【正文】 18:04:5518:04:5518:043/27/2023 6:04:55 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 4分 55秒 18:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。表示“由于我們政治水平不高，未能查出廣告畫(huà)面中出現(xiàn)的一些容易使人產(chǎn)生聯(lián)想的有傷民族情感的圖片，廣告刊出后，許多讀者紛紛來(lái)信來(lái)電話質(zhì)詢，我們已認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，在此，我們誠(chéng)懇地向多年來(lái)關(guān)心和支持《汽車之友》的廣大讀者表示衷心的歉意。 80 81 ? 一則是陸地巡洋艦的廣告。主要來(lái)源有：顧客、經(jīng)銷商、專家、競(jìng)爭(zhēng)者等。 ? 酬金的構(gòu)成：固定金額（薪金）、可變金額（傭金、紅利）、消費(fèi)補(bǔ)助（工作消費(fèi)）、小額獎(jiǎng)勵(lì)（休假或意外費(fèi)用、退休金和生活保障金）。 ? 特點(diǎn)是職責(zé)明確，促使銷售人員努力與當(dāng)?shù)毓靖愫藐P(guān)系，交通等費(fèi)用少。 ? 由于人員銷售成本高，應(yīng)該在顧客購(gòu)買的最后階段使用。 ?情緒型吸引力：試圖及其能夠調(diào)動(dòng)購(gòu)買的負(fù)面或正面情緒。 7 發(fā)送者 編碼 信息 解碼 接受者 噪 聲 反 饋 反 應(yīng) 媒 體 溝通過(guò)程 二、溝通過(guò)程中的要素 8 ? 發(fā)送者：這一方發(fā)送信息至另一方 ——麥當(dāng)勞公司。王老吉迅速成為論壇、博客討論的焦點(diǎn)話題。 11 明確目標(biāo)受眾 ? 目標(biāo)受眾：決定購(gòu)買和影響購(gòu)買的人，個(gè)人、群體、特殊公眾或一般公眾，既可以是目前購(gòu)買者也可以是潛在購(gòu)買者。 ? 氛圍：特別設(shè)計(jì)的環(huán)境，建立并加強(qiáng)買主購(gòu)買某一產(chǎn)品的傾向。 ? 低成本；可重復(fù)；公共性，使受眾認(rèn)為其合法，易于接受、提高聲譽(yù)。 A種客戶每年需要訪問(wèn) 36次， B種客戶則需要訪問(wèn) 12次。 ? 以往制作信息部門與媒體部門是分別進(jìn)行工作的，現(xiàn)在媒體分工越來(lái)越細(xì)，這種方式不適應(yīng)形勢(shì)的不變化。 67 ? 影響媒體選擇的主要因素： ? ①目標(biāo)顧客對(duì)媒體的習(xí)慣； ? ②產(chǎn)品的特性； ? ③不同種類的信息要求不同的媒體； ? ④成本。 ? 而對(duì)于“陸地巡洋艦”的廣告，網(wǎng)友也認(rèn)為，用豐田車?yán)此啤皷|風(fēng)”的大卡車跑，有貶低中國(guó)落后之嫌。 – 促銷次數(shù)過(guò)多，還可能使消費(fèi)者對(duì)促銷麻木不仁，沒(méi)有反應(yīng) 96 ? 二、營(yíng)業(yè)推廣的形式 – 針對(duì)消費(fèi)者的推廣 – 針對(duì)中間商的推廣 – 針對(duì)推銷人員的推廣 97 ? 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 派送樣品 – 贈(zèng)品 – 贈(zèng)券或印花 – 優(yōu)惠券 – 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) – 現(xiàn)金折扣 – 特價(jià)包裝 – 展銷 – 產(chǎn)品保證 – 會(huì)員營(yíng)銷 – 聯(lián)合促銷 98 ? 針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 訂貨會(huì) – 購(gòu)買折扣 – 經(jīng)銷津貼 – 代銷 – 采購(gòu)支持 ? 針對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 商品展覽會(huì) – 紅利提成 – 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) – 推銷競(jìng)賽 99 第五節(jié) 公共關(guān)系 ? 