【正文】 問題： 道旗做不了 入市價格： 5W： 價格測算偏低、 定位接受 一期量可以少點(diǎn)，營造搶購，確定房源 費(fèi)用分期 溝通用報告（明細(xì)項目及費(fèi)用提交 行政部） 價格不同的產(chǎn)品類型定均價、（價格定位時機(jī)推后及慎重） 46 執(zhí)行更詳細(xì)，及時溝通 47 第 十 部分：戶型設(shè)計建議 一、戶型建議的基礎(chǔ) 戶型豐富 以精選目前商丘市市場熱銷戶型住宅的大、中、小戶型齊全外，還有針對項目部分商業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)分布設(shè)。 因未提供項目相關(guān)的面積資料，具體的投放費(fèi)用暫時無法核算， 宣傳推廣費(fèi)用的安排大致如下： 入市鋪墊期占 25%（以報紙廣告為主 ，配小營銷 ） 公開發(fā)售期占 20%（其中報紙廣告占 80%， 小營銷 20%） 發(fā)售強(qiáng)銷期占 10%（其中報紙廣告占 80%， 小營銷 20%） 尾貨促銷期占 10%（以報紙廣告 ，小營銷 為主 ） 以上費(fèi) 用控制在總營銷推廣費(fèi)用額的 60%左右，余下總營銷推廣費(fèi)用的 40%主要用于活動公關(guān) 結(jié)語：以上營銷策劃全案是我項目小組經(jīng)過充分的市場調(diào)查及仔細(xì)的項目分析結(jié)合了本項目的實(shí)際情況作出的營銷推廣建議，整個方案采取了循序漸進(jìn)、低開高走的推廣銷售方式，務(wù)必通過本項目為發(fā)展商帶來最大的利潤。 45 第 九 部分 ：威龍新天 營銷費(fèi)用估算 一個房產(chǎn)項目的推廣費(fèi)用一般在其銷售總金額的 2％左右。 “ 好鄰居 ” 計劃 通過借助 我們未來的客戶 的廣范人脈資源，并結(jié)合項目公關(guān)活動的組織，以 “ 和諧社區(qū)，家文化 ” 的居住概念，積 極 地配合 “ 好鄰居 ” 計劃， 使得客戶特別注重鄰居的選擇和和諧的鄰里關(guān)系。 44 二、手段分解 《世家會》 VIP 會員 客戶 資源 平臺建立 以 《世家會》 VIP 會員 客戶平臺迅速發(fā)展會員，有效的傳播產(chǎn)品信息，塑造周邊企業(yè)客戶忠誠度，直接推動品牌傳播。 房地產(chǎn)品牌的背后是什么？ 客戶關(guān)系就是品牌，有一個良好和持久的客戶關(guān)系就意味著你有一群忠誠于品牌的客戶群體，他們不僅在心理上認(rèn)可和喜歡你的品牌，而且在實(shí)際購買行為中表現(xiàn)的不折不扣，始終如一。 世家 ” 靈魂的文字體現(xiàn) ↘ 如果品牌規(guī)劃好，并能有效推廣的話，對我們后續(xù)項目 的開發(fā)會非常有利 常規(guī)項目品牌規(guī)劃過程 品牌定位 —— 品牌精神 —— 品牌價值 —— 品牌規(guī)劃 常規(guī)品牌規(guī)劃過程，耗資巨大，這樣的方式對于我們項目樹立品牌肯定不合適。由于本案為 威龍化工 在 商丘 的第一個項目，又考慮到 威龍世家 項目 為中高端產(chǎn)品定位 ，對品牌進(jìn)行規(guī)劃勢在必行。此卡除縣一般銀行卡功能外，還具高透支消費(fèi)，代繳費(fèi)等特色功能 ↘ “威龍世家健康卡”大放送 與商丘知名醫(yī)院合作，為每位業(yè)主承辦一張“威龍世家健康 卡”，憑卡有每年免費(fèi)享受二次健康檢查醫(yī)院就醫(yī)享受優(yōu)先權(quán)等特權(quán)。世家名車展示之嘉年華宴會”。通告名車主可于開盤之日到威龍世家賀國慶節(jié)紀(jì)念活動 ↘ 針對高級商場和娛樂場所的 VIP 客戶發(fā)放 DM 郵件。 ↘ 威龍 時 間： 2020 年 9 月 10 日 參 加 者：已交納誠意金的客戶、《世家會》精選會員、教師 活動形式： 7： 30~12： 00 赴鄭州 12： 00~13： 00 午餐 13： 00~17： 00 自由活動 17： 00 回商丘 車上 晚餐提供點(diǎn)心、飲料 40 23 輛大客車 預(yù)算： 2~3 萬 第三階段（ 2020/10/1—— 12/25） ↘ “世家會”沙龍 結(jié)合《世家會》的會員資料，有針對性地發(fā)放“世家會”會刊，并組織一個“世家沙龍會”以生態(tài)、證券、運(yùn)動、創(chuàng)業(yè)等主題定期舉辦沙龍活動，以塑造威龍“和諧、互動、專業(yè)”的形象。凡參加者提前報名名額給予一定限制 小孩由家長陪同，現(xiàn)場繪制“我心中的家” ↘ 鄭州秋游一日游 （待定） 感恩“ 教師節(jié)” 推出“我心中理想家園”房產(chǎn)知識有獎問答活動，抽取部分活動的優(yōu)勝者參加“鄭州 秋游一日游”。世家”的內(nèi)部認(rèn)購開始活動 ↘ 商丘美景攝影比賽 時間： 2020 年 8 月 地點(diǎn)：商丘 組織者：威龍、評審團(tuán) 39 參加者：各大媒體記者、攝影愛好者 活動形式： 接洽媒體、并在報紙上公開發(fā)布大賽啟事，凡參加者一律先報名，名額給予一定 限制。世家 協(xié) 助 者： 待議 參 加 者：戰(zhàn)略伙伴、電臺、報紙、媒體為 主、“世家會”會員 38 活動形式： 活動目的：借助企業(yè)影響力把戰(zhàn)略伙伴集體亮相給商丘市民，并通過活動讓參與者廣而告之 “ 喜歡商丘的一百零一個理由”的征文評獎活動 時間： 2020 年 9 月 10（教師節(jié)） 參加者：全市市民 活動形式： 在報紙上向市民征文《我喜歡商丘的一百零一個理由》 參稿者每人撰寫自己喜歡商丘的理由，條數(shù)不限，文體不限 活動目的：引起商丘市民廣泛關(guān)注，以柔和的方式推出“ 威龍 37 第七部分： SP 活動組織 一、 階段性 SP 活動計劃 第一階段（ 2020/7—— 8/1） ↘ 路演巡展活動 針對銀行、政府機(jī)構(gòu)、大企業(yè)等集團(tuán)單位進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦會 ↘ “威龍 （ 7）、結(jié)合 12 月份至 1 月份期間的重大節(jié)日云集以及本案的“家”文化與中國傳統(tǒng)思想文化激情碰撞，結(jié)合項目的一期尾房進(jìn)行提價促銷活動策略營銷。 （ 5）、網(wǎng)站的維護(hù) 在此期間，網(wǎng)站應(yīng)該及時地更新網(wǎng)站信息，發(fā)表一些有關(guān)房產(chǎn)方面的政策、觀念及項目進(jìn)程。另外，舉行“威龍希望通過這個 活動吸引 36 廣大市民的注意，讓“威龍世家”與商丘某一高收視率的電視欄目共同合作開辦一個別出心裁的小欄目，該合辦的欄目不一定需要與房地產(chǎn)有關(guān)，最好是市民喜聞樂見、參與性高的智力性活動，整個活動為期 69 個月，最后該活動的冠軍由“威龍 （ 3）、市民生活媒體 在此期間，一些與市民生活息息相關(guān)的媒體上，也應(yīng)該同時做到相應(yīng)地慶祝宣傳配合。” （ 2）、高層次消費(fèi)場所媒體 在此期間“威龍世家”在新聞媒體上要比開盤期間稍低調(diào)一些，以此期間的平面媒體主要宣傳“威龍 1） 廣告重點(diǎn)： 進(jìn)入房產(chǎn)銷售淡季，保持一定 廣告投放量，報刊廣告以賣點(diǎn)為主訴求，使廣告系列化，強(qiáng)化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。世家更增添了一分東方的浩然之氣。