 銷 售危機的預估和應對手法 中心區(qū)小戶型競爭風險 未來中心區(qū)的小戶型項目的供應量非常大，并且大部分項目以商務公寓為主，而市場對此類物業(yè)的需求有限。 南方國際廣場投標方案 85 同致地產顧問集團 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 項目推廣費用比例 項目 主要內容 費用（萬元） 比例 售樓物料 樓書、折頁、模型等 35 5% 現(xiàn)場包裝 條幅、彩旗、路牌等 42 6% 媒體宣傳 報紙廣告 280 40% 電視廣告 35 5% 廣告牌 105 15% 網(wǎng)絡、雜志、其他 35 5% 各類活動 展銷會、新聞發(fā)布會 35 5% 公關促銷活動 28 4% 外銷 展銷會、酒店巡展 105 15% 合計 700 100% （以上費用未包含樣板房及售樓中心的裝修費用）。通過此種方法人為得拉大中低層層差空間，縮小高樓層提升幅度從而縮短高層單位銷售時間。 （ 5） 層差因素 對于樓層差，根據(jù)我司代理樓盤的銷售情況來看，銷售過程中低樓層 銷售 速度普遍快于高樓層單位，這主要是由于價格所致，因此建議將低樓層（ 14 層以下）價差定在 60 元 / M178。 （ 4） 戶型因素 南方國際廣場投標方案 84 同致地產顧問集團 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 戶型是客戶選擇樓盤的一大重點，根據(jù)各類單位戶型結構的優(yōu)劣進行 價格 調整將對銷售控制起到重要的作用。根據(jù)南、東、西、北的總體順序評價各單位的朝向條件并制定出系數(shù)調差。 C、 D 棟的北側可以看到中心區(qū)的景觀，南側擁有社區(qū)內部景觀。 （ 2） 景觀因素 從小區(qū)規(guī)劃平面圖來看，各棟之間環(huán)境和景觀條件變化比較大，主要的景觀影響體現(xiàn)在周邊建筑物的遮擋和周圍景觀的利用上。 （ 1） 外界噪音環(huán)境因素 本項目北面是濱河路，東邊是益田路，噪音的影響很嚴重，勢必要影響 入住業(yè)主的正常生活和休息。由于三梯十八戶、三梯十戶以及兩梯十二戶的設計，必然造成各單元在景觀、采光、通風等條件上差異明顯。（折扣率根據(jù)付款方式一次性客戶 10%，按揭客戶 90%的比例計算，即 10% * + 90% * =）。通過具體的價格因素調整，最終確定整體折前銷售均價 7900 元 /M178。對于住宅單位在價格策略上確定如下： 采用低開高走策略，即以較低價格入市，逐步提高價格的定價策略，在銷售過程中逐步實現(xiàn)整體 74007500 元 /M178。利用人們趨利的 心理和買漲不買跌的心理，給目標客戶的心理上造成多一分的購買緊迫感，從而激發(fā)他們的購買欲望。 先期較低價位入市增加項目的市場競爭力，迅速占領市場。 整體定價策略 （ 1） 總價控制與單價控制結合 整體價格制定與實施考慮總價與單價的雙重控制，即保證項目的單價具有 競爭力 ，也保證項目的總價具有競爭力。在推售時考慮到戶型的優(yōu)劣相互搭配，相互促銷。 按照前面的標準將 D 棟商務公寓分分類如下： A、一級戶型 D D6 B、二級戶型 D D D D10 C、三級戶型 D D D D4 小結： 所有的戶型經過對比歸類后，按照戶型設計的合理與否在銷售過程中通過價格手段進行戶型的平衡。按照前面的標準將 C 棟商務公寓分分類如下： A、一級戶型 C C C C4 B、二級戶型 C C6 C、三級戶型 C C C9 解析： D 棟為兩梯十二戶，戶型設計比較合理，通風采光較好。所有的戶型均可以進行空間 組合 ，戶型的彈性設計非常到位。以下戶型為三級戶型。以下戶型為二級戶型。以下戶型為一級戶型。 解析： A、 B 棟都是三梯十八戶，戶型呈十字型分布，大多數(shù)戶型方正實用，除了 A1 B12 戶型不能和相臨的戶型進行組合外，其他戶型一般都可以和相臨的戶型進行組合銷售，這樣戶型大小可以根據(jù)銷售情況進行靈活機動的變化，豐富戶型的面積配比。在營銷中為了給消費者清楚的解釋和規(guī)避項目戶型弱點， 現(xiàn)將所有戶型從采光通風、戶型實用、室內空間組合、室內家具布置以及功能轉化等因素進行綜合解析，以便指導項目銷售工作。 （十） 戶型解析 戶型配比 根據(jù)本項目提供的戶型資料顯示，具體戶型配比如下： 戶型 面 積 戶數(shù)（套） 戶型比例 一房 32— 57 ㎡ 946 % 兩房 64— 90 ㎡ 591 % 三房 95 ㎡ 29 % 合計 1566 100% 根據(jù)目前市場需求以及銷售速度來看，本項目的戶型配比比較合理，符合市場消費需要，戶型面積適中，空間尺度適合商住兩用。 南方國際廣場投標方案 76 同致地產顧問集團 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 在銷控時要先整層進行控制，以免出現(xiàn)居家客戶和商務客戶雜居的情況， 整體 的銷售良好的情況下，在有限控制的情況下，可以將整層進行拆分銷售。 根據(jù)項目所處的位置、周邊交通、市場競爭狀況以及項目入市時機等情況的綜合考慮，配合項目銷售節(jié)點 控制，項目入市時首先推出沿濱河路 C、 D 棟的部分低層低價位商務公寓單位以便檢驗市場，如果市場反映良好，在銷售中期逐漸加推新的商務單位。 理由： 便于檢驗市場； 便于靈活機動應對市場變化，降低市場風險。 另一方面，選擇適當?shù)牡攸c派發(fā)項目宣傳單頁。 宣傳推廣策略建議 主要利用東方日報、蘋果報等香港主流媒介的影響力和權威性 ，進行項目的宣傳。 基于本項目小戶型的特征，初步建議聘請香港影視明星 古天樂， 古天樂因其高超的演技和健康陽光的形象而受到大眾的喜歡。通過對媒體資源的整合利用，以新聞視覺的形式在兩地的媒體上宣傳本項目。 另一方面利用香港人愿意在口岸附近置業(yè)以及喜歡群居的特點，在皇崗口岸和羅湖口岸片區(qū)加大宣傳力度和傳播覆蓋范圍，通過在口岸截流港人消費，擴大項目的客戶來源，促進項目的銷售。因此買來用于國內常住的比例也會較少，所以針對本項目的購買用途主要是自居或本地有業(yè)務來往。在香港人心目中，皇崗的知名度遠高于石廈。 東方雅苑正是鮮活的市場例證，由于距離皇崗口岸比較近，物業(yè)品質比較高，創(chuàng)造出三成香港人購買的優(yōu)良業(yè)績，香港人購東方雅苑的用途有以下幾類： 自住35%深圳居住香港上班10%在本地有業(yè)務來往25%為親友購買30%香港客戶購買動機 本項目的情況與東方雅苑 有所不同。 南方國際廣場投標方案 71 同致地產顧問集團 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 （ 4） 自由 職業(yè)者 —— 一半是海水，一半是