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正文內(nèi)容

商超渠道運作(參考版)

2025-01-25 20:39本頁面
  

【正文】 ,他需要上報 .但當他提出要求你無法馬上作出決定時 ,你也和他一樣 :上報你的老板 . 29. (C) 在一個偉大的商標背后,你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 (X) 告訴他 :市場取勝的秘訣 :差異化 。 (X) 銷售人員本來就不應(yīng)該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因為可以隨意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了 . 賣場談判的有效技巧: 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,那并不意味他們準備好談判了。 (X) 開玩笑,競爭品牌的 KA經(jīng)理一直想當我的助理呢,他也需要個人發(fā)展空間呀,再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀,他是有預(yù)算 . 賣場談判的有效技巧: 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 21. (C) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 (X) 可以,但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件,記住采購也是最終看總數(shù)的,你也是,但是你可以算進一些品牌提升價值,這方面不是采購的專長,向市場部要點資源吧 賣場談判的有效技巧: 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 18. (C) 不要進入死角,這對采購是最糟的事。即使是錯的,自已進行計算,銷售人員會給你更多。 (X) 在你的心目中 ,沒有 3次就能夠談下來的 ,至少談它個 5次以上 ,讓采購著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點。 你越多重復(fù),銷售人員就會更相信。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。 且得 ≥失 9. (C) 記住當一個銷售人員來要求某事時,他會有一些條件是可以給予的。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易,他沒有概念,但是他有原則” 6. (C) 當一個銷售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,進一步提要求 (X) “打電話之前,問清楚還有什么附加條件嗎?” 7. (C) 聰明點,可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場談判的有效技巧: 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 (X) “其實我在你的競爭賣場做得更好” 4. (C) 時時保持最低價記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。 (X) 永遠要喜歡采購,永遠要把他的老板當成敵人 2. (C) 永遠不要接受第一次報價,讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。 賣場談判的主要內(nèi)容: 談判 ——相互讓步的過程 年度合同 貨架位置 特殊陳列 促銷 正常商品之進售價 銷售業(yè)績的追蹤與改善 新品引進舊品淘汰 滯銷品高庫存的追蹤及解決 相關(guān)違約責(zé)任 異常事故的追蹤 1配合上的常見問題的解決。 高素質(zhì)的談判人員 :賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練,所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 A類賣場是重點維護對象,對 A類賣場要增加拜訪次數(shù),提供重點服務(wù)。 要對重點賣場進行重點維護。使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色,擔負起特定的使命。 ( 6)走出門店做促銷: 如社區(qū)推廣,通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動,了解公司和成為忠實客戶。 ( 4)抽獎銷售: 即購物參與抽獎,現(xiàn)場或者集中開獎,可以聚集現(xiàn)場人氣,活躍現(xiàn)場氣氛,要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。 ( 2)贈品銷售: 即提供附加贈品,要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量,檔次符合,對象符合,贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝,贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 ( 4)打壓競爭對手,提高銷量。 ( 2)提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。小促銷周周上,大促銷月月有,節(jié)日促銷更瘋狂。 完善導(dǎo)購管理制度: ( 1)制定完善的導(dǎo)購激勵機制 ( 2)建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機制 ( 3)保持動態(tài)調(diào)整:把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場,招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 我的經(jīng)歷: 03年左右天津樂購金鐘店,應(yīng)該說很不錯的超市,并配置了促銷員,但結(jié)果銷量始終無法達到滿意程度,但競品大成、上海金手指、都有不錯銷量,促銷人員要么說競品促銷力度大、就是沒競品好吃或者課長讓她做別的工作無法促銷等,同樣塘沽樂購,因為有促銷員產(chǎn)品銷量卻遠好于大成、金手指。 我們經(jīng)常會遇到這樣的情況:把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店,撤離一個店就下降一個店。 ( 3)保持動態(tài)調(diào)整 : 把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場,招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 ( 2)消費者 : 導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。 導(dǎo)購員的角色定位: ( 1)企業(yè) : A、信息傳遞 :信息的傳遞是雙向的,一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準確傳遞給消費者,達成銷售;另一方面把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。 松下幸之助說過: 要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列,這是吸引顧客登門的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂購、廣源、家惠的陳列 工作要點三:導(dǎo)購 在終端競爭日趨白熱化的今天,終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。 對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點: ( 1) 制定陳列的考核標準,確保陳列的良好表現(xiàn); ( 2) 營造賣場氛圍,如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺等; ( 3) 爭取特殊陳列,多點展示,搶奪每一寸空間,每一寸空間都意味著銷量,不 是你的,就是競爭對手的; ( 4) 終端形象生動化:借助氣球、爆炸貼的點綴營造歡樂氣氛,無形中影響 ??梢宰鎏貎r,可以買送,和賣場聯(lián)合做活動
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