世家賀國慶節(jié)紀(jì)念活動。世家賀國慶 節(jié)紀(jì)念活動 國慶節(jié)即將到來并結(jié)合開盤活動組織雙喜臨門之際，威龍世家”月 5）、 公關(guān)活動的目的 34 在此活動中，希望全力消化以前內(nèi)部預(yù)定的客戶，對那些猶豫不決的客戶促使他成交。世家形象代言人的頒獎等活動的促進(jìn) 我們應(yīng)該抓住這一大好時機(jī)做好公關(guān)活動以配合廣告宣傳的攻勢。世家”廣告正好處在最鼎盛的時候，隨處都可以看到“威龍世家”的銷售工作，建議，在 9 月下半月舉辦一次具有影響力的大規(guī)模公關(guān)活動，在這樣一個天時、地利、人和的絕佳機(jī)會推出，會對本案銷售起到不可預(yù)估的良好作用： 大型開盤嘉年華宴會 （ 1） 天時： 第一點(diǎn)： 10 月 1 是項目開盤日，又逢“國慶節(jié)”； 第二點(diǎn)：“國慶節(jié)”是一個消費(fèi)“黃金周”； （ 2） 地利： “ 威龍世家”應(yīng)該以一種在商丘市上從未有過的氣勢進(jìn)行開盤宣傳。世家”形象代言人的形象，在電視、報紙、雜志、戶外、網(wǎng)絡(luò)等方面 進(jìn)行強(qiáng)勢攻擊宣傳。世家”有了一定的認(rèn)識，在“威龍 31 6） 項目內(nèi)部認(rèn)購必備條件 （ 1）、 地盤包裝完成 ↘ 小區(qū)圍墻及護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ↘ 售樓中心裝修布置完成并投入使用； ↘ 完成售樓中心周圍的綠化，及景觀樣板帶的建設(shè)； ↘ 小區(qū)圍墻廣告完成； ↘ 樣板間裝修完畢； ↘ 小區(qū)工地大門路段實(shí)現(xiàn)全面綠化包裝； ↘ 前期廣告順利引導(dǎo)，已達(dá)到廣泛的社會認(rèn)知 （ 2）、 宣傳工具制作完成 ↘ 現(xiàn)場包裝體系完成； ↘ 銷售道具全面投入使用（包括：樓書、宣傳冊、現(xiàn)場指示牌、戶外廣告牌、路牌、 展板等）； ↘ 報紙、雜志廣告設(shè)計完成，電視廣告拍攝制作完成； ↘ 銷售文件全面制定； ↘ 稅費(fèi)明細(xì)、購房政策明確； ↘ 各項現(xiàn)場銷售管理制度建立； ↘ 各項廣告推廣計劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒 （ 3）、 模型制作完成 （ 4）、 確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) ↘ 室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)； ↘ 消防、通訊和保安系統(tǒng)； （ 5）、 確定服務(wù)內(nèi)容及內(nèi)部會所設(shè)施 ↘ 確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容； ↘ 確定會所的生活和娛樂設(shè)施； （ 6）、 制定價格表及付款方式 ↘ 確定價格體系； ↘ 制定付款方式； 32 ↘ 準(zhǔn)備好認(rèn)購書 ； （ 7）、 確定各類收費(fèi) ↘ 物業(yè)管理費(fèi)； ↘ 會所設(shè)施使用費(fèi)； ↘ 其他有償服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； ↘ 入伙費(fèi)； （ 8）、 銷售人員培訓(xùn)完畢 7） 項目權(quán)屬關(guān)系 ↘ 各種法律文件：土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、銷售許可證等； ↘ 