市場鋪貨與渠道推廣方案培訓(xùn)課件-展示頁
2025-01-23 03:07本頁面
【正文】 ），她不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。市場鋪貨與渠道推廣方案（銀鷺） 好粥道銷售目標(biāo)： 陳董事長指示：訂下的目標(biāo) 1， 4/26~6/25好粥道已出貨 70萬標(biāo)箱 /2個月 2， 6/26~8/25好粥道已確定目標(biāo) 140萬標(biāo)箱 /2個月 3， 8/26~10/25好粥道暫定 200萬標(biāo)箱 /2個月 前言 ? 提高分布率是任何快消品提升業(yè)績的不二法寶。毫無疑問，這是一個極其光榮而又正確的策略，我們必須堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行。需要我們用“心”體會。 何謂“死亡迷宮”？ ? 在很多區(qū)域，產(chǎn)品鋪貨經(jīng)常經(jīng)歷這樣的惡性循環(huán)：強(qiáng)力鋪貨 不回轉(zhuǎn) 即期 申請政策 處理再次強(qiáng)力鋪貨 不回轉(zhuǎn)即期 再次申請?zhí)厥庹咛幚?…… ? 我們就這樣一次一次地重復(fù)著過去的錯誤，仿佛陷入了“死亡迷宮”，始終找不到活出去的出口。這是一筆非常巨大的失敗成本和機(jī)會成本（投入市場是多么的寶貴?。? – 業(yè)務(wù)士氣被蹂躪。 – 產(chǎn)品和品牌被消費(fèi)者唾棄。 走出“死亡迷宮”需要耐心和恒心 ? 一個新品在培養(yǎng)的過程中，首先需要進(jìn)行鋪貨動作，鋪貨之后，我們不可能全面進(jìn)行推廣活動，也不可能鋪貨下去就能夠全部回轉(zhuǎn)，一定存在因回轉(zhuǎn)不良導(dǎo)致臨期的可能性。 ? 當(dāng)然，羅馬不是一天建成的，對于這樣弱勢的品牌，要徹底走出“死亡迷宮”，除了堅(jiān)定我們的信心外，還要有耐心和恒心，不要期待有什么“江湖秘訣”或者有什么捷徑。 – 銷售不僅是鋪貨，把貨鋪出去是徒弟，把錢收回來才是師傅，所以，“銷售＝鋪貨＋收款”。所以，“銷售＝鋪貨＋收款＋陳列”。所以，“銷售＝鋪貨＋收款＋陳列＋生動化”。 ? 但是我們要辯證看待這種做法。 銷售＝鋪貨＋收款＋陳列＋生動化＋ 消費(fèi)者溝通 ? 所以，綜觀很多強(qiáng)勢品牌和一些高舉高打的國際代理品牌，他們基本不用擔(dān)心產(chǎn)品鋪出去不回轉(zhuǎn)，所以要做的事情就是鋪貨，就是追求最大的分布率。 銷售＝鋪貨＋收款＋陳列＋生動化＋ 消費(fèi)者溝通 ? 對于新產(chǎn)品或滯銷品情況就沒有這么簡單。 好粥道的鋪貨循環(huán)動作： 鋪貨 （ 7/8月） 強(qiáng)勢鋪貨 月銷 70萬 整理 再鋪貨 （ 9/10月） 再整理 解決方式 禮盒 /綁贈 強(qiáng)勢鋪貨 月銷 100萬 解決方式 禮盒 /綁贈 鋪貨管理步驟 ? 一般而言，鋪貨管理有四個步驟：鋪貨－生動化－消費(fèi)者溝通－品牌建立； 鋪貨 生動化 消費(fèi)者 溝通 引爆 鋪貨管理步驟 ? 鋪貨與后期執(zhí)行的生動化及消費(fèi)者溝通是緊密不可分割的，因此，實(shí)際執(zhí)行的管理管理步驟可能是階梯式的： 鋪貨 生動化 消費(fèi)者 溝通 產(chǎn)品再整理 再強(qiáng)勢 鋪貨 持續(xù)消費(fèi)者溝通 成功模式的建立 引爆 如何讓分布率優(yōu)質(zhì)成長？ ? 為了大家記憶，我們總結(jié)了一個順口溜： –選擇有技巧， –先后有訣竅。 –準(zhǔn)備下水道， –服務(wù)要配套。 ? 要把鋪貨這個看似簡單卻又深藏奧妙的工作做到家 、 做到位，里面是大有學(xué)問的。 ? “鋪貨”的智慧型就表現(xiàn)在如何“選擇”上。 （續(xù)） ? 鋪貨區(qū)域的“選擇” – 一定要聚焦渠道，未來會以 KA/社區(qū)商超 /便利店為中心進(jìn)行消費(fèi)者的
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