【正文】 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 19, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 39分 28秒 上午 5時(shí) 39分 05:39: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 965531法則：培訓(xùn)、見(jiàn)老總、咨詢、提供解決方案、談判、簽約 ? 機(jī)會(huì)客戶 ? 資格客戶 ? 推進(jìn)客戶 ? 成功客戶 第五章 大客戶營(yíng)銷策略 如何正確應(yīng)用大客戶開(kāi)發(fā)的操作方法 ？ 第五章 大客戶營(yíng)銷策略 第六章 第六章 大客戶營(yíng)銷技巧 一、說(shuō)明的技巧 —— FABE模式 二、判斷客戶性格 三、提問(wèn)的技巧 四、 SPIN銷售技巧 第六章 大客戶營(yíng)銷技巧 一、說(shuō)明的技巧 —— FABE模式 說(shuō)明的目的是：讓對(duì)方了解你的意圖；讓對(duì)方了解你所介紹的產(chǎn)品；讓對(duì)方了解合作的前景。 會(huì)議營(yíng)銷的形式包括發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、沙龍、交流會(huì)、高峰會(huì)、研討會(huì)、座談會(huì)、討論、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等。 ? 賣方：可是先生，我們已經(jīng)證明給您看了，我們的產(chǎn)品可以提高您的工作效率，減少很多麻煩，還有價(jià)格也很優(yōu)惠。 培育以大客戶為中心的企業(yè)文化 年度聯(lián)合生意計(jì)劃 ? 年度聯(lián)合計(jì)劃，指供應(yīng)商與大客戶在生意策略達(dá)成一致的前提下，雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制訂一定時(shí)期內(nèi)的銷售計(jì)劃并予以實(shí)施，從而達(dá)到大客戶管理目標(biāo)的管理模式。 質(zhì)量問(wèn)題 第三章 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略 間斷大客戶管理階段 ? 交易與相互作用都已停止。 第二章 大客戶市場(chǎng)需求分析 客戶需求具有以下幾種情況： ? M+A+N：有望客戶，理想銷售對(duì)象 ? M+A+n：可以接觸，需要熟練的銷售技術(shù) ? M+a+N：可以接觸， 設(shè)法找到具有決定權(quán)的人 ? m+A+N：可以接觸，需要調(diào)查其業(yè)務(wù)狀、信用條件等給于適當(dāng)?shù)娜谫Y ? m+a+N：可以接觸，可以長(zhǎng)期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件 ? m+A+n：可以接觸，可以長(zhǎng)期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件 ? M+a+n：可以接觸，可以長(zhǎng)期的觀察、培養(yǎng)使之具備另一條件 ? M+a+n：非客戶，停止接觸 第二章 大客戶市場(chǎng)需求分析 大客戶支付能力分析（信譽(yù)分析） （ 1）財(cái)務(wù)分析（附表） （ 2）其他因素 企業(yè)決策者素質(zhì) 財(cái)務(wù)政策等 第二章 大客戶市場(chǎng)需求分析 表 財(cái)務(wù)能力評(píng)價(jià)指標(biāo) 項(xiàng)目 財(cái)務(wù)比率 2023年度 2023年度 行業(yè)上市公司指標(biāo) 短期 償債 能力 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 長(zhǎng)期 償債 能力 資產(chǎn)負(fù)債率 % % % 產(chǎn)權(quán)比率 % % % 有形凈值債務(wù)率 % % % 已獲利息倍數(shù) 股東權(quán)益率 % % % 每股凈資產(chǎn) 資產(chǎn) 運(yùn)營(yíng) 能力 營(yíng)業(yè)周期 527 460 53 存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 獲利 能力 銷售凈利率 % % % 銷售毛利率 % % % 資產(chǎn)凈利率 % % % 凈資產(chǎn)收益率 % % % 第二章 大客戶市場(chǎng)需求分析 課后復(fù)習(xí)： 搜集快遞行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)信息； 復(fù)習(xí)本節(jié)學(xué)習(xí)內(nèi)容?！被粮裰坏貌粷M的掛了電話。 （ 2）結(jié)合案例談?wù)勀銓?duì)大客戶的理解。 第一章 速遞大客戶開(kāi)發(fā)概述 大客戶分類 客戶金字塔 按對(duì)企業(yè)的價(jià)值區(qū)分 郵政企業(yè)大客戶分類 按照大客戶性質(zhì)分類 按客戶的狀態(tài)分類 按客戶合作范圍分類 按所處的合作階段分類 第一章 速遞大客戶開(kāi)發(fā)概述 大客戶特征 1．