【導(dǎo)讀】成為決定一個(gè)項(xiàng)目、乃至一個(gè)企業(yè)成功、發(fā)展的關(guān)鍵因素。企業(yè)品牌堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的通衢大道。者將南方電力品牌內(nèi)容強(qiáng)力擴(kuò)展和不斷增強(qiáng)的歷史性任務(wù)。此，在本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售過(guò)程中，必須采用品牌擴(kuò)展戰(zhàn)術(shù)，影響力的充分利用則是對(duì)品牌效應(yīng)的充分運(yùn)用。項(xiàng)目成功啟動(dòng)、持續(xù)旺銷(xiāo)的有力支柱。石的內(nèi)蓄生命力。透的同時(shí)，利用多途徑的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，采用品牌互動(dòng)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)品牌的“雙贏”。據(jù)不同階段確立相應(yīng)的主題循序漸進(jìn)。性炒作文章進(jìn)行項(xiàng)目形象推廣和信息發(fā)布工作。傳等活動(dòng)強(qiáng)化和提升項(xiàng)目、企業(yè)的文化形象。配合不同的主題和節(jié)點(diǎn)，調(diào)整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實(shí)現(xiàn)品牌形象階段性目標(biāo)。確定分階段戰(zhàn)略意圖構(gòu)想，準(zhǔn)確實(shí)施。廣力度，完成項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)鼎之作。來(lái)使整個(gè)項(xiàng)目的推廣形成一個(gè)渾然天成的整體。況，潛在客戶需求情況，開(kāi)發(fā)公司自身運(yùn)作等情況等，可以說(shuō)，中心、部分園林及商業(yè)裙樓等影響銷(xiāo)售的要素包裝到位。

　　

【正文】 目的工程進(jìn)度結(jié)合； 與項(xiàng)目的展示結(jié)合。 整體定價(jià)策略 （ 1） 總價(jià)控制與單價(jià)控制結(jié)合 整體價(jià)格制定與實(shí)施考慮總價(jià)與單價(jià)的雙重控制，即保證項(xiàng)目的單價(jià)具有 競(jìng)爭(zhēng)力 ，也保證項(xiàng)目的總價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2） 低開(kāi)高走的價(jià)格策略 本項(xiàng)目實(shí)行逐步抬升的價(jià)格策略，以較低的價(jià)格入市，以聚集市場(chǎng)人氣， 通過(guò) 逐步的小幅度、低頻率提供，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最終實(shí)收均價(jià)。 先期較低價(jià)位入市增加項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。同 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 82 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 時(shí)留出較大的提價(jià)空間，以求在銷(xiāo)售過(guò)程中逐步提升價(jià)格。利用人們趨利的 心理和買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的心理，給目標(biāo)客戶的心理上造成多一分的購(gòu)買(mǎi)緊迫感，從而激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的整體分析，結(jié)合對(duì)小區(qū)綜合質(zhì)素的通盤(pán)考慮，根據(jù)市場(chǎng)需求考慮。對(duì)于住宅單位在價(jià)格策略上確定如下： 采用低開(kāi)高走策略，即以較低價(jià)格入市，逐步提高價(jià)格的定價(jià)策略，在銷(xiāo)售過(guò)程中逐步實(shí)現(xiàn)整體 74007500 元 /M178。的銷(xiāo)售實(shí)收均價(jià)。通過(guò)具體的價(jià)格因素調(diào)整，最終確定整體折前銷(xiāo)售均價(jià) 7900 元 /M178。，折后銷(xiāo)售均價(jià) 7537 元 /M178。（折扣率根據(jù)付款方式一次性客戶 10%，按揭客戶 90%的比例計(jì)算，即 10% * + 90% * =）。 具體定價(jià)因素考慮 根據(jù)地塊形狀，小區(qū)整體布局呈平行排列。由于三梯十八戶、三梯十戶以及兩梯十二戶的設(shè)計(jì)，必然造成各單元在景觀、采光、通風(fēng)等條件上差異明顯。 