市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第9講促銷(xiāo)策略(參考版)
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【正文】 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 4分 55秒 18:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 – 促銷(xiāo)次數(shù)過(guò)多，還可能使消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)麻木不仁，沒(méi)有反應(yīng) 96 ? 二、營(yíng)業(yè)推廣的形式 – 針對(duì)消費(fèi)者的推廣 – 針對(duì)中間商的推廣 – 針對(duì)推銷(xiāo)人員的推廣 97 ? 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 派送樣品 – 贈(zèng)品 – 贈(zèng)券或印花 – 優(yōu)惠券 – 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) – 現(xiàn)金折扣 – 特價(jià)包裝 – 展銷(xiāo) – 產(chǎn)品保證 – 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo) – 聯(lián)合促銷(xiāo) 98 ? 針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 訂貨會(huì) – 購(gòu)買(mǎi)折扣 – 經(jīng)銷(xiāo)津貼 – 代銷(xiāo) – 采購(gòu)支持 ? 針對(duì)推銷(xiāo)人員的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 商品展覽會(huì) – 紅利提成 – 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) – 推銷(xiāo)競(jìng)賽 99 第五節(jié) 公共關(guān)系 ? 一、概述 – 定義 ： 企業(yè)或組織，通過(guò)有效的政策、行動(dòng)和手段，內(nèi)求團(tuán)結(jié)合力，外求協(xié)調(diào)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)，目標(biāo)是為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會(huì)關(guān)系環(huán)境 。由于 12月的雜志均已印刷完成并發(fā)布，這兩則廣告將在 1月份被替換。我們廣告的本意只在汽車(chē)的宣傳和銷(xiāo)售，沒(méi)有任何其他的意圖。第二天 (4日 )上午，日本豐田聯(lián)合一汽豐田，在新浪等主要網(wǎng)站上，刊登了道歉信，晚上 6點(diǎn)半，又緊急召集記者到京廣中心，正式宣讀道歉信?！蓖瑫r(shí)，《汽車(chē)之友》還表示，將停發(fā)這兩則廣告，由于發(fā)行原因，將于明年 1月在下一期雜志上正式刊登道歉函。 91 三方低頭 ? 12月 2日，《汽車(chē)之友》在自己的網(wǎng)站上向讀者致歉。 86 87 88 89 90 ? 媒體也迅速跟進(jìn)報(bào)道此事， 12月 3日，國(guó)內(nèi)最具影響力的媒體 ———新華社對(duì)“問(wèn)題廣告”進(jìn)行了報(bào)道，隨后，國(guó)內(nèi)的許多媒體都不同程度地對(duì)此事進(jìn)行了追蹤。其中，大多數(shù)網(wǎng)友把抨擊的矛頭指向了豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志，要求他們賠禮道歉。 ? 而對(duì)于“陸地巡洋艦”的廣告，網(wǎng)友也認(rèn)為，用豐田車(chē)?yán)此啤皷|風(fēng)”的大卡車(chē)跑，有貶低中國(guó)落后之嫌。認(rèn)為石獅在我國(guó)有著極其重要的象征意義，代表權(quán)利和尊嚴(yán)，豐田廣告用石獅向霸道車(chē)敬禮、作揖，極不嚴(yán)肅。配圖的廣告語(yǔ)寫(xiě)道：“霸道，你不得不尊敬。 82 83 ? 另一則是霸道的廣告。它的畫(huà)面是，在可可西里無(wú)人區(qū)的崎嶇山路上，一輛豐田“陸地巡洋艦”迎坡而上，后面的鐵鏈上拉著一輛笨重的、軍綠色的、看似“ 東風(fēng) ”的大卡車(chē)?？墒前雮€(gè)月后，兩則豐田汽車(chē)的廣告卻將豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志推到了風(fēng)口浪尖，在互聯(lián)網(wǎng)的論壇上，喊打之聲一片。 ? ②通過(guò)實(shí)驗(yàn)，測(cè)試各種水平廣告開(kāi)支的銷(xiāo)售效果。 ? 主要研究受眾的知曉、了解、偏好。 67 ? 影響媒體選擇的主要因素： ? ①目標(biāo)顧客對(duì)媒體的習(xí)慣； ? ②產(chǎn)品的特性； ? ③不同種類(lèi)的信息要求不同的媒體； ? ④成本?！? ? 麥?zhǔn)峡Х龋骸暗蔚蜗銤猓猹q未盡。” ? 迪比爾斯：“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳。 60 ?生活片斷 61 ?生活方式 62 ?氣氛或意象 63 ?個(gè)性象征 64 ?技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng) 65 ? C、措辭 ? 美國(guó)《時(shí)代廣告》評(píng)出 20世紀(jì)最有影響力的廣告語(yǔ)： ? 可口可樂(lè)：“享受清新一刻。 58 ? b、用平易的用語(yǔ)描繪利益產(chǎn)品的定位 ? c、要有特殊的感染力 ? 應(yīng)該具有意義 ? 感召力應(yīng)讓人可信 ? 吸引力應(yīng)該是獨(dú)特的 59 ? ③信息處理 ? 也即確定信息內(nèi)容的表現(xiàn)形式。 ? 創(chuàng)意人員要尋求可能的廣告訴求。 57 ? ②廣告信息戰(zhàn)略 ? a、從顧客的利益入手 ? 產(chǎn)品信息應(yīng)作為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念的一部分來(lái)確定，它要表達(dá)出品牌所具有的主要用途。 56 （ 1）制作廣告信息 ? ①變化的信息環(huán)境 ? 對(duì)消費(fèi)者存在著廣告爆炸的問(wèn)題（麻木） ? 對(duì)廣告商存在著費(fèi)用飆升的問(wèn)題（成本） ? 接受者隨時(shí)轉(zhuǎn)換頻道，躲避廣告（缺乏耐心）。 ? 以往制作信息部門(mén)與媒體部門(mén)是分別進(jìn)行工作的，現(xiàn)在媒體分工越來(lái)越細(xì)，這種方式不適應(yīng)形勢(shì)的不變化。 在銷(xiāo)售淡季讓顧客記住此產(chǎn)品，讓顧客首先能想到該產(chǎn)品。 鼓勵(lì)顧客現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)顧客接受銷(xiāo)售呼吁。 說(shuō)明可得到的功能，糾正錯(cuò)誤印象，減少顧客畏懼心理，建立公司形象。 ? 付薪方式：純薪水、純傭金、薪水加紅利、薪水加傭金。 47 ? 組織氛圍，銷(xiāo)售定額，酬勞。 46
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