店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景：銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)(參考版)
2025-06-30 15:22本頁(yè)面
【正文】 比如你可以說(shuō)：“先生，我請(qǐng)示了老板，如果您今天現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，我們可以適當(dāng)?shù)厮湍粋€(gè)XX贈(zèng)品…….”22。但是如果客戶(hù)不愿意接受，那也不要勉強(qiáng)，否則只會(huì)引起客戶(hù)反感?！钡冉档推鋵?duì)節(jié)日促銷(xiāo)的期望，同時(shí)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)匕凳荆骸斑@個(gè)活動(dòng)其實(shí)折扣也很大，而且很快在X月X日就結(jié)束了！”，給客戶(hù)適當(dāng)?shù)膲毫?；最后，如果客?hù)還是決定節(jié)日購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)你千萬(wàn)不要因此放棄，因?yàn)橹灰愦_保客戶(hù)深入了解你的產(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶(hù)還是很有可能回來(lái)購(gòu)買(mǎi)的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話(huà)跟顧客保持溝通，如果有促銷(xiāo)信息，第一時(shí)間通知她，那么最終很多客戶(hù)也會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售策略與具體分析有個(gè)客戶(hù)看上了一款XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問(wèn)了一句：“你們五一搞活動(dòng)嗎？”銷(xiāo)售人員想都沒(méi)想就回了一句：“是的，應(yīng)該會(huì)搞！”誰(shuí)知顧客馬上改口說(shuō)：“那我等你們節(jié)日搞活動(dòng)時(shí)再來(lái)吧，到時(shí)折扣更大一點(diǎn)！”碰到這樣的客戶(hù)，最忌諱的就是向客戶(hù)表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶(hù)優(yōu)惠，或者告訴對(duì)方“五一”不做活動(dòng)啊，或者說(shuō)優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會(huì)降低客戶(hù)對(duì)你的信任度，如果客戶(hù)覺(jué)得你急于成交，那么無(wú)論哪種情況你都是失敗的?！拔覀児?jié)日不是每次都搞活動(dòng)的”，將顧客的期望打擊到極點(diǎn)了，可能會(huì)出現(xiàn)反效果?！駴](méi)關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價(jià)。實(shí)戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動(dòng)的話(huà)，那我等節(jié)日時(shí)候再來(lái)好了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ恪１热?，送個(gè)贈(zèng)品，我的要求是：“今天購(gòu)買(mǎi)”“一次性現(xiàn)金付款”等。就是不管客戶(hù)怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉(zhuǎn)到介紹我們產(chǎn)品獨(dú)特的工藝，款式，原料等方面去，千萬(wàn)不要因?yàn)榭蛻?hù)的強(qiáng)勢(shì)就沒(méi)信心了，”因?yàn)橹挥锌蛻?hù)了解我們的產(chǎn)品才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。第二步，如果客戶(hù)要跟你談價(jià)格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說(shuō)“先生，一看你就是很專(zhuān)業(yè)的。（2） 千萬(wàn)不要陷入只跟客戶(hù)探討價(jià)格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價(jià)格，你肯定是出于被動(dòng)的，（3） 一定要堅(jiān)持自己的底線(xiàn)，如果你想讓步，那也一定要堅(jiān)守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺(jué)得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒(méi)有辦法再讓了。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)，千萬(wàn)要注意幾點(diǎn)：（1） 千萬(wàn)不要被客戶(hù)的氣勢(shì)嚇倒。問(wèn)題分析“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡(jiǎn)單粗暴型”的趕走客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，往往導(dǎo)致客戶(hù)的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折?！?我們這里不打折了?！贝偈诡櫩捅M快做決定。第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他”。第三步，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老婆一起來(lái)看，那么我建議你應(yīng)該首先讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說(shuō)：“跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟老婆在家會(huì)多一點(diǎn)，先生如果您真心要買(mǎi)的話(huà)，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎？”接著，你可以進(jìn)一步敲定顧客與妻子來(lái)店的時(shí)間。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會(huì)具有如下特征：他會(huì)問(wèn)的非常細(xì)致，很多時(shí)候會(huì)透露出自身很多信息，比如他會(huì)告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計(jì)，戶(hù)型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動(dòng)作也會(huì)顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時(shí)顧客高興時(shí)也會(huì)打電話(huà)征求其太太的意見(jiàn)；有時(shí)會(huì)非常明確地告訴你他和太太大概什么時(shí)候過(guò)來(lái)；會(huì)主動(dòng)地給你留下聯(lián)系方式；還會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)所要相關(guān)資料等。在多年走店過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷(xiāo)售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對(duì)顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實(shí)也是人之常情，因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品往往價(jià)值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個(gè)成員都關(guān)系密切，顧客會(huì)比較慎重，往往會(huì)參考家人，朋友，鄰居的意見(jiàn)，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來(lái)對(duì)各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。有時(shí)銷(xiāo)售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時(shí)間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會(huì)尊重老婆的看法，這樣說(shuō)只會(huì)讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？實(shí)戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)● 好的，那過(guò)兩天帶你老婆一起過(guò)來(lái)，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問(wèn)老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。話(huà)術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。2) 我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜真的不行。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光我說(shuō)也不行,來(lái),您 來(lái)看看我們的效果圖就知道了…….2) 導(dǎo)購(gòu):是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二都差不多,……(加上賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。3) 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣(mài)場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您
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