一、概述 – 定義 ： 企業(yè)或組織，通過(guò)有效的政策、行動(dòng)和手段，內(nèi)求團(tuán)結(jié)合力，外求協(xié)調(diào)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)，目標(biāo)是為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會(huì)關(guān)系環(huán)境 。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。由于 12月的雜志均已印刷完成并發(fā)布，這兩則廣告將在 1月份被替換。認(rèn)為石獅在我國(guó)有著極其重要的象征意義，代表權(quán)利和尊嚴(yán)，豐田廣告用石獅向霸道車敬禮、作揖，極不嚴(yán)肅?！? ? 麥?zhǔn)峡Х龋骸暗蔚蜗銤?，意猶未盡。 在銷售淡季讓顧客記住此產(chǎn)品，讓顧客首先能想到該產(chǎn)品。 44 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 ? 工作量計(jì)算法：將顧客根據(jù)其規(guī)模交易數(shù)量和與保持關(guān)系所花的力量相關(guān)的其他因素分成不同等級(jí)，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)所需要的銷售人員數(shù)量。 ? 費(fèi)用過(guò)高。 ? 個(gè)人影響對(duì)那些價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大或別人十分容易看到的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)很有價(jià)值。 ? 反饋：接收者將反應(yīng)部分傳回發(fā)送者 ——麥當(dāng)勞公司的研究顯示，消費(fèi)者喜歡并記住廣告，或打電話贊揚(yáng)或反對(duì)。 5 業(yè)內(nèi)評(píng)論 這是 “真正的”網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷！拋開(kāi)是不是利用了網(wǎng)民的愛(ài)國(guó)熱情不談，經(jīng)典在它幫助品牌樹(shù)立了形象，經(jīng)典在它提升了消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，經(jīng)典在它最終促進(jìn)了銷售，經(jīng)典在它完美的運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播力量！ 再次忠心的祝賀創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷史上的一個(gè)經(jīng)典案例。 ? 信息：發(fā)送者傳遞的一套符號(hào) ——麥當(dāng)勞公司的真正廣告。 信息內(nèi)容： 15 針對(duì)不同媒體形式設(shè)計(jì)相應(yīng)的健全的信息結(jié)構(gòu)和格式。 ? 成長(zhǎng)期：廣告、公共關(guān)系作用依然強(qiáng)大，但刺激減小，促銷也可減少。 41 ? ②產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品數(shù)量多且復(fù)雜時(shí)往往采取產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，此時(shí)，不同的銷售人員銷售不同的產(chǎn)品。 ? 銷售人員的激勵(lì)： 48 八千萬(wàn) 十點(diǎn) ? 踏遍千山萬(wàn)水 ? 叩響千家萬(wàn)戶 ? 針對(duì)千差萬(wàn)別 ? 經(jīng)過(guò)千思萬(wàn)想 ? 說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ) ? 吃盡千辛萬(wàn)苦 ? 歷盡千難萬(wàn)險(xiǎn) ? 迎來(lái)千回萬(wàn)轉(zhuǎn) ? 度量大一點(diǎn) ? 嘴巴甜一點(diǎn) ? 行動(dòng)快一點(diǎn) ? 效率高一點(diǎn) ? 腦筋活一點(diǎn) ? 理由少一點(diǎn) ? 做事多一點(diǎn) ? 脾氣小一點(diǎn) ? 說(shuō)話輕一點(diǎn) ? 微笑露一點(diǎn) 49 ? 一、概述 定義 廣告的發(fā)起者以支付費(fèi)用的方法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)想法所作的介紹 . – 由發(fā)起者支付費(fèi)用的做法 – 非人員 – 介紹產(chǎn)品 、 勞務(wù)或某項(xiàng)活動(dòng)的意見(jiàn) 、 想法