【正文】 ,他需要上報 .但當他提出要求你無法馬上作出決定時 ,你也和他一樣 :上報你的老板 . 29. (C) 在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 (X) 告訴他 :市場取勝的秘訣 :差異化 。 (X) 銷售人員本來就不應(yīng)該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因為可以隨意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。 (X) 開玩笑，競爭品牌的 KA經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 21. (C) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 (X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 18. (C) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 (X) 在你的心目中 ,沒有 3次就能夠談下來的 ,至少談它個 5次以上 ,讓采購著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點。 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 且得 ≥失 9. (C) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 6. (C) 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 (X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 (X) “其實我在你的競爭賣場做得更好” 4. (C) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 (X) 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人 2. (C) 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 賣場談判的主要內(nèi)容： 談判 ——相互讓步的過程 年度合同 貨架位置 特殊陳列 促銷 正常商品之進售價 銷售業(yè)績的追蹤與改善 新品引進舊品淘汰 滯銷品高庫存的追蹤及解決 相關(guān)違約責(zé)任 異常事故的追蹤 1配合上的常見問題的解決。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 A類賣場是重點維護對象，對 A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點服務(wù)。 要對重點賣場進行重點維護。使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。 （ 6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。 （ 4）抽獎銷售： 即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 4）打壓競爭對手，提高銷量。 （ 2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 完善導(dǎo)購管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購激勵機制 （ 2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機制 （ 3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 我的經(jīng)歷： 03年左右天津樂購金鐘店，應(yīng)該說很不錯的超市，并配置了促銷員，但結(jié)果銷量始終無法達到滿意程度，但競品大成、上海金手指、都有不錯銷量，促銷人員要么說競品促銷力度大、就是沒競品好吃或者課長讓她做別的工作無法促銷等，同樣塘沽樂購，因為有促銷員產(chǎn)品銷量卻遠好于大成、金手指。 我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。 （ 3）保持動態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 （ 2）消費者 ： 導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。 導(dǎo)購員的角色定位： （ 1）企業(yè) ： A、信息傳遞 ：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。 松下幸之助說過： 要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂購、廣源、家惠的陳列 工作要點三：導(dǎo)購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。 對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點： （ 1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺等； （ 3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競爭對手的； （ 4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的點綴營造歡樂氣氛，無形中影響 ?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動