【正文】 2023年 3月 19日星期日 5時 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時 39分 28秒 05:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 5時 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 19日星期日 5時 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第六章 大客戶營銷技巧 四、 SPIN銷售技巧 ? 背景問題（現(xiàn)狀問題） ——緩和氣氛用背景問題 ? 難點問題 ——找出問題用難點問題 ? 暗示問題 ——獲得信任用暗示問題 ? 需求效益問題 ——得到承諾用需求 效益問題。 第六章 大客戶營銷技巧 三、提問的技巧 在客戶開發(fā)的過程中，只善于傾聽是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須適當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鰡栴}，以真正了解客戶的需求。 第六章 大客戶營銷技巧 一、說明的技巧 —— FABE模式 （ Features） :產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的； （ Advantages） :即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購買的理由； （ Benefits） :即 (A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處； （ Evidence）是想顧客證實你所講的好處 。 （ 2）小鈴鐺 （ 3）保齡球原則 （ 4）組織架構(gòu)和角色匹配的工具 第五章 大客戶營銷策略 （ 5）項目進(jìn)展的過程管理 —— 漏斗原則 幫助營銷人員科學(xué)規(guī)劃從進(jìn)行培訓(xùn)到最后簽訂合同整個銷售過程的時間、項目等安排。 第五章 大客戶營銷策略 第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用的幾種工具 2．客戶企業(yè)的反饋類型 客戶企業(yè)的決策者對自己企業(yè)的看法可以分為四種類型： ? 高瞻遠(yuǎn)矚型 ? 不知所措型 ? 四平八穩(wěn)型 ? 自我陶醉型 ? ： （ 1）小紅旗。 第五章 大客戶營銷策略 參加會展是針對行業(yè)客戶收集資料、展示形象、發(fā)布產(chǎn)品、直接銷售于洽談的常見集中推廣方式。 第五章 大客戶營銷策略 大客戶俱樂部營銷指企業(yè)通過組織俱樂部吸收大客戶內(nèi)部的適合人員以會員的形式參加，并提供適合由大客戶內(nèi)部相關(guān)人員構(gòu)成的會員群體所需要的服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)客戶的忠誠，進(jìn)而使企業(yè)成功營銷的模式。 4 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 戰(zhàn)略營銷步驟 ? 分析客戶現(xiàn)狀 ? 選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方式 ? 做出選擇，制定行動計劃 ? 實施行動計劃 第五章 大客戶營銷策略 第五章 大客戶營銷策略 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 戰(zhàn)略營銷流程 （ 1）訪問前的研究 （ 2）對客戶的事先教育 （ 3）制定項目的戰(zhàn)略規(guī)劃 （ 4）探討項目的實行方法 （ 5）投標(biāo)和議標(biāo) （ 6）售后的客戶服務(wù)和客戶關(guān)懷 第五章 大客戶營銷策略 現(xiàn)代大客戶營銷關(guān)鍵點 （ 1）誰是客戶 —— 找準(zhǔn)客戶 （ 2）攻 —— 尋找大客戶切入點 （ 3）守 —— 滿足需求 （ 4）防 —— 維護(hù)客戶 （ 5）修身 —— 信任 第五章 大客戶營銷策略 大客戶營銷四種力量 挖掘需求 介紹宣傳 建立互信 超越期望 第五章 大客戶營銷策略 第三節(jié) 大客戶決策者理論 — CUTE理論 ? 教練 ? 用戶 ? 技術(shù)把關(guān)者 ? 關(guān)鍵決策者 教練的作用： 獲得信息 聯(lián)系其他的影響者 銷售定位指導(dǎo) 教練的特征： 渴望成功的人 項目決策者之一 和某些決策者有異議 和銷售人員共有喜好 第五章 大客戶營銷策略 教練勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 他的成功 個人利益的最大化 成為長期的朋友，建立相互的信任 選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)： 渴望成功的項目影響者 最好是企業(yè)的高層決策者 第五章 大客戶營銷策略 用戶的特征： 用戶成功的標(biāo)準(zhǔn) : 第五章 大客戶營銷策略 技術(shù)把關(guān)者的特征： 技術(shù)背景 技術(shù)骨干 喜歡技術(shù)方面的挑戰(zhàn) 專注于工作 安全問題 局限于當(dāng)前的資源 技術(shù)部門負(fù)責(zé)人，保守 需要資料 最新的發(fā)展動態(tài) 需要尊重的需要 說 no的權(quán)利 第五章 大客戶營銷策略 ?技術(shù)把關(guān)者的需要得到的結(jié)果： 知識資本的積累 最完美的方案 ?技術(shù)把關(guān)者成功標(biāo)志： 有限價錢得到最好的產(chǎn)品 技術(shù)知識的提高 問題的最好解決者（相信權(quán)威） 持續(xù)的安全 第五章 大客戶營銷策略 ?和技術(shù)把關(guān)者借助應(yīng)注意的幾點： 對競爭者的關(guān)注，敢于說不 多重教練 決策地位 權(quán)衡 第五章 大客戶營銷策略 ? 關(guān)鍵決策者的特征： 較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情 比較自負(fù) 項目的指揮和控制 控制和權(quán)利 決定性決策和政策的制定權(quán) 新生事物 權(quán)衡風(fēng)險 項目中較高的信譽(yù) 洞察力 創(chuàng)造力 第五章 大客戶營銷策略 ? 喜歡談?wù)摰脑掝}： 公司成功的因素 形象和品牌 公司使命 團(tuán)隊建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量 競爭對手 績效管理和最終結(jié)果 核心競爭力 管理的新概念新方法 自己成功的經(jīng)驗 第五章 大客戶營銷策略 ? 勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 企業(yè)的利潤、市場占有率等 企業(yè)的成本 新的競爭優(yōu)勢 競爭對手 重要的問題 第五章 大客戶營銷策略 第五章 大客戶營銷策略 第四節(jié) 大客戶開發(fā)操作方法 會議營銷 俱樂部模式 會展開發(fā)模式 第五章 大客戶營銷策略 會議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形