產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ↘ 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 一期開盤期（強(qiáng)行灌輸） —— ~15 1）、 主要任務(wù) ： 一期開盤營造熱銷場面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式 銷售，以擴(kuò)大本項目市場認(rèn)識力度，形成品牌與項目的綜合提升 2）、 廣告重點(diǎn) ： 前階段采用懸念或廣告策略，喚起目標(biāo)客源注意的階段著眼于本案自身優(yōu)勢，向受眾群展開高密度的立體廣告改勢，以酒店餐牌插頁， 商場櫥窗廣告、全城夾報、酒店小營銷等形式推廣，擴(kuò)大業(yè)績。 （ 1） 活動組織形式 8 月份啟動，尋找新聞媒體合作組織為最佳公關(guān) （ 2）活動形式 07 年商丘市時尚魅力女性大賽 暨“威龍世家”形象代言人活動 希望通過尋找形象代言人的公共活動，來吸引廣大市民的注意，在市民開始注意“威龍這次活動應(yīng)該更像國外的酒會，在此期間可以首先接受這些人士的預(yù)定。 其次，建議，應(yīng)該舉辦一次購房座談會，第一次座談會主要針對業(yè)內(nèi)人士以及當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家和擁有 “ 世家會金卡 ” 者，此次座談會不宜像開報告大會的形式，應(yīng)該以突出 “ 威龍 4） 活動組織 （ 1）、公關(guān)活動 在此期間，建議，應(yīng)該推出第一份 “ 威龍 只有通過這樣大手筆的投 入舉動，才能配得起本案的產(chǎn)品品質(zhì)，這將為本案高檔性與尊貴性做出最好的、最有力的佐證。 世家 ” 才能在消費(fèi)者以目中奠定下良好的品牌形象，還可以對日后將要開出的新項目起到威懾作用，日后無論競爭對手采用如何的營銷方式， 30 都很難與 “ 威龍 如果沒有大膽的創(chuàng)舉，很難通過一個項目奠定 “ 威龍 ” 對房產(chǎn)市場的信心和企業(yè)形象。在以恢弘不間斷地廣告宣傳引導(dǎo)堆積下，努力不斷地抬高客戶對 “ 威龍 世家 ” 所倡導(dǎo)的生活方式，在此期間不推出具體價格，引導(dǎo)客戶在心目中自己給 “ 威龍 ↘ 其次，在此期間，在新聞媒 體上以軟硬性、硬性廣告（含一定數(shù)量的電視、雜志廣告、報紙夾報）相結(jié)合，大勢宣傳 “ 威龍 在與新聞媒體合作舉辦房產(chǎn)專欄的同時，不失時機(jī)的向廣大市民 “ 威龍 3） 媒體軟新聞 ↘ 在此期間，建議， “ 威龍 29 內(nèi)部認(rèn)購期（推出產(chǎn)品） —— ~ 1） 主要任務(wù) ： 完成公開銷售以前的各項準(zhǔn)備工作，并預(yù)熱市場，積累客戶 2） 廣告重點(diǎn)： 以試探性系列形 象廣告，如車站臺燈箱廣告、報紙系列懸念性層層推出，引導(dǎo)出本案，具有領(lǐng)性的居住理念。 10）、 其 他事宜 產(chǎn)品亮相口號： 威龍世家，一統(tǒng)天 “ 家 ” 釋義： 以城市改變城區(qū)居住生活為己任，以尋找城市方向?yàn)樨?zé)任，強(qiáng)化產(chǎn)品的價值點(diǎn)和沖擊力。 ↘ 盡快完成售樓部裝修，對售樓部和做 “ 實(shí)用和精致 ” 為主題的包裝。 世家 ” 戶外媒體談定 9）、 項 目包裝建議： ↘ 此項目屬于市區(qū)中高檔實(shí)用樓盤，由于項目在規(guī)模上和周邊環(huán)境上不占優(yōu)勢，因此項目的包裝至關(guān)重要，應(yīng)充分營造良好的現(xiàn)場體驗(yàn)。 世 家