【正文】 束，開始步入白銀時代。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的實現(xiàn)。企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現(xiàn)場輸送有效客戶，現(xiàn)場部的銷售人員則負責將上門的客戶進行集中圍剿，實現(xiàn)成交。四個部門的架構和分工如下圖所示： 企劃部負責宣傳推廣方面的支持，屬于空軍部隊，用信息高空轟炸的方式聚集客戶 。 基于 對傳統(tǒng)營銷拓展模式的思考 : … … … 行銷 分銷 傳銷 … 傳統(tǒng)營銷拓展模式 傳統(tǒng)銷售在房地產中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門，這種方式適合 “ 順境樓盤 ” ， 即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤，其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門 就可以了 。 老二的成功皆因他改變了原有的賣水的營銷渠道，采取了一種效率更高，更持久的銷售渠道。老大勸 老二 無數(shù)次，弟弟啊你要跟我一樣，腳踏實地的 .. 再后來， 哥哥每次掙錢就直接花掉了，后來他們越來越老 ，已經(jīng) 沒有力氣再挑水營生了，哥哥很落魄，但是弟弟卻過的越來越好， 并且壟斷了其他村鎮(zhèn)的供水市場。于是，老大 和老二 買了很多桶子回來，每天一桶桶的挑水下來賣 給 別人，以此賺錢 。村里人要喝水就要去山腰的一個湖里去挑。 營銷渠道的基本形態(tài) 工業(yè)品、消費品 生 產 制 造 商 代理商 用 戶 批發(fā)商 批發(fā)商 生 產 制 造 商 批發(fā)商 批發(fā)商 2 消 費 者 批發(fā)商 1 零售商 零售商 零售商 房地產營銷渠道的基本形態(tài) 投 資 商 開 發(fā) 商 自銷 代理 聯(lián)合代理 分銷 二手 分銷 購房者 … … … … … … 基本形態(tài)如此，通路就沒有變化空間了嗎？ 渠道營銷的昨天與今天 :賣水的故事 農村里有兩個兄弟，老大和老二。 互動： 萬達為何走輕資產？ 所以 有了萬達與光大控股、嘉實資本、四川信托及快錢的合作 有了萬達首只類 REITs互聯(lián)網(wǎng)金融產品 “穩(wěn)賺 1號” 。 王健林：“萬達不能再走靠銷售賺現(xiàn)金流，投資萬達廣場這種重資產的路子。 在 2023年上半年，隨著市場環(huán)境的變化，項目開發(fā)難度大大增加。 第一，不可能走輕資產 第二，如果真的重資產擴張，乳業(yè)的業(yè)績會很平庸，沒有什么驚喜 所以，錘子效應影響很大的 一組數(shù)據(jù)： 萬達去年年報銷售物業(yè)收入比重占到 %，投資物業(yè)租賃及物業(yè)管理收入則只擁有 %，另有 %是酒店部分。而加工環(huán)節(jié)的廠房設備投資，只需 5000萬元左右 。 減少自持 輕資產 《 囚困蒙牛 》 整個奶業(yè)產業(yè)鏈環(huán)節(jié)來看，奶牛養(yǎng)殖生產、奶品加工、奶品銷售的資金占用比例大約為 6∶3∶1 ，而三個環(huán)節(jié)的利潤比則為 ∶3∶ 。 輕資產運營模式 ，是指企業(yè)緊緊抓住自己的核心業(yè)務，而將非核心業(yè)務外包出去。地產渠道營銷原理 新思維延展、主流戰(zhàn)法示例 簡介 趙忻 四川中原二級市場顧問事業(yè)部 總經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)驗： 10年、中原經(jīng)驗： 7年 服務在售項目： 操作在售及前期項目達 40余個，長期服務于九龍倉、中信、龍湖、花樣年等知名開發(fā)商。 代表案例 [成都 ]奧克斯財富廣場 [成都 ]中信城 [成都 ]萬騰萬錦城、五彩城 [拉薩 ]天知柳梧新區(qū)綜合體項目 [西安 ]金地西灃公元 [成都 ]九龍倉時代 1號、時代 8號、時代尊邸 [成都 ]文旅 109體育中心、金堂項目 [成都 ]晟豐三官堂項目 [成都 ]花樣年龍年國際中心 …… 等等 互動： 何為輕資產？ 用 有限資產 ，獲取最大收益，是所有企業(yè)追求的最高境界。輕資產運營是以 價值 為驅動的資本戰(zhàn)略。 日產量為百噸的中型乳品工廠為例，在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，達到 100%奶源自給率，至少需要 7000頭牛，按照每頭牛 ，總投資大概為 1億元以上 。