【正文】 2023/1/24 20:10:0220:10:0224 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20238:10:02 下午 20:10:02一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2120:10:0220:10Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/24 20:10:0220:10:0224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2120:10:0220:10:02January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2120:10:0220:10Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/24 20:10:0220:10:0224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2120:10:0220:10:02January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2120:10:0220:10Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。你確實(shí)很想今天成交，如果你的利潤(rùn)空間夠，也愿意適當(dāng)做些讓步促使顧客成交，你也可以考慮有技巧的讓步，但是具體情況取決于你個(gè)人的原則，就算讓價(jià)也要遵守原則：在堅(jiān)持底線的情況下小步讓價(jià)，同時(shí)提出你的條件。我的原則是能盡快成交就要盡快成交，防止變數(shù)太多。此外，你要尋找時(shí)機(jī)降低客戶對(duì) “五一 ”活動(dòng)的期望，把注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身和現(xiàn)在的活動(dòng)與折扣，比如你裝作無(wú)意的說(shuō) “其實(shí) “五一 ”的活動(dòng)主要是針對(duì)新品的 /或者針對(duì)滯銷產(chǎn)品的 /或者折扣力度不比現(xiàn)在大多少。銷售策略與具體分析有個(gè)客戶看上了一款 XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問(wèn)了一句： “你們五一搞活動(dòng)嗎？ ”銷售人員想都沒(méi)想就回了一句： “是的，應(yīng)該會(huì)搞！ ”誰(shuí)知顧客馬上改口說(shuō)： “那我等你們節(jié)日搞活動(dòng)時(shí)再來(lái)吧，到時(shí)折扣更大一點(diǎn)！ ”碰到這樣的客戶，最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠，或者告訴對(duì)方 “五一 ”不做活動(dòng)啊，或者說(shuō)優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會(huì)降低客戶對(duì)你的信任度，如果客戶覺(jué)得你急于成交，那么無(wú)論哪種情況你都是失敗的?！駴](méi)關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價(jià)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ?。之所以提條件是讓客戶感受到我們的堅(jiān)決，而且讓他覺(jué)得我們已經(jīng)退無(wú)可退，每一步談判都是那么艱難。所以你可以說(shuō) “我相信您一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是采用了 ”第五步，堅(jiān)守底線，堅(jiān)守一陣才可讓一小步，而且沒(méi)小步都要提條件，態(tài)度是堅(jiān)決的，語(yǔ)氣一定要溫和。 ”或者 “一看就是看了很多品牌，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品非常了解了！ ”第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說(shuō) “先生看了很多店，也一定問(wèn)了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！ ”第四步，轉(zhuǎn)。銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認(rèn)他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過(guò)他的眼神，動(dòng)作進(jìn)行判斷，如果顧客對(duì)我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點(diǎn) “愛(ài)不釋手”的感覺(jué)，那我們從中就可以確認(rèn)出來(lái)客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了。 ”話術(shù)演練導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品 …… （引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。 ”錯(cuò)誤出招先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊 ……導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。 …… （任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）銷售情景：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。銷售情景：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。如果 “瓜 ”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣 “瓜 ”的說(shuō) “瓜 ”甜還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)，您 來(lái)看一下這些都是從買過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！銷售情景：顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢！錯(cuò)誤出招，我就沒(méi)辦法了。什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說(shuō)只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。 “像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺(jué)得多少價(jià)格比較合適呢？ ”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開(kāi)玩笑的口氣說(shuō)）。第二種方法：繞繞法。語(yǔ)言模版銷售情景：顧客一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，就非常著急問(wèn)你： “ 多少錢？ ”面對(duì)上來(lái)就詢問(wèn)價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。小結(jié) :沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)銷售情景：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了銷售情景：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉！如果綜合判斷下來(lái)，顧客確實(shí)沒(méi)有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問(wèn)一下： “先生 /女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？ ”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向： “先生 /女士，不好意思，看來(lái)我沒(méi)有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？ ”或者，如果你感覺(jué)顧客有事，你可以問(wèn)一下： “先生 /女士，我看您挺急的，是不是有事情??？ ”如果他說(shuō)有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過(guò)來(lái)。銷售情景：顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！語(yǔ)言模版導(dǎo)購(gòu)： 我能理解您的這種想法不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您 ，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣，您完全可以放心地挑選。銷售情景：顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮！語(yǔ)言模版導(dǎo)購(gòu)： 您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！點(diǎn)評(píng)： 首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客