【導(dǎo)讀】成為決定一個項目、乃至一個企業(yè)成功、發(fā)展的關(guān)鍵因素。企業(yè)品牌堅實基礎(chǔ)的通衢大道。者將南方電力品牌內(nèi)容強(qiáng)力擴(kuò)展和不斷增強(qiáng)的歷史性任務(wù)。此，在本項目的開發(fā)、銷售過程中，必須采用品牌擴(kuò)展戰(zhàn)術(shù)，影響力的充分利用則是對品牌效應(yīng)的充分運(yùn)用。項目成功啟動、持續(xù)旺銷的有力支柱。石的內(nèi)蓄生命力。透的同時，利用多途徑的公關(guān)、促銷活動，采用品牌互動戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)品牌的“雙贏”。據(jù)不同階段確立相應(yīng)的主題循序漸進(jìn)。性炒作文章進(jìn)行項目形象推廣和信息發(fā)布工作。傳等活動強(qiáng)化和提升項目、企業(yè)的文化形象。配合不同的主題和節(jié)點，調(diào)整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實現(xiàn)品牌形象階段性目標(biāo)。確定分階段戰(zhàn)略意圖構(gòu)想，準(zhǔn)確實施。廣力度，完成項目在市場競爭中標(biāo)鼎之作。來使整個項目的推廣形成一個渾然天成的整體。況，潛在客戶需求情況，開發(fā)公司自身運(yùn)作等情況等，可以說，中心、部分園林及商業(yè)裙樓等影響銷售的要素包裝到位。

　　

【正文】 目的工程進(jìn)度結(jié)合； 與項目的展示結(jié)合。 整體定價策略 （ 1） 總價控制與單價控制結(jié)合 整體價格制定與實施考慮總價與單價的雙重控制，即保證項目的單價具有 競爭力 ，也保證項目的總價具有競爭力。 （ 2） 低開高走的價格策略 本項目實行逐步抬升的價格策略，以較低的價格入市，以聚集市場人氣， 通過 逐步的小幅度、低頻率提供，實現(xiàn)項目最終實收均價。 先期較低價位入市增加項目的市場競爭力，迅速占領(lǐng)市場。同 南方國際廣場投標(biāo)方案 82 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 時留出較大的提價空間，以求在銷售過程中逐步提升價格。利用人們趨利的 心理和買漲不買跌的心理，給目標(biāo)客戶的心理上造成多一分的購買緊迫感，從而激發(fā)他們的購買欲望。 通過對項目規(guī)劃的整體分析，結(jié)合對小區(qū)綜合質(zhì)素的通盤考慮，根據(jù)市場需求考慮。對于住宅單位在價格策略上確定如下： 采用低開高走策略，即以較低價格入市，逐步提高價格的定價策略，在銷售過程中逐步實現(xiàn)整體 74007500 元 /M178。的銷售實收均價。通過具體的價格因素調(diào)整，最終確定整體折前銷售均價 7900 元 /M178。，折后銷售均價 7537 元 /M178。（折扣率根據(jù)付款方式一次性客戶 10%，按揭客戶 90%的比例計算，即 10% * + 90% * =）。 具體定價因素考慮 根據(jù)地塊形狀，小區(qū)整體布局呈平行排列。由于三梯十八戶、三梯十戶以及兩梯十二戶的設(shè)計，必然造成各單元在景觀、采光、通風(fēng)等條件上差異明顯。 因此，在 價格 制定時要在確定基本銷售均價點的基礎(chǔ)上，從針對各單位的外界噪音環(huán)境、單位景觀條件、單位朝向以及戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)劣等因素進(jìn)行系數(shù)調(diào)差，同時配合考慮每棟在結(jié)構(gòu)上的 細(xì)微差異，進(jìn)而根據(jù)評判出得價格調(diào)差結(jié)果將單位價格進(jìn)行劃 南方國際廣場投標(biāo)方案 83 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 分和設(shè)定。 （ 1） 外界噪音環(huán)境因素 本項目北面是濱河路，東邊是益田路，噪音的影響很嚴(yán)重，勢必要影響 入住業(yè)主的正常生活和休息。同時小區(qū)內(nèi)消防道路、小區(qū)內(nèi)通道所帶來的噪音，也將不同程度地影響客戶對于各戶型單位的選擇，在定價策略上給予考慮。 （ 2） 景觀因素 從小區(qū)規(guī)劃平面圖來看，各棟之間環(huán)境和景觀條件變化比較大，主要的景觀影響體現(xiàn)在周邊建筑物的遮擋和周圍景觀的利用上。 A、 B 棟的南側(cè)景觀受到遮擋、北側(cè)低層可以看到社區(qū)景觀。 C、 D 棟的北側(cè)可以看到中心區(qū)的景觀，南側(cè)擁有社區(qū)內(nèi)部景觀。因此必須通過一定差距的整體方向差進(jìn)行調(diào)整； （ 3） 朝向因素 小區(qū) 大部分 單位為正南正北方向， C、 D 棟的部分單位（ DD C C5）的朝向有東西偏差。根據(jù)南、東、西、北的總體順序評價各單位的朝向條件并制定出系數(shù)調(diào)差。對于同時擁有兩個朝向的單位要加以特殊考慮。 （ 4） 戶型因素 南方國際廣場投標(biāo)方案 84 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 戶型是客戶選擇樓盤的一大重點，根據(jù)各類單位戶型結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣進(jìn)行 價格 調(diào)整將對銷售控制起到重要的作用。同時根據(jù)消費者對戶型的需求來分析，暢銷戶型在價格上適當(dāng)上浮動。 （ 5） 層差因素 對于樓層差，根據(jù)我司代理樓盤的銷售情況來看，銷售過程中低樓層 銷售 速度普遍快于高樓層單位，這主要是由于價格所致，因此建議將低樓層（ 14 層以下）價差定在 60 元 / M178。， 14層以上樓層層差設(shè) 為 40 元 / M178。通過此種方法人為得拉大中低層層差空間，縮小高樓層提升幅度從而縮短高層單位銷售時間。 （十二） 營銷推廣費用估算 推廣費用估算 推廣費按住宅總 銷售 收入的 %計：約 700 萬元左右。 南方國際廣場投標(biāo)方案 85 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 項目推廣費用比例 項目 主要內(nèi)容 費用（萬元） 比例 售樓物料 樓書、折頁、模型等 35 5% 現(xiàn)場包裝 條幅、彩旗、路牌等 42 6% 媒體宣傳 報紙廣告 280 40% 電視廣告 35 5% 廣告牌 105 15% 網(wǎng)絡(luò)、雜志、其他 35 5% 各類活動 展銷會、新聞發(fā)布會 35 5% 公關(guān)促銷活動 28 4% 外銷 展銷會、酒店巡展 105 15% 合計 700 100% （以上費用未包含樣板房及售樓中心的裝修費用）。 階段性推廣費用 項目推廣費用的實際運(yùn)用應(yīng)根據(jù)整體銷售狀況，銷售階段及市場的變換適時調(diào)整。 南方國際廣場投標(biāo)方案 86 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 營銷推廣階段 費用比例 費用金額（萬元） 市場預(yù)熱期 15% 105 內(nèi)部認(rèn)購期 15% 105 公開發(fā)售期 30% 210 強(qiáng)勢銷售期 20% 140 持續(xù)銷售期 15% 105 尾盤銷售期 5% 35 合 計 100% 700 （十三） 銷 售危機(jī)的預(yù)估和應(yīng)對手法 中心區(qū)小戶型競爭風(fēng)險 未來中心區(qū)的小戶型項目的供應(yīng)量非常大，并且大部分項目以商務(wù)公寓為主，而市場對此類物業(yè)的需求有限。因此，中心區(qū)的商務(wù)公寓將和本項目在功能上構(gòu)成競爭關(guān)系，這樣中心區(qū)的地理位置優(yōu)勢顯現(xiàn)，項目的銷售會出現(xiàn)一定的危機(jī)。針對此危機(jī)本項目要有以下的應(yīng)對手法： A、 強(qiáng)市場調(diào)研的質(zhì)量，提高市場敏感度。高度關(guān)注周邊競爭項目的進(jìn)度情況，及時調(diào)整營銷策略。 B、 先于中心區(qū)競爭項目入市，搶占市場先機(jī)。 南方國際廣場投標(biāo)方案 87 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 中心區(qū)不成熟風(fēng)險 盡管目前中心區(qū)在如火如荼的建設(shè)中，但中心區(qū)目前進(jìn)駐的商家和公司的數(shù)量十分 有限，不足以構(gòu)成本項目的消費主流，而其他區(qū)域的消費力不足使項目銷售出現(xiàn)風(fēng)險。 應(yīng)對策略如下： 利用同致公司在中心區(qū)銷售其他項目時積累的龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò) ?？蛻糍Y源中有許多在中心區(qū)已經(jīng)置業(yè)的大型跨國公司，這些公司一般都需要在工作地點附近區(qū)域購買住宅，并且此類客戶的購買力非常強(qiáng)，從一層到一棟購買的客戶都有。全力利用同致地產(chǎn)客戶資源就可避免此危機(jī)。 銷售時機(jī)和工程形象脫節(jié)風(fēng)險 目前在 深圳市場中有部分的項目擁有很好的資源，但由于工程形象 和銷售節(jié)點控制不到位，在很好的銷售環(huán)境下，由于項目工程 形象 不足以保證項目品質(zhì) ，銷售會出現(xiàn)危機(jī)。 為了避免出現(xiàn)此危機(jī)，建議：一切以銷售為中心進(jìn)行項目開發(fā)，項目的工程質(zhì)量和項目品質(zhì)的控制要嚴(yán)格。 南方國際廣場投標(biāo)方案 88 同致地產(chǎn)顧問集團(tuán) 同致行 TouchsTone Real Estate Alliance 2020 年 9 月 17 日 酒店式公寓、商務(wù)公寓、酒店以及寫字樓等多種功能定位使得項目在推廣中難以清晰界定風(fēng)險。 本項目擁有酒店式公寓、商務(wù)公寓、酒店以及寫字樓等多種功能，在宣傳推廣過程中客戶難以清晰界定項目的功能屬性，會對項目宣傳推廣產(chǎn)生困惑，為此建議： 本項目在入市時以南方國際廣場項目整體形象推出，不重點宣傳單個功能。在銷售控制時先推售商務(wù)公寓部分，再推售酒店服務(wù)公寓，保證在一段時間內(nèi)推售物業(yè)功能盡可能保持單 一功能。