渠道市場(chǎng)整合銷售方案培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-01-28 06:00本頁(yè)面
【正文】 種意義上進(jìn)行打擊，使學(xué)生意識(shí)到單單的學(xué)校內(nèi)教育對(duì)他們畢業(yè)后的就業(yè)和發(fā)展遠(yuǎn)不夠的，讓目標(biāo)學(xué)生意識(shí)延伸到職業(yè)培訓(xùn)上來(lái)（校 —— 系 —— 班，迅速擴(kuò)散）。 講座宣銷的模式依照每個(gè)高校的特性采取不同的方式（或?qū)I(yè)，或就業(yè)等）展開(kāi)。高校內(nèi)組織的講座形式活動(dòng)，通過(guò)目標(biāo)人群系主任，輔導(dǎo)員組織目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行講座宣銷。 ? 單兵作戰(zhàn)：【名單獲取 —— 前期溝通 —— 邀約帶人上門(mén) —— 了解需求 —— 轉(zhuǎn)換需求 ——打消顧慮 —— 解決問(wèn)題 —— 報(bào)名補(bǔ)費(fèi)】 ? （名單獲取 —— 前期溝通 —— 邀約帶人上門(mén) —— 了解需求 —— 轉(zhuǎn)換需求 —— 打消顧慮 —— 解決問(wèn)題 —— 報(bào)名補(bǔ)費(fèi)）【比如專員每次拿回來(lái)的名單給了 A號(hào)咨詢員，在咨詢打完第一個(gè)電話后肯定會(huì)篩選出那么幾個(gè)意向比較強(qiáng)的，在這個(gè)時(shí)候，專員就要和咨詢碰碰頭，咨詢要把那幾個(gè)意向較強(qiáng)客戶的情況反饋給專員，專員這個(gè)時(shí)候再以局外人的身份與客戶聯(lián)系，聯(lián)系完后再把具體情況反饋給咨詢，這個(gè)時(shí)候咨詢?cè)俅虻诙€(gè)電話，以此類推，不斷反復(fù)。 ? 了解教學(xué) —— 知道并會(huì)講課程體系 。 問(wèn)題反饋和解決 。 合作辦學(xué) 配合講座工作的職能包括： １ 、 講座渠道的攻關(guān) （ 地點(diǎn)選擇 、 人群選取 、 講座側(cè)重提案 ） ； ２、講座工作步驟實(shí)施到位率； ３、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對(duì)目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點(diǎn)）。 非活動(dòng)定點(diǎn)高校工作職能包括： １ 、 配合活動(dòng)院校的周邊高校大氛圍營(yíng)造平均到位率 （ 海報(bào) 、 橫幅等 ） ； 配合衍生活動(dòng)前期攻關(guān)到位率 （ 場(chǎng)地定制 、 兼職工作設(shè)定 ） ； 衍生活動(dòng)在非活動(dòng)定點(diǎn)高校的實(shí)施步驟的到位率 。 ?1月、 2月針對(duì)春節(jié)特殊節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)溝通力度。 ? 8月針對(duì)畢業(yè)階段加大投放力度，集中攻堅(jiān)。渠道市場(chǎng)整合銷售方案 主訴人群 兼顧人群 應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生（前 1） “連讀”人群 在校大學(xué)生 “套讀”人群 歷屆大學(xué)生（后 2） “續(xù)讀”人群 大學(xué)畢業(yè)，沒(méi)有理想工作的人群 客戶分析 目標(biāo)人群的消費(fèi)過(guò)程 目標(biāo)消費(fèi)者 潛在消費(fèi)者 準(zhǔn)消費(fèi)者 消費(fèi)者 （來(lái)電 /咨詢） （來(lái)看） （來(lái)體驗(yàn)） （來(lái)傳播） 推廣策略 線上傳播 + 地面推廣 + 內(nèi)部建設(shè) 里應(yīng)外合 注：此處內(nèi)部建設(shè)指咨詢員與市場(chǎng)人員工作技能的提升，效率的提高。 