方案商超渠道落地流程培訓(xùn)(參考版)
2025-03-12 10:39本頁(yè)面
【正文】 ? 學(xué)會(huì)生意驅(qū)動(dòng)力模型，幫助大家計(jì)算生意目標(biāo)的預(yù)估。想清楚目的和策略。 ? 從大區(qū)經(jīng)理手里獲得自己的2023年銷售目標(biāo)和主要資源。效率 (二）組織和系統(tǒng) 組織架構(gòu)、分工和權(quán)責(zé) （ 見組織結(jié)構(gòu)圖和職能描述） 工作流程 衡量標(biāo)準(zhǔn)與考核 人才管理系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 六、預(yù)算 公司投資計(jì)劃 生意驅(qū)動(dòng)力 2023年 場(chǎng)次 （對(duì)比 12年增加） 單產(chǎn) （萬、 %） （已排除柜臺(tái)銷售基數(shù)） 增加產(chǎn)出 公司額外增加費(fèi)用投入 品牌拉動(dòng) 新品 15% 360 媒體投入 15% 240 XX 優(yōu)化拓展與更新 拓展 13 5 260 130 優(yōu)化 10 5 200 100 更新 4 3 48 40 銷售促進(jìn) 美課 （基數(shù) 5） 5 3 15 大促 （基數(shù) 0） 2 15 30 26 中促 （基數(shù) 8） 8 34 15 小促 （基數(shù) 23） 25 38 20 CRM項(xiàng)目 5% 120 BA激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn) BA技能提升 10% 240 組織增編 10 促銷隊(duì)增編 10 合計(jì) 1584 360 2023年完成基數(shù) XXXX萬， 2023年預(yù)期增長(zhǎng)率達(dá)到 XX%， 實(shí)現(xiàn) XXXX萬年銷售額 七、落地執(zhí)行項(xiàng)目管理進(jìn)度表 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 時(shí)間進(jìn)度（何時(shí)做） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 百貨拓展 B類店全線進(jìn)駐 華冠天地 BHG石景山 新世 界 中友百貨 2 百貨優(yōu)化 移位及擴(kuò)柜 1 2 2 2 2 2 1 1 3 KA拓展 NKA重點(diǎn)門店 4家 2家 4家 4家 4家 4家 4家 4家 4家 3家 3家 3家 4 專柜更新 消滅 08版柜臺(tái) 2家 2家 3家 3家 3家 3家 3家 3家 3家 3家 3家 2家 5 BA質(zhì)量提 升 包括激勵(lì)性的薪 酬體系 6 客流拓展 樓層派發(fā) 5 1 5 5 5 3 3 4 5 5 4 5 7 會(huì)員忠誠(chéng)度 建設(shè) 包括規(guī)范回訪預(yù) 約 8 促銷優(yōu)異執(zhí) 行 包括組建專門的銷售促進(jìn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和執(zhí)行 9 美課系統(tǒng)設(shè) 計(jì)執(zhí)行 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化流程 及課程 春季 夏季 秋季 冬季 春節(jié) 10 組織架構(gòu)搭 建 包括設(shè)計(jì)、招聘和明確職責(zé)分工 11 BAS能力建設(shè) 生意把控、個(gè)人銷售 JBP 個(gè)人銷售 個(gè)人銷售 JBP回顧 12 儲(chǔ)運(yùn)能力提 升 增加車輛及運(yùn)輸 線路 設(shè)計(jì)調(diào)整 申請(qǐng)選購(gòu) 新車新 線 13 電子訂單系 統(tǒng) 全員使用電子化訂單系統(tǒng) 14 目標(biāo)管理體 系 針對(duì) BAS試行年度和季度目標(biāo) 回顧 計(jì)劃 回顧 計(jì)劃 回顧 計(jì)劃 回顧 計(jì)劃 還有什么問題？ 內(nèi)容： ? 規(guī)劃 計(jì)劃 方案 定義及編寫流程與邏輯 ? 商超渠道 2023年 ~2023年三年規(guī)劃 ? 地區(qū)銷售部三年計(jì)劃編寫注意要點(diǎn) ? 下一步 下一步： ? 