【正文】 2023年 3月 27日星期一 8時 29分 7秒 20:29:0727 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 29分 7秒 20:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :29:0720:29Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時 29分 7秒 20:29:0727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :29:0720:29:07March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:0720:29Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 8時 29分 7秒 20:29:0727 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :29:0720:29:07March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:0720:29Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？蓢L試以特權(quán)封賞與利益驅(qū)動結(jié)合的方式調(diào)動關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介熱情，啟動社會轉(zhuǎn)介渠道。 圈層渠道有效方式： 外部企業(yè)團購?fù)诰? TOP 3： 圈層式拓客方式 ： 資源類型 專屬資源圈層 團體資源圈層 行業(yè)資源圈層 涉及內(nèi)容 中原資源 合作方、競爭項目資源 區(qū)域企業(yè)事業(yè)單位 俱樂部資源 高端品牌資源 學(xué)術(shù)機構(gòu) 房地產(chǎn)行業(yè) 其他行業(yè) 設(shè)計、藝術(shù) 專屬通道 客戶資源 廣告等合作單位等 陌拜 登山協(xié)會、戶外團體協(xié)會、健身俱樂部、品牌車俱 樂部 高端品牌車行、高爾夫球會成員 名校 MBA 地產(chǎn)精英專屬通道 金融、 IT、貿(mào)易、電子行業(yè)專屬通道 建筑、設(shè)計等 實施方式 長期互動 長期互動 階段性挖掘 階段性挖掘 階段性挖掘 長期互動 階段性挖掘 階段性挖掘 階段式挖掘 常規(guī)圈層拓展資源延展 TOP 3： 圈層式拓客方式 ： 由上至下 由下至上 關(guān)鍵聯(lián)系人法則： 聯(lián)系員；內(nèi)行；推銷員 ，主導(dǎo)項目的價值 TOP 4： 大客戶拓展 大客戶拓展 —— 尋找關(guān)鍵聯(lián)系人 投其所好 關(guān)鍵聯(lián)系人法則的由來 一件產(chǎn)品的必需程度越低，參照群體的影響越大，而豪宅的必須程度較低，在深圳選擇面相對也較較大，參照群體的影響相應(yīng)較大，換句話說，在客戶決策前，會在較大程度上受到參照群體的影響。設(shè)置南北展廳網(wǎng)羅全國客戶，首次打破單個區(qū) 域和城市銷售的模式。 未來項 目將在 溫州、佛山、中山、咸寧、天津、太原、鄂爾多斯等 16個城市 進行巡展，為開盤蓄客做最后沖刺。 市內(nèi)巡展 1：大型商業(yè)休閑人流集中地設(shè)立 “ 第二售樓處 ” 以此為基點成功發(fā)展出更多的衍生巡展點 TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ： ?項目周邊周邊社區(qū)派發(fā)資料 ?項目周邊住宅區(qū)放置易拉寶 市內(nèi)巡展 2：大型住宅社區(qū)設(shè)立分展場設(shè)立易拉寶及派發(fā)資料成為蓄客主力接待點 TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ： 第一輪巡展：碧桂園 十里銀灘 全國 首個展廳在哈爾濱開放 ，隨后項目先后亮相 沈陽、西安、天津、太原、 義烏、深圳、武漢、溫州、杭州、廣州、三亞 等城市，通過設(shè)立固定展場、參展房交會、舉辦推介會等活 動攪熱全國市場。 TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ： 執(zhí)行強度及頻次可根據(jù)營銷節(jié)點進行調(diào)整； 巡展持續(xù)性 巡展噱頭 1+N 方式 : 1個舉旗人 ,多個攻擊點 1個 核心第二售樓處 ,奠定前期項目形象基礎(chǔ) . N個中小型蓄積主體第二售樓處。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追 不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn) 換話題方式暫時避開緊張空間。 克服異議 克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會 如何面對心理上的異議，使心里有所 準備了解心理上異議存在的根源所在 化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧 客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接 受產(chǎn)品和服務(wù)而是短暫的猶豫。 3）拒絕準備：大部分顧客是友善的， 換個角度去想，通常在接觸陌生人 的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗 拒和保護自己的方法，找一個借口 來推卻你罷了，并不是真正討厭 你。 內(nèi)部準備 內(nèi)部準備 1）信心準備：事實證明，營銷人員 的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要 原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自 己人見人愛，還要保持積極樂觀的 心態(tài)。凡是能促 進銷售的資料，銷售人員都要帶 上。 了解得越多，就越容易確定一種最 佳的方式來與顧客談話。最好成 績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得 公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 計劃開場白：如何進門是我們遇到 的最大難題，好的開始是成功的一 半，同時可以掌握 75%的先機。腦海中要 清楚與顧客電話溝通時情形， 計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進 行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的 顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是 明天顧客拜訪的起點。 TOP 1：掃樓掃街 瘋狂撒網(wǎng)式拓客方式： 陌拜步驟： 計劃準備 計劃目的：由于我們的銷售模式是 具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的 是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn) 品。 客戶層級： 第一層級： 項目 20～ 30分鐘車程片區(qū) 接觸 熟悉 信任 洽談 認同 全城陌拜 陌拜是開發(fā)客戶的有效途徑之一，也是提升銷售業(yè)績的重要手段。 Copyright Centaline Group, 2023 —— CBD、華強、景田 ； 第二層級： 項目 15～ 20分鐘車程片區(qū) —— 金光華國貿(mào)、東門； 第三層級： 項目 5－ 10分鐘車程片區(qū) —— 百仕達、翠竹、布心、東湖 、草埔、洪湖水貝、田貝 ； 第四層級： 項目周邊的羅崗片區(qū)，以大社區(qū) 和小戶型社區(qū) 羅崗片區(qū) 草埔片區(qū) 洪湖水貝片區(qū) 翠竹片區(qū) 東門國貿(mào)片區(qū) 火車站片區(qū) 八卦嶺、 筍崗片區(qū) 羅芳片區(qū) CBD片區(qū) 華強片區(qū) 景田片區(qū) 【案例】 萬科紅 百團大戰(zhàn)案例參考： 百團大戰(zhàn)：重點派單片區(qū) —— 四個層級，由遠及近。 方向二：活動營銷拓展 方向三：關(guān)系行銷拓展 在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達成一定協(xié)議從而達到將產(chǎn)品銷售出去的目的 ,即一個放長線、釣大魚的過程。 地毯式宣傳：利用項目各種宣 傳資料，例如 :項目單張、海 報、期刊等進行地毯式宣傳； 方向一：基礎(chǔ)營銷拓展 行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋 ，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒?，挖掘潛在