采購(gòu)對(duì)象不同 2．采購(gòu)金額不同 3．銷售方式不同 4．服務(wù)要求不同 第一章 速遞大客戶開(kāi)發(fā)概述 小組討論： 找 馬 從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。 四 課程框架介紹 ? 第一章 大客戶營(yíng)銷與管理概述 ? 第二章 大客戶市場(chǎng)需求分析 ? 第三章 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 第四章 大客戶市場(chǎng)細(xì)分與定位 ? 第五章 大客戶營(yíng)銷策略 ? 第六章 大客戶營(yíng)銷技巧 ? 第七章 大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理 第一章 大客戶開(kāi)發(fā)與管理概述 ? 第一節(jié) 大客戶營(yíng)銷理論的產(chǎn)生基礎(chǔ) ? 第二節(jié) 大客戶的概念及分類 ? 第三節(jié) 大客戶營(yíng)銷重要性 大客戶營(yíng)銷理論產(chǎn)生 4PS 大市場(chǎng)營(yíng)銷理論 4C 4R 關(guān)系營(yíng)銷 客戶關(guān)系營(yíng)銷 第一章 速遞大客戶開(kāi)發(fā)概述 2 大客戶營(yíng)銷產(chǎn)生的社會(huì) 3 客戶的需求 4 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 5 大客戶基礎(chǔ)理論的產(chǎn)生 第一章 速遞大客戶開(kāi)發(fā)概述 大客戶概念 ? 一般來(lái)說(shuō)，大客戶是指對(duì)供應(yīng)商最具價(jià)值的顧客。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒(méi)有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬。于是他親自打電話，說(shuō)有 10個(gè)隨從一起到貴店，希望到時(shí)候拒絕其他顧客?？蛻舯仨氂幸欢ǖ馁?gòu)買能力； Authority代表購(gòu)買決定權(quán)。 第三章 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略 大客戶管理中期階段 第三章 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略 圖 大客戶管理中期階段圖 總監(jiān) 經(jīng)理 主管 職員 普通人員 總監(jiān) 經(jīng)理 主管 職員 普通人員 中期階段 大客戶管理中期階段特征描述： ? 雙方建立起相互信任關(guān)系； ? 彼此之間的溝通已經(jīng)擴(kuò)大到各個(gè)管理層； ? 客戶由于單姓采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也期望競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的利益，所以會(huì)進(jìn)行篩選； ? 為增進(jìn)相互之間的關(guān)系，供應(yīng)商提供合約之外的服務(wù)； ? 管理的重點(diǎn)從產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)向社會(huì)和環(huán)境協(xié)調(diào)方面；雙方需要更深層次的了解； ? 溝通方式更多更有效，如聯(lián)誼會(huì)、體育競(jìng)賽等； ? 但在這一階段供應(yīng)商不需要為迎合客戶而改變組織設(shè)置，處理問(wèn)題主要通過(guò)主要溝通人員化解 。 缺乏信任 在價(jià)值鏈中地位 前臺(tái)資源與后臺(tái)資源的整合 （ 3）對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求。 3 ? 買方：即使有風(fēng)險(xiǎn)，我也愿意等。 第五章 大客戶營(yíng)銷策略 第五節(jié) 大客戶開(kāi)發(fā)常用的幾種工具 2．客戶企業(yè)的反饋類型 客戶企業(yè)的決策者對(duì)自己企業(yè)的看法可以分為四種類型： ? 高瞻遠(yuǎn)矚型 ? 不知所措型 ? 四平八穩(wěn)型 ? 自我陶醉型 ? ： （ 1）小紅旗。 第六章 大客戶營(yíng)銷技巧 四、 SPIN銷售技巧 ? 背景問(wèn)題（現(xiàn)狀問(wèn)題） ——緩和氣氛用背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ——找出問(wèn)題用難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ——獲得信任用暗示問(wèn)題 ? 需求效益問(wèn)題 ——得到承諾用需求 效益問(wèn)題。 。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 19日星期日 5時(shí) 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。