推廣階段 上市準(zhǔn)備期 正式上市期 啟動(dòng) “連讀”戰(zhàn)役 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12 春節(jié)戰(zhàn)役 連讀戰(zhàn)役 “續(xù)讀”戰(zhàn) 役 持續(xù)期 全年以“ 連讀 ”和“ 續(xù)讀 ”人群為 兩大核心戰(zhàn)役 “ 春節(jié) ” 品牌戰(zhàn)役 作為所有人群的有效 補(bǔ)充 線上傳播 全年主要戰(zhàn)役劃分 針對(duì)前 1后 2大學(xué)生人群 溝通戰(zhàn)役 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一戰(zhàn)役：連讀人群 時(shí)間段 ： 3月 — 8月 狀態(tài) ：四處實(shí)習(xí)、面試；參加各類招聘會(huì) 心態(tài) ：自信受挫、要求降低、壓力增大 核心訴求 ：改變未來(lái) 手段 ： 地推為主，輔以戶外及平面 時(shí)間段 ： 9月 — 2月 狀態(tài) ：將就工作，包括待業(yè) 心態(tài) ：不滿現(xiàn)狀，試圖改變，但又自信不足、心理壓力巨大 核心訴求 ：改變現(xiàn)狀 手段 ： 地推為主，輔以戶外及平面 第 2戰(zhàn)役：續(xù)讀人群 ?1月 — 2月春節(jié)檔 ?利用“春節(jié)” 特性（合家團(tuán)聚、共商大計(jì)、總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)），針對(duì)所有人群，打出品牌的大主張，樹(shù)品牌形象 ?以地推為主，輔以戶外 補(bǔ)充戰(zhàn)役：所有人群 ?3月、 4月加強(qiáng)針對(duì)考研落榜生的訴求。 ?9月、 10月針對(duì)“金 9銀 10跳槽”現(xiàn)象加強(qiáng)訴求。 地面推廣 高校 高校公關(guān)：放大推動(dòng)力 以面為主，配合廣媒，（拉力）營(yíng)造出強(qiáng)有力市場(chǎng)合力． 即（拉力＋推力） 常規(guī)職能 常 規(guī) 職 能 范 圍 活動(dòng)定點(diǎn)高校工作職能包括： 活動(dòng)前期攻關(guān)到位率 （ 場(chǎng)地定制 、 兼職工作設(shè)定 ） ； 、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造平均到位率 （ 海報(bào) 、 展架 、 橫幅等 ） ； 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物資到位率 （ 展臺(tái) 、 傘等放置 ） ； 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)步驟實(shí)施到位率； 配合推廣渠道完成活動(dòng)后期跟蹤工作 。 非常規(guī)職能 非 常 規(guī) 職 能 范 圍 各高校校內(nèi)宣傳 （ 寢室 、 圖書(shū)館等 ） 工作職能包括： 宣傳模式的選擇 （ 地點(diǎn) 、 方式 、 途徑提案 ） ； 宣傳渠道的有效建立 （ 實(shí)現(xiàn)方式 、 操作流程提案 ） ； 宣傳的維護(hù) （ 持續(xù) ） 。 邀約工作的職能包括： 邀約工作的計(jì)劃案制訂 （ 有效性 、 達(dá)成率提案 ） ； 邀約渠道的攻關(guān) （ 人群選取 、 組織工作 ） ； 邀約工作實(shí)施到位率 （ 到達(dá)率 ） 。 一、整合高校及招聘會(huì)資源 ,形成市場(chǎng)合力 以活動(dòng)宣傳為主線 ,進(jìn)行現(xiàn)象傳播，形成統(tǒng)一的、個(gè)性化的推廣模式 ,并利用媒體、促銷、公關(guān)等手段宣傳 XXXX,就業(yè)第一的品牌核心價(jià)值． 從各個(gè)角度 (包括高校、招聘會(huì)、講座等 )、采取不同的形式 (包括宣傳單派發(fā)，活動(dòng)造勢(shì)、戶外媒體推廣宣傳、報(bào)紙廣告渲染等 )宣傳 XXXX讓目標(biāo)客戶群體實(shí)在的感覺(jué) XXXX的獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)合力． 二、推廣以面為主，（即校－系－班）迅速擴(kuò)散 １、高校推廣原則 作用 ①活動(dòng)炒作、公關(guān)促銷、廣告推廣相結(jié)合、良性互動(dòng)． ②短平快的戰(zhàn)術(shù)． ③傳播手段的立體組合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互為呼應(yīng)． ２、活動(dòng)單點(diǎn) 作為 XX活動(dòng)
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