【正文】 正視別人眼睛的會(huì)籍顧問(wèn)常常被理解為詭詐多變，不說(shuō)實(shí)話?？蛻糁皇锹犝f(shuō)，無(wú)法解釋得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說(shuō)得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。1）培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。 要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的2積極的傾聽而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。推銷時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)持。戴爾”如果希望對(duì)方給您回信那您最好使用提問(wèn)方式，請(qǐng)對(duì)方幫忙來(lái)指導(dǎo)這些問(wèn)題?？戳藭尜Y料可能會(huì)引發(fā)一些關(guān)鍵問(wèn)題，而我可以非常容易地回答這些問(wèn)題。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對(duì)貴俱樂(lè)部有利。只要您同意給我10分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢。v 高明的決策不過(guò)，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn)””v 了解看法 成功的技術(shù)。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?”今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）[介紹人]的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會(huì)員?！澳茫?XX X先生（小姐），我是***會(huì)所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。 陌生拜訪電話記住，不要說(shuō)得太多。 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容v會(huì)籍顧問(wèn)的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。1．外銷：列名單→約見→拜訪（了解需求，說(shuō)服銷售）→成交（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況內(nèi)銷：詢問(wèn)→了解需求→說(shuō)服銷售→解決方案→成交（帶領(lǐng)參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶→詢問(wèn)（了解需求）→說(shuō)服銷售→解決方案→成交（預(yù)約參觀）→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費(fèi)狀況試用券：在銷售過(guò)程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。接收前任會(huì)籍顧問(wèn)的客戶資料或俱樂(lè)部的客戶資料 用心耕耘您的客戶—位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。三、約見客戶 顧客不會(huì)接受沒(méi)有理由的約見；（4）電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)：（1）因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束電話的交談。我們?cè)赬月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對(duì)您更合適?上午（下午）X點(diǎn)鐘好不好?”您有時(shí)間和我說(shuō)幾句嗎？”（對(duì)方同意或不說(shuō)話，就是允許你說(shuō)下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過(guò)，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類”“我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”我是***會(huì)所的XXX。 您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎?”（說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞）“我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對(duì)此我想您有必要了解一下?！癤XX經(jīng)理，XX俱樂(lè)部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂(lè)部很關(guān)心他們。v 提高很重要“您對(duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?””由對(duì)方秘書接電話時(shí)用的推銷用語(yǔ)”“我們會(huì)面的時(shí)間安排在X月X日X時(shí)行嗎?或是X月X日X時(shí)是否對(duì)您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v 又一個(gè)打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢?！拔疑钌罡惺艿剑m然您很忙，您仍然關(guān)心著我?！币苍SX月X日X時(shí)是我們會(huì)見的一個(gè)好時(shí)間，（X月X日X是否對(duì)您更合適）?”那么，如何寫出一封有效的信函呢?信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達(dá)到溝通。吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡(jiǎn)單。獲得客戶好感的方法明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。我們善于傾聽客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。魯杰司的“積極的傾聽”有三個(gè)原則：您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。3）秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。3）眼神目光的交流陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。3間接地贊美客戶比如對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說(shuō)：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。4提前的意義，不僅是使自已心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時(shí)慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時(shí)間。特別是男性會(huì)籍顧問(wèn)向女客戶推銷時(shí)更是如此，否則會(huì)使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會(huì)懷疑您的動(dòng)機(jī)不良，所以進(jìn)門后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。這樣她就不會(huì)侵犯您的安全范圍和安全心理了?！贝蟠蠓椒綀?bào)出名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以?？蛻綦S時(shí)都能找得到您，這樣客戶才會(huì)對(duì)您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對(duì)自己姓名的熱愛就如同對(duì)自己生命的熱愛。另外，我們還可以通過(guò)新穎別致、不落俗套、引人入勝的話來(lái)作為開場(chǎng)白，以激起客戶的好奇心，使他自覺地打開心扉接受我們的拜訪。