【正文】 可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”38 / 38。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”：“我要先好好想想。我星期一過來還是星期二比較好？”：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。你看上午還是下午比較好？”：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。我也老是時間不夠用?！眝 您的一些朋友“XXX先生（小姐），您是否有一些朋友也希望像您那樣從我們的服務(wù)中得您建議我和誰聯(lián)系?”v 請答應(yīng)我（自薦）（富有感染力的語調(diào)說）“XXX先生（小姐），如果您需要我們幫什么忙，或者要我們提供什么服您是否愿意幫我的忙，讓別人知道我是怎樣協(xié)助您達(dá)到目標(biāo)，從而有利于擴(kuò)大我們的客戶面呢?”v 需要五個人（請示客戶的幫助）“XXX先生(小姐)，我有一個問題希望您能幫幫我的忙?！薄斑@樣做好不好?如果您認(rèn)為可以的話，我把您對我說的話記下來，然后將記錄送給您過目。”v 像您那樣的人（在此，稱贊對方會收到好的效果）“XXX先生(小姐)，我希望能有更多的像您那樣的客戶。請您告訴我三位與您做生意熟人的名字，我可以打電話給他們或者說是您介紹與他們見面的，我會”（現(xiàn)場設(shè)計完方案后，對顧客說）“根據(jù)剛才的分析及方案設(shè)計表明，您今年在健康（或美容）方向的投資大約需要XXX元，您看這個建議是否合適?”十一、尋覓推薦人的推銷用語1．請求未買您產(chǎn)品的人推薦客戶v 盡管您不會用（禮貌地說）“XXX先生(小姐)．盡筲您不能享受我們的服務(wù)，要是您能把我介紹給您的朋友或熟人，您相信他們有可能從我們的服務(wù)項(xiàng)目中得益，那么我將會感激不盡?！背晒υ捫g(shù)總結(jié)“您對我剛才的介紹是否還有疑慮呢?看在哪方面我還能提供幫助的，希望能盡量滿足您的要求?！薄澳Ｍ裁磿r候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?——X月X日，還是X月X日? ”v 消除您的顧慮（如果對方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對每一條意見的答復(fù)都要使對方滿意，可說：)“我希望能一一消除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語氣說：）“現(xiàn)在我可以就XX問題（對方提出的意見）向您說明一下嗎？”（然后補(bǔ)上以下的話）“XXX先生（小姐），我希望我與之打交道的人都能像您那樣明確地說出他們的顧慮，要是那樣的話，我工作起來就更有勁了，因?yàn)檫@將使我們有機(jī)會向他們說明我們的服務(wù)對他們是非常有用的?！霸谖覀兛紤]最有利付款時機(jī)的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢? ”v 咨詢“您在成交前還要向別人咨詢嗎? ”v 對你們有利“如果您已明白，參加我們的會所對你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就決定拍板呢?”v 您能看出?“您能看出這在什么地方能為您省錢省時嗎?要是您想開始節(jié)省休閑消費(fèi)的話，您認(rèn)為何時開始付諸行動呢?”v 我打算幫您（頗為自信地說）“這就是您所需要的，我打算幫您得到它?！眝 主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”“我尚未作好購買的準(zhǔn)備”v 您認(rèn)為（追問下去會有結(jié)果的，故可以發(fā)問）“您認(rèn)為何時您能做出決定，準(zhǔn)備參加呢?”v 關(guān)鍵因素“您決策時考慮的關(guān)鍵因素有哪些? ”v 需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法!）“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在就購買的決定呢?”v 先生（或太太）要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的生活消費(fèi)您的先生（或太太）都要管嗎? ”（如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：)“讓我們約一個時間一道去見見您的先生（或太太）?！眝 更多的時間“您為什么還要用更多的時間來做這個決定呢?”v 最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況）“請您給我講講您參加其他會所時，或使用別家產(chǎn)品您所做過的最佳決策。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對會員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請允許我解釋一下?！眝 失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的）“我懂。這就像在一家餐館吃的食物不對胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯—樣，豈不是因噎廢食?” 因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說。 （帶點(diǎn)驚奇的口氣說話）“那倒很有意思?！眝 律師或醫(yī)生（以下說法中，黑體字對于增強(qiáng)說服力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時候，您僅僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對不對?”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目如何?”v 價低質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果）“挑選會所服務(wù)時，對您更重要的是哪一點(diǎn)——價格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒有服務(wù)質(zhì)量，價格再低又有何益處?””“我們在別處可以少花—點(diǎn)錢參加這種會所”v 價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話）“價格是不是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價值也同樣重要。所以，我本人以及俱樂部下屬所有人員都會想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們俱樂部的這種規(guī)模，使我們不但能周到地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同的獨(dú)立服務(wù)。事實(shí)上，我們工作人員對每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲。您可以這樣來回應(yīng)對方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？”（對方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)(對方提到三條缺點(diǎn))對您非常重要，要是不認(rèn)真對待這幾點(diǎn)，那就會產(chǎn)生許多問題。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情。只要我把這些想法向您介紹，如您覺得有需要時會同意購買e通卡，這是很自然的，是不？”“我們不想冒改變的風(fēng)險”v 使您高興的三件事“我理解這一點(diǎn)。我并不想從您這里搶走XX會所（競爭者）的生意。但我仍然感到我們值得用15分鐘時間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時您可以進(jìn)行選擇。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。我也相信忠誠也是一種美德。 “謝謝您的反饋意見，我們將不斷改進(jìn)我們的服務(wù)。為了決策，您需要了解什么?”v 什么事使您不肯? ”“我需要比較—下別家的產(chǎn)品”v 產(chǎn)品介紹(有所準(zhǔn)備)“沒問題。因?yàn)樗皇且粋€簡單的健身卡或美容卡，它是一個消費(fèi)IC 卡，就相當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）。一年有365天，您花在最好的會所上的錢每天只有XX元。這是很有道理的，是不是?”v 每天的花費(fèi)（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧?！薄安辉笧榻】祷ㄐ╁X，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”v 勝人一籌（真誠地稱贊對方）很高興您對價格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。”v 非常公道“要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務(wù)的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”v 信服“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購買的決定呢?”v 質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度）“價格只涉及—時，身體健康卻關(guān)系到天長地久。這樣算下來，一年就可以節(jié)省XXX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值X元?！眝 我們的價格不便宜“我們的價格相對來說可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了?！眝 最低價“我可以向您提一個問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產(chǎn)品用最低價標(biāo)價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價值也非常重要，是不是?”只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了?！?）三分鐘堅持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅持術(shù)”的運(yùn)用要求眼、手、口、心一起配合。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗(yàn)?zāi)?，僅此而已。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下—次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。井將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。因此，在等待的時候更應(yīng)充分利用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī)會。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?1）需要等待時在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解客戶，以因?yàn)?，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!被拒絕后應(yīng)做些什么在我們做銷售時經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時就會有一個認(rèn)同者了。雷達(dá)曼說：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 不急需4）基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時調(diào)整自己的構(gòu)思。說服銷售的要點(diǎn)1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達(dá)到出人意料的效果。由于我們在商談時，都希望使對方說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動作?！澳鷮ξ覀兊漠a(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的鋪墊。9）用明朗的語調(diào)講話明朗的人品是使對方對自己有好感的重點(diǎn)。一