清楚自己所轄地區(qū)是屬于東、中、西的哪個(gè)區(qū)域嗎？ ? 清楚自己區(qū)域的重點(diǎn)城市嗎？ ? 理解商超渠道的區(qū)域、渠道、重點(diǎn)城市／門店策略嗎？ ? 深刻了解和分析自己地區(qū)的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)。系統(tǒng)。提供。 ４． 代理商需要配備。增加配送車輛。培訓(xùn)，使得。人，以達(dá)成。 三、策略 （舉例） 四、方法 （如何取勝） 計(jì)劃名稱 目的 目標(biāo) 策略 預(yù)算 金額 時(shí)間 2023年銷售計(jì)劃 2023年拓展計(jì)劃 2023年優(yōu)化計(jì)劃 2023年專柜更新計(jì)劃 2023年ＸＸ市城市突破計(jì)劃 2023年 ＸＸ家ＸＸ級(jí)專柜打造計(jì)劃 2023年ＸＸ 代理商突破計(jì)劃 2023年 特別美課計(jì)劃 2023年 團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽計(jì)劃 （一）如何取勝大方向概述 （二）如何取勝 —— 計(jì)劃列表 (一）能力 技能 資產(chǎn)能力（資金、倉(cāng)庫(kù)、車輛、辦公室等） 系統(tǒng)能力（訂單處理能力、儲(chǔ)存能力、物流配送能力、客服能力、銷售能力、人才招聘培訓(xùn)激勵(lì)能力等） 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)（客戶關(guān)系、監(jiān)管部門關(guān)系、媒體關(guān)系、行業(yè)關(guān)系、銀行關(guān)系、員工關(guān)系等） 五、保障 （需要的能力、組織和系統(tǒng)） 總部、地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)和代理商均需要各自建立起自己的能力、組織和系統(tǒng)，同時(shí)又要緊密合作、持續(xù)提升，缺一不可 地區(qū)銷售部根據(jù)實(shí)際情況填寫， 目的明確，指向明確： １。 ? 通過與當(dāng)?shù)匕儇浀刃袠I(yè)的美課聯(lián)合活動(dòng)增加新興消費(fèi)群體 ? 充分發(fā)揮代理商的能力，各團(tuán)隊(duì)（包括代理商）通過明確職責(zé)和緊密合作來實(shí)現(xiàn)共贏 ? 對(duì) BAS和 BA團(tuán)隊(duì)進(jìn)行 XX競(jìng)賽， 提升積極性。家店的優(yōu)化和促銷活動(dòng)邁進(jìn)。實(shí)現(xiàn)。 – 改善柜臺(tái)形象。家店 ? 提供一流消費(fèi)者體驗(yàn)。優(yōu)化。拓展。 II. 在重點(diǎn)門店，集中資源，重點(diǎn)突破 , 起到示范作用，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)全局發(fā)展。 二、目標(biāo) 商超渠道 ___ 地區(qū) 2023~2023年度生意指標(biāo) 注： 2023年度指標(biāo)將做為任務(wù)下達(dá)， 2023和 2023年度指標(biāo)僅作為預(yù)期數(shù)。 2. 品牌號(hào)召力、影響力，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度（會(huì)員數(shù)量，適齡人口基數(shù)），與競(jìng)爭(zhēng)品牌間差距？ 從而設(shè)立品牌在區(qū)域的目的。 總部統(tǒng)一編寫 總部統(tǒng)一編寫 (一）能力 技能 1） 銷售團(tuán)隊(duì)生意管理、計(jì)劃能力， 2） 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶、代理商管理及聯(lián)合生意計(jì)劃制定能力 3） BAS柜臺(tái)銷售指南 /客戶賣進(jìn) /BA培訓(xùn)帶教能力 /專柜形象管理能力 4） 重點(diǎn)城市 /重點(diǎn)門店管理能力 5） 總部各項(xiàng)管理辦法的制定 6） 目標(biāo)管理能力 資產(chǎn)能力（資金、倉(cāng)庫(kù)、車輛、辦公室等） 各地區(qū) /代理商 系統(tǒng)能
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