商超渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)(參考版)
2025-01-15 08:21本頁面
【正文】 。 與酒店合作的發(fā)展趨勢 建立酒店終端主要消費(fèi)群基礎(chǔ)性檔案，實(shí)施有目的營銷對(duì)接，是實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店終端管理的有效手段。 一位學(xué)識(shí)淵博、談吐得體的營銷人員可能會(huì)博得酒店老板、大堂經(jīng)理的好感，從而形成指令性銷售；而一位帶點(diǎn)痞氣的營銷人員在酒店老板那兒討不來什么好，卻能把一群酒店女服務(wù)員哄的滴溜溜轉(zhuǎn)，幫助自己的產(chǎn)品形成隱性銷售；還有一些憨厚實(shí)在的營銷人員通過自己塌實(shí)、勤奮、肯干的精神，感動(dòng)酒店的每一個(gè)員工成為自己的義務(wù)推銷員，不知不覺間提升了銷售。客群關(guān)系的穩(wěn)固僅靠經(jīng)銷商隊(duì)伍是達(dá)不到長久目的，最終還是要掌控在辦事處手中。 當(dāng)我們的品牌影響力、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與同類廠商相持不下時(shí)，要博取酒店終端的芳心，只有靠質(zhì)量和服務(wù)。不管在哪個(gè)價(jià)位，只要你做到了老大的位置，就有足夠的資本與該價(jià)位的銷售群體進(jìn)行談判。即使我們暫時(shí)無法強(qiáng)大到如茅、五、劍等，最起碼，我們要在屬于自己的 細(xì)分市場 做到數(shù)一數(shù)二的強(qiáng)勢地位。 七、與酒店合作的發(fā)展趨勢 打造足夠強(qiáng)大的品牌，誘惑終端欲罷不能。因此，盤中盤的業(yè)務(wù)人員在專業(yè)技能、人格與處事方面均要求較高，真正做到經(jīng)營酒店的超前意識(shí)。 執(zhí)行過程中的強(qiáng)力控制。 “盤中盤 ” 方式的幾個(gè)特點(diǎn) 通路的每一個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）都有充足的利潤空間，形成一個(gè)良好運(yùn)行的價(jià)值鏈 。它重視核心市場 20%的 “ 小盤 ” 對(duì)進(jìn)店、促銷、差價(jià)、客情、結(jié)款方式等的差異化需求，并用個(gè)性化的銷售政策和鋪貨政策予以滿足。 ? 由于大部分二批商都有一部分自己所能覆蓋的 “ 鐵桿 ” 終端網(wǎng)絡(luò)，在這部分終端中，他們的進(jìn)店、結(jié)帳、客情等方面都有著其他供應(yīng)商所不可比擬的優(yōu)勢，因此利用二批商的廣泛加入，廠家可以將產(chǎn)品分銷到更廣泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道也將被全面覆蓋，整個(gè)區(qū)域市場 “ 大盤 ” 將得到全面的啟動(dòng)。 新聞性軟文是促進(jìn)口碑傳播的加速器。要迅速啟動(dòng)“ 小盤 ” ，必須在進(jìn)店時(shí)講究 “ 一店一策 ” “盤中盤 ” 操作的六個(gè)步驟 之五 ? 第五步、共振 “ 小盤 ” 口碑，啟動(dòng) “ 大盤。 實(shí)際運(yùn)做中，各核心 “ 小盤 ” 經(jīng)營各有特色，進(jìn)店壁壘高且需求高度不一致，任何總部統(tǒng)一制定的進(jìn)店政策都難以“ 一刀切 ” 式執(zhí)行。 對(duì)于高端產(chǎn)品來說，在每一區(qū)域的核心市場，要想形成 “ 小盤 ” 對(duì)市場 “ 大盤 ”的強(qiáng)烈共振，當(dāng)?shù)厍拔迕臉?biāo)牌性酒店必須在啟動(dòng)的范疇之內(nèi)。 廠家與總經(jīng)銷共同組建直銷公司，以控制核心酒店的市場 “ 小盤 ” ，在直銷公司的合作關(guān)系中， 經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)進(jìn)店、物流、回款，廠家主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拜訪、客情維護(hù)、酒店促銷等工作 。一般情況下，競爭狀況不很激烈、主打品牌不很突出，且消費(fèi)習(xí)性與廠家主推產(chǎn)品有較高吻合度、各通路所占市場分額相當(dāng)或餐飲市場分額較大的市場 “ 大盤 ” ，較適宜采用 “ 盤中盤 ”模式去啟動(dòng)。 “盤中盤 ” 操作的六個(gè)步驟 之一 ? 第一步、劃定市場 “ 大盤 ” ，選擇 “ 大盤 ” 總經(jīng)銷。以 “ 口子窖 ” 為代表的幾個(gè)品牌，憑借良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和獨(dú)特的通路操作，并借助與之匹配的營銷系統(tǒng)優(yōu)勢，在目標(biāo)市場迅速由區(qū)域性品牌成長為全國性品牌。 ? 最后注意合同的有效時(shí)間。 ? 合作協(xié)議中注明吧臺(tái)展示的要求，注明不得允許同價(jià)位競品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。 ? 在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競品已開出的條件，預(yù)測酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。 這種方法適用于老板親自推銷產(chǎn)品的酒店，老板拿什么酒消費(fèi)者就喝什么酒，這樣的店一般都存在低價(jià)銷售的現(xiàn)象。由于該類酒店大多缺少服務(wù)員，只要促銷員吃苦耐勞，該店銷量的 90%都會(huì)是你的產(chǎn)品。 三是競品店針對(duì)服務(wù)員設(shè)獎(jiǎng)，進(jìn)行服務(wù)員推動(dòng)銷售。 進(jìn)店后針對(duì)服務(wù)員設(shè)置暗獎(jiǎng)，依靠服務(wù)員推動(dòng)銷售。口子窖前期采用這種方法，目前高爐、迎駕常用這種方法。 買斷促銷權(quán)，另上兩到三名促銷員，壟斷促銷。這種入場方式對(duì)于酒店來說可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。 ? 此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。
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