【正文】 立即作出決定。[錯誤應(yīng)對 2] 都是同一批貨，不會有問題。真希望您不要錯過這套家具，因這這套家具確實(shí)非常適合您！點(diǎn)評： 首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。不過我想告訴您的是，這套家具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式…… ，它的色彩 …… ，還有做工 …… ，并且這套家具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不擺在您的家里真是很可惜?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是 …… ？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了 …… 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）語言模版銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。畢竟買一套家具也好幾千塊呢，肯定要與老公多商量一下，這樣買了才不會后悔。銷售情景：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。銷售情景：我回家跟老公（老婆）商量一下，考慮好以后再說吧！[錯誤應(yīng)對 1] 這個真的很適合您，還商量什么呢！[錯誤應(yīng)對 2] 真的很適合，您就不用再考慮了。銷售情景：結(jié)束時機(jī)的把握。 再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。 ”解決辦法轉(zhuǎn)移銷售情景： “ 把零頭抹了吧，也就 20塊錢。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。 顧客真的就缺少這 20塊錢嗎？ 不是。 銷售情景： “ 把零頭抹了吧，也就 20塊錢。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。銷售情景： “ 我不要你們的贈品了，你把贈品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！ ”解決辦法把贈品變成正品銷售情景： “ 我不要你們的贈品了，你把贈品這算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！ ”語言模版這么說： “姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。 ” “公司規(guī)定不能這么做。你應(yīng)該說： “這是我個人的意見，你覺得呢？ ”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒服，一定會說： “怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！ ”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。●要么你去跟你的家人商量一下。 ”銷售情景： “ 到底選擇哪一種好呢？感覺都差不多?。?”錯誤應(yīng)對●這個我也說不清楚，看你個人喜歡了。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。 結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。 然后說： “所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。 ”銷售情景： “ 你們質(zhì)量會不會有問題？ ”語言模版如果我們問顧客： “先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。?” 顧客一般會說： “沒有。銷售情景： “ 你們質(zhì)量會不會有問題？ ”語言模版我是這么說的，問顧客： “先生 /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？ ” 顧客一般會說： “有。 ” 但是顧客問出第二句話的時候： “萬一有問題怎么辦？ ”很多導(dǎo)購就回答的不好了： “萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。 銷售情景： “ 我再看看吧！ ”如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)？如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)？ 我們有，別人沒有的東西 我們能做，別人不愿意做的事情 我們做的比別人更好的東西 /事情 我們的附加值銷售情景： “ 你們質(zhì)量會不會有問題？ ” 這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答： “我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。 ”這時候我們再把顧客拉回去， “原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。 因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說： “先生 /小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？ ”等著顧客往下接話。 ”再把顧客拉回去。 在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因： “哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。 ” 那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！ 問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。 因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說： “先生 /小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。 再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。 ”銷售情景： “ 你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？ ”解決辦法顧客在什么地方會說這句話銷售情景： “ 你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？ ”語言模版一句話帶過去！ “先生，您開玩笑了！ ”銷售情景： “ 我在前面那家店也看到一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜 ”首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。 ”等等，全是證明公司實(shí)力的話。 ”銷售情景： “ 你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？ ”“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。 ”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。 所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！銷售情景： “ 超出我預(yù)算了！ ”“ 我錢沒帶夠 ”” 顧客說： “超出我預(yù)算了！ ”我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！ 如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。 我的答案是這樣的： “這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！ ”銷售情景： “ 超出我預(yù)算了！ ”“ 我錢沒帶夠 ” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說： “超出我預(yù)算了。在這里還做了一些創(chuàng)新。我們先說第一種情況 —— 真的過時了！東西確實(shí)過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說： “這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！ ”或者： “是的，好東西才會賣這么久！ ”顧客說： “過時了！ ”我的說法是： “所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！ ”銷售情景： “ 款式過時了！ ”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！ 我們一是不能否定顧客 “這是新品，您看錯了！ ” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！ 那么我們怎么說呢？ 我們這么說： “是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。 ”“那太好了，正好了解一下。 ” 錯“你沒聽說的牌子多了。 ”銷售情景： “ 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。?”“您可能很少來這條街逛。 ” 有的導(dǎo)購說： “那你讓我們老板跟我說一聲吧。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。來，您家的地址是 …… 我?guī)湍_個票 (臨門一腳 ,促成銷售 )導(dǎo)購 :是啊 ,我記得您已經(jīng)來過很多次了 ,我也特別謝謝您喜歡我們家