因此，在 價(jià)格 制定時(shí)要在確定基本銷(xiāo)售均價(jià)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從針對(duì)各單位的外界噪音環(huán)境、單位景觀條件、單位朝向以及戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)劣等因素進(jìn)行系數(shù)調(diào)差，同時(shí)配合考慮每棟在結(jié)構(gòu)上的 細(xì)微差異，進(jìn)而根據(jù)評(píng)判出得價(jià)格調(diào)差結(jié)果將單位價(jià)格進(jìn)行劃 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 83 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 分和設(shè)定。 （ 1） 外界噪音環(huán)境因素 本項(xiàng)目北面是濱河路，東邊是益田路，噪音的影響很?chē)?yán)重，勢(shì)必要影響 入住業(yè)主的正常生活和休息。同時(shí)小區(qū)內(nèi)消防道路、小區(qū)內(nèi)通道所帶來(lái)的噪音，也將不同程度地影響客戶對(duì)于各戶型單位的選擇，在定價(jià)策略上給予考慮。 （ 2） 景觀因素 從小區(qū)規(guī)劃平面圖來(lái)看，各棟之間環(huán)境和景觀條件變化比較大，主要的景觀影響體現(xiàn)在周邊建筑物的遮擋和周?chē)坝^的利用上。 A、 B 棟的南側(cè)景觀受到遮擋、北側(cè)低層可以看到社區(qū)景觀。 C、 D 棟的北側(cè)可以看到中心區(qū)的景觀，南側(cè)擁有社區(qū)內(nèi)部景觀。因此必須通過(guò)一定差距的整體方向差進(jìn)行調(diào)整； （ 3） 朝向因素 小區(qū) 大部分 單位為正南正北方向， C、 D 棟的部分單位（ DD C C5）的朝向有東西偏差。根據(jù)南、東、西、北的總體順序評(píng)價(jià)各單位的朝向條件并制定出系數(shù)調(diào)差。對(duì)于同時(shí)擁有兩個(gè)朝向的單位要加以特殊考慮。 （ 4） 戶型因素 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 84 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 戶型是客戶選擇樓盤(pán)的一大重點(diǎn)，根據(jù)各類(lèi)單位戶型結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣進(jìn)行 價(jià)格 調(diào)整將對(duì)銷(xiāo)售控制起到重要的作用。同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)戶型的需求來(lái)分析，暢銷(xiāo)戶型在價(jià)格上適當(dāng)上浮動(dòng)。 （ 5） 層差因素 對(duì)于樓層差，根據(jù)我司代理樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況來(lái)看，銷(xiāo)售過(guò)程中低樓層 銷(xiāo)售 速度普遍快于高樓層單位，這主要是由于價(jià)格所致，因此建議將低樓層（ 14 層以下）價(jià)差定在 60 元 / M178。， 14層以上樓層層差設(shè) 為 40 元 / M178。通過(guò)此種方法人為得拉大中低層層差空間，縮小高樓層提升幅度從而縮短高層單位銷(xiāo)售時(shí)間。 （十二） 營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用估算 推廣費(fèi)用估算 推廣費(fèi)按住宅總 銷(xiāo)售 收入的 %計(jì)：約 700 萬(wàn)元左右。 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 85 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 項(xiàng)目推廣費(fèi)用比例 項(xiàng)目 主要內(nèi)容 費(fèi)用（萬(wàn)元） 比例 售樓物料 樓書(shū)、折頁(yè)、模型等 35 5% 現(xiàn)場(chǎng)包裝 條幅、彩旗、路牌等 42 6% 媒體宣傳 報(bào)紙廣告 280 40% 電視廣告 35 5% 廣告牌 105 15% 網(wǎng)絡(luò)、雜志、其他 35 5% 各類(lèi)活動(dòng) 展銷(xiāo)會(huì)、新聞發(fā)布會(huì) 35 5% 公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng) 28 4% 外銷(xiāo) 展銷(xiāo)會(huì)、酒店巡展 105 15% 合計(jì) 700 100% （以上費(fèi)用未包含樣板房及售樓中心的裝修費(fèi)用）。 階段性推廣費(fèi)用 項(xiàng)目推廣費(fèi)用的實(shí)際運(yùn)用應(yīng)根據(jù)整體銷(xiāo)售狀況，銷(xiāo)售階段及市場(chǎng)的變換適時(shí)調(diào)整。 