銷售環(huán)節(jié)的投入更低，大約僅為設備投資的 1/3” 。八成以上同樣是來自房產開發(fā)和銷售收入，物業(yè)租賃和管理收入極低。銷售收入同比已大幅下滑 %，為 ，銷售成本卻高達 ?！? 萬達所謂的 “以售養(yǎng)租” 模式，就是萬達發(fā)展的城市綜合體中商業(yè)地產的投資、建設、管理全部由自己完成，萬達通過房地產銷售收入產生的現(xiàn)金流來投資萬達廣場。 互動： 談談你所知道的渠道方式？ 行銷、派單、企業(yè)團購、小蜜蜂、商會金融企業(yè)大客戶 … … 這些都是客戶資源拓展方式，是在現(xiàn)階段房地產精準營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷下的手段 什么是渠道？ 營銷渠道就是商品和服務從生產、開發(fā)者向消費者轉移過程的具體通道或路徑，就是 通路 。他們長大了，獨立了 ， 當他們需要自己努力為生活發(fā)愁的時候，他們村子的水源干枯了。他們覺得這是一個賺錢的機會。 不久之后，老大依然每天挑水掙錢，老二卻半天挑水掙錢，半天不知去向。 因為老二用掙來的錢去買水管，用另外半天去挖水渠，兩年以后老二的水渠建成，老二只要打開水龍頭就可以像村民賣水，后來，老二將水管直接接到村民家里并增加的凈水設施，這樣老二的水既衛(wèi)生又隨時能夠供應，逐漸占據(jù)了村里及周邊地區(qū)的大部分市場。 究其原因 通路優(yōu)化了，營銷方式也改變了。但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越，或者樓盤放量比較大，或者要求實現(xiàn)的 價格較高，或者市場大環(huán)境不好、消費者觀望氛濃厚 現(xiàn)代營銷學的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出以下幾種銷售形式 綜合銷售模式既綜合客戶渠道拓展 這個概念就在被人研究了 案例： 2023年順馳的做法 順馳的營銷體系分四個部門，企劃部、客戶資源部、現(xiàn)場部和銷售管理部?？蛻糍Y源部則是陸軍部隊，發(fā)揮地面滲透的功能，深挖洞，廣積糧，深入各個客戶渠道，開辟敵后第二戰(zhàn)場 。銷售管理部是總后勤部，主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。尤其是“客戶資源部”，屢屢成為順馳無往不克的尖兵?！?從中國人口的質量和人口分布的流動規(guī)律來看，房地產行業(yè)仍然有發(fā)展空間。而中國的人口分布往中心城市集聚的過程還沒有結束，城市化會走很長時間。 伴隨而來的是電商等新興產物，以及全民營銷的升級全民經(jīng)紀人或者說全民合伙人。這就導致營銷推廣似乎也能為交易結果負責，兩個環(huán)節(jié)存在融合的趨勢。 ON LINE也就是線上，即現(xiàn)在很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線上模式； OFF LINE其實就是傳統(tǒng)的線下模式或地鋪模式。 有人又說了： 房地產電商定義為“線上要取代線下”、或者“去中介化”。 碧桂園鳳凰通 萬科萬客通 金科金買家 房多多 APP 好屋中國 APP SOHO中國 公司將于 2月份在北京和上海兩地推出 1500多個用于短租的辦公座位，并稱將把這樣的 SOHO3Q開到 SOHO中國以外的辦公物業(yè)中去，甚至在全球范圍內擴張。 來個八卦 ~~~ ：）：） ：） 起因： 8月萬客通成為西安地產行業(yè)圈的熱詞，上線 20天全民經(jīng)紀人注冊10150位，推薦客戶 2029組，成交額達 2560萬，滿城盡是萬科人。 ? 西安萬科 —— 四個“對不起” 重慶萬科 —— 咱們真的“沒關系”！三個沒關系 萬科廣深區(qū) —— 對不起，沒關系 頗具互聯(lián)網(wǎng)精神 丁祖昱先生： 西安萬科，請真誠地說“對不起” 四 大 遺 憾 西安萬科的反駁是用的引以為傲的成交數(shù)據(jù)： “萬客通成交額 3408萬元，其中 %是大眾經(jīng)紀人（老業(yè)主居多）， %是員工推薦， %是合作伙伴推薦” ?姑且丌說這三個數(shù)據(jù)之和才 %，還差 %呢 ?全民營銷的先驅碧桂園 5號發(fā)布的公告： 2023年賣了 ，全民營銷成交額約為 600億，貢獻 47% ?大眾經(jīng)紀人推薦占比 %，還大多數(shù)是老業(yè)主，老帶新？ 再看一個例子 如下的兩個品牌誰知道？ 多樂士與來威漆兩產品 多樂士價格高，來威漆價格低 售貨員會來個怎樣的一句話介紹？（ 小互動 ） 多樂士價格雖然高點，但質量好、售后好，綜合性價比高，牌子也好 。 多樂士就牌子好點，