市場(chǎng)營(yíng)銷第9講促銷策略(文件)
【正文】 網(wǎng)站與論壇。 5 業(yè)內(nèi)評(píng)論 這是 “真正的”網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷！拋開是不是利用了網(wǎng)民的愛國(guó)熱情不談，經(jīng)典在它幫助品牌樹立了形象，經(jīng)典在它提升了消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，經(jīng)典在它最終促進(jìn)了銷售，經(jīng)典在它完美的運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播力量！ 再次忠心的祝賀創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷史上的一個(gè)經(jīng)典案例?！斗鈿⑼趵霞烦蔀榱擞少潛P(yáng)到付諸實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的號(hào)令。這四種方式的組合與搭配稱為營(yíng)銷信息溝通組合。 9 ? 媒體：信息從發(fā)送者傳至接收者所經(jīng)過的溝通渠道 ——在此情況下，麥當(dāng)勞公司選擇電視與特定的電視節(jié)目。 ? 反饋：接收者將反應(yīng)部分傳回發(fā)送者 ——麥當(dāng)勞公司的研究顯示，消費(fèi)者喜歡并記住廣告，或打電話贊揚(yáng)或反對(duì)。 ? 知曉、了解：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；喜歡、偏好、信任：建立正面情感和信任。有：理性訴求、感情訴求、道義訴求 ?理性型吸引力：表明產(chǎn)品將產(chǎn)生預(yù)想的好處，與受眾的自身利益有關(guān)。 顏色在食品偏好方面起著重要的信息溝通作用。 ? 個(gè)人影響對(duì)那些價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大或別人十分容易看到的產(chǎn)品來說很有價(jià)值。 ? 非個(gè)人宣傳影響受眾的途徑： ? 直接影響； ? 間接影響：大眾傳媒 —輿論向?qū)?—其他個(gè)人。 ? 喜歡、偏好、信任：人員銷售、廣告。 ? 成熟期：相對(duì)于廣告促銷變得重要。 ? 費(fèi)用過高。 28 ? 銷售促進(jìn) ：吸引消費(fèi)者注意，并提供可能導(dǎo)致購(gòu)買的信息。 40 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? ①區(qū)域銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)： ? 每名推銷員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，向那個(gè)地區(qū)的顧客推銷公司的所有產(chǎn)品或?yàn)樗麄兲峁┓?wù)。 ? 該方式容易產(chǎn)生同一公司的不同推銷員針對(duì)同一客戶進(jìn)行推銷，導(dǎo)致成本上升和混亂的問題。 44 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 ? 工作量計(jì)算法：將顧客根據(jù)其規(guī)模交易數(shù)量和與保持關(guān)系所花的力量相關(guān)的其他因素分成不同等級(jí)，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)所需要的銷售人員數(shù)量。 ? [（ 1000 36）＋（ 2023 12） =36000＋24000=60000] ? 若銷售人員每年能完成訪問的平均次數(shù)為1000次，則應(yīng)該設(shè)置 60000247。 47 ? 組織氛圍，銷售定額，酬勞。 說明可得到的功能，糾正錯(cuò)誤印象，減少顧客畏懼心理，建立公司形象。 在銷售淡季讓顧客記住此產(chǎn)品，讓顧客首先能想到該產(chǎn)品。 56 （ 1）制作廣告信息 ? ①變化的信息環(huán)境 ? 對(duì)消費(fèi)者存在著廣告爆炸的問題（麻木） ? 對(duì)廣告商存在著費(fèi)用飆升的問題（成本） ? 接受者隨時(shí)轉(zhuǎn)換頻道，躲避廣告（缺乏耐心）。 ? 創(chuàng)意人員要尋求可能的廣告訴求。 60 ?生活片斷 61 ?生活方式 62 ?氣氛或意象 63 ?個(gè)性象征 64 ?技術(shù)專長(zhǎng) 65 ? C、措辭 ? 美國(guó)《時(shí)代廣告》評(píng)出 20世紀(jì)最有影響力的廣告語： ? 可口可樂：“享受清新一刻?！? ? 麥?zhǔn)峡Х龋骸暗蔚蜗銤?，意猶未盡。 ? 主要研究受眾的知曉、了解、偏好。可是半個(gè)月后，兩則豐田汽車的廣告卻將豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志推到了風(fēng)口浪尖，在互聯(lián)網(wǎng)的論壇上，喊打之聲一片。 82 83 ? 另一則是霸道的廣告。認(rèn)為石獅在我國(guó)有著極其重要的象征意義，代表權(quán)利和尊嚴(yán)，豐田廣告用石獅向霸道車敬禮、作揖，極不嚴(yán)肅。其中，大多數(shù)網(wǎng)友把抨擊的矛頭指向了豐田公司、廣告制作公司和刊登廣告的雜志，要求他們賠禮道歉。 91 三方低頭 ? 12月 2日，《汽車之友》在自己的網(wǎng)站上向讀者致歉。第二天 (4日 )上午，日本豐田聯(lián)合一汽豐田，在新浪等主要網(wǎng)站上，刊登了道歉信，晚上 6點(diǎn)半，又緊急召集記者到京廣中心，正式宣讀道歉信。由于 12月的雜志均已印刷完成并發(fā)布，這兩則廣告將在 1月份被替換。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 4分 55秒 18:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 4分 55秒 18:04:5527 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:5518:04:55March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :04:5518:04Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 – 促銷次數(shù)過多，還可能使消費(fèi)者對(duì)促銷麻木不仁，沒有反應(yīng) 96 ? 二、營(yíng)業(yè)推廣的形式 – 針對(duì)消費(fèi)者的推廣 – 針對(duì)中間商的推廣 – 針對(duì)推銷人員的推廣 97 ? 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 派送樣品 – 贈(zèng)品 – 贈(zèng)券或印花 – 優(yōu)惠券 – 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng) – 現(xiàn)金折扣 – 特價(jià)包裝 – 展銷 – 產(chǎn)品保證 – 會(huì)員營(yíng)銷 – 聯(lián)合促銷 98 ? 針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 訂貨會(huì) – 購(gòu)買折扣 – 經(jīng)銷津貼 – 代銷 – 采購(gòu)支持 ? 針對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣形式 – 商品展覽會(huì)
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