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 86 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 營(yíng)銷(xiāo)推廣階段 費(fèi)用比例 費(fèi)用金額（萬(wàn)元） 市場(chǎng)預(yù)熱期 15% 105 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 15% 105 公開(kāi)發(fā)售期 30% 210 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期 20% 140 持續(xù)銷(xiāo)售期 15% 105 尾盤(pán)銷(xiāo)售期 5% 35 合 計(jì) 100% 700 （十三） 銷(xiāo) 售危機(jī)的預(yù)估和應(yīng)對(duì)手法 中心區(qū)小戶型競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 未來(lái)中心區(qū)的小戶型項(xiàng)目的供應(yīng)量非常大，并且大部分項(xiàng)目以商務(wù)公寓為主，而市場(chǎng)對(duì)此類(lèi)物業(yè)的需求有限。因此，中心區(qū)的商務(wù)公寓將和本項(xiàng)目在功能上構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣中心區(qū)的地理位置優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，項(xiàng)目的銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)一定的危機(jī)。針對(duì)此危機(jī)本項(xiàng)目要有以下的應(yīng)對(duì)手法： A、 強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研的質(zhì)量，提高市場(chǎng)敏感度。高度關(guān)注周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的進(jìn)度情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。 B、 先于中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入市，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 87 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 中心區(qū)不成熟風(fēng)險(xiǎn) 盡管目前中心區(qū)在如火如荼的建設(shè)中，但中心區(qū)目前進(jìn)駐的商家和公司的數(shù)量十分 有限，不足以構(gòu)成本項(xiàng)目的消費(fèi)主流，而其他區(qū)域的消費(fèi)力不足使項(xiàng)目銷(xiāo)售出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。 應(yīng)對(duì)策略如下： 利用同致公司在中心區(qū)銷(xiāo)售其他項(xiàng)目時(shí)積累的龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò) ?？蛻糍Y源中有許多在中心區(qū)已經(jīng)置業(yè)的大型跨國(guó)公司，這些公司一般都需要在工作地點(diǎn)附近區(qū)域購(gòu)買(mǎi)住宅，并且此類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)力非常強(qiáng)，從一層到一棟購(gòu)買(mǎi)的客戶都有。全力利用同致地產(chǎn)客戶資源就可避免此危機(jī)。 銷(xiāo)售時(shí)機(jī)和工程形象脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn) 目前在 深圳市場(chǎng)中有部分的項(xiàng)目擁有很好的資源，但由于工程形象 和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制不到位，在很好的銷(xiāo)售環(huán)境下，由于項(xiàng)目工程 形象 不足以保證項(xiàng)目品質(zhì) ，銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。 為了避免出現(xiàn)此危機(jī)，建議：一切以銷(xiāo)售為中心進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目的工程質(zhì)量和項(xiàng)目品質(zhì)的控制要嚴(yán)格。 南方國(guó)際廣場(chǎng)投標(biāo)方案 88 同致地產(chǎn)顧問(wèn)集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 酒店式公寓、商務(wù)公寓、酒店以及寫(xiě)字樓等多種功能定位使得項(xiàng)目在推廣中難以清晰界定風(fēng)險(xiǎn)。 本項(xiàng)目擁有酒店式公寓、商務(wù)公寓、酒店以及寫(xiě)字樓等多種功能，在宣傳推廣過(guò)程中客戶難以清晰界定項(xiàng)目的功能屬性，會(huì)對(duì)項(xiàng)目宣傳推廣產(chǎn)生困惑，為此建議： 本項(xiàng)目在入市時(shí)以南方國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目整體形象推出，不重點(diǎn)宣傳單個(gè)功能。在銷(xiāo)售控制時(shí)先推售商務(wù)公寓部分，再推售酒店服務(wù)公寓，保證在一段時(shí)間內(nèi)推售物業(yè)功能盡可能保持單 一功能。