2）真誠(chéng)對(duì)待客戶中的每一個(gè)人當(dāng)我們走進(jìn)—家俱樂(lè)部時(shí)，不可以認(rèn)為只有決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家俱樂(lè)部的所有人都當(dāng)成是我們的客戶——包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。 他推銷時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。 減肥；形體雕塑。1）斷言的方式會(huì)籍顧問(wèn)如果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話了。這樣，可以使客戶相信并加深印象。4）做良好的聽眾在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之友人，如果周圍的人替你說(shuō)“這種e通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解?！澳鷮?duì)我們的產(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。在銷售介紹中，會(huì)籍顧問(wèn)還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。 不急需4）基于說(shuō)服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓雷達(dá)曼說(shuō)：“銷售是從被拒絕后開始的!”世界首席會(huì)籍顧問(wèn)齊藤竹之助也說(shuō)：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來(lái)看一看我們能做些什么?1）需要等待時(shí)在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解客戶，以井將寫有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫上下次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少會(huì)給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。這樣算下來(lái)，一年就可以節(jié)省XXX元。一年有365天，您花在最好的會(huì)所上的錢每天只有XX元。我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn)狀的情緒也就一掃而光了。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情。所以，我本人以及俱樂(lè)部下屬所有人員都會(huì)想方?jīng)]法讓您完全滿意的。 因噎廢食（在此，循循善誘非常重要）“非常遺憾聽到您這么說(shuō)。我們現(xiàn)在提供的服務(wù)、專業(yè)水平、擁有的品牌及對(duì)會(huì)員的保障都是此行業(yè)的領(lǐng)航者，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下?！薄澳Ｍ裁磿r(shí)候開始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?——X月X日，還是X月X日? ”v 消除您的顧慮（如果對(duì)方提出了好幾條妨礙成交的意見，應(yīng)一一記下，然后一一予以回答，對(duì)每一條意見的答復(fù)都要使對(duì)方滿意，可說(shuō)：)“我希望能一一消除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語(yǔ)氣說(shuō)：）“現(xiàn)在我可以就XX問(wèn)題（對(duì)方提出的意見）向您說(shuō)明一下嗎？”（然后補(bǔ)上以下的話）“XXX先生（小姐），我希望我與之打交道的人都能像您那樣明確地說(shuō)出他們的顧慮，要是那樣的話，我工作起來(lái)就更有勁了，因?yàn)檫@將使我們有機(jī)會(huì)向他們說(shuō)明我們的服務(wù)對(duì)他們是非常有用的?！眝 像您那樣的人（在此，稱贊對(duì)方會(huì)收到好的效果）“XXX先生(小姐)，我希望能有更多的像您那樣的客戶。”v 您的一些朋友“XXX先生（小姐），您是否有一些朋友也希望像您那樣從我們的服務(wù)中得你看上午還是下午比較好？”：“抱歉，我沒(méi)有錢！”那么營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”38 / 38。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見您呢？”：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。我也老是時(shí)間不夠用?！薄斑@樣做好不好?如果您認(rèn)為可以的話，我把您對(duì)我說(shuō)的話記下來(lái)，然后將記錄送給您過(guò)目?！背晒υ捫g(shù)總結(jié)“您對(duì)我剛才的介紹是否還有疑慮呢?看在哪方面我還能提供幫助的，希望能盡量滿足您的要求?！眝 更多的時(shí)間“您為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”v 最佳決策（請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況）“請(qǐng)您給我講講您參加其他會(huì)所時(shí)，或使用別家產(chǎn)品您所做過(guò)的最佳決策。這就像在一家餐館吃的食物不對(duì)胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯—樣，豈不是因噎廢食?””“我們?cè)趧e處可以少花—點(diǎn)錢參加這種會(huì)所”v 價(jià)格與價(jià)值（將兩個(gè)問(wèn)題分開，再說(shuō)您想說(shuō)的話）“價(jià)格是不是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您可以這樣來(lái)回應(yīng)對(duì)方：）“那么，哪三件事情您希望有所改進(jìn)？”（對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差距，可這樣回應(yīng)：）“是的，我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)(對(duì)方提到三條缺點(diǎn))對(duì)您非常重要，要是不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì)產(chǎn)生許多問(wèn)題。但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見一次面，探索一下可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。因?yàn)樗皇且粋€(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi)IC 卡，就相當(dāng)于您的電子錢包（錢包能打折嗎?）?！眝 非常公道“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的，我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天就會(huì)同意購(gòu)買我們提供的e通卡呢?”v 信服“如果您已信服這個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購(gòu)買的決定呢?”v 質(zhì)量關(guān)系到天長(zhǎng)地久（以下說(shuō)法點(diǎn)明了問(wèn)題的本質(zhì)，使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度）“價(jià)格只涉及—時(shí)，身體健康卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久?！眝 最低價(jià)“我可以向您提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴俱樂(lè)部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低價(jià)標(biāo)價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購(gòu)買決策時(shí)考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要，是不是