【正文】 ? 許多采購專家與賣方坐下來商討時(shí)，總喜歡將計(jì)劃內(nèi)要談的供應(yīng)合約放在一邊，而去商討退出計(jì)劃。 市場地位變化 他具體可分為三個(gè)層次：年度聯(lián)合生意計(jì)劃、季度計(jì)劃落實(shí)、月度生意回顧。 2．大客戶中斷的原因有哪些？ 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 客戶細(xì)分 與傳統(tǒng)的市場細(xì)分相比，客戶細(xì)分在以下幾個(gè)方面保持了實(shí)效性： 1）將利潤貢獻(xiàn)作為關(guān)鍵細(xì)分變量； 2）真正以客戶為起點(diǎn)； 3）擺脫產(chǎn)品的限制，拓展競爭優(yōu)勢； 4）關(guān)注大客戶的錢包份額，而不是市場份額。 2 ? 買方：目前我還不想買，下周再說。 大客戶俱樂部的功能有：要具備社交功能；要具備溝通功能；要具備服務(wù)功能；要具有心理功能；要具有促銷功能；要具有凝聚功能。 第六章 大客戶營銷技巧 二、判斷客戶性格 2. 3. 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的能力、性格劃分 4. D型（決策高手） 5. I型（公關(guān)高手） 6. S型（ EQ高手） 7. C型（分析高手） 第六章 大客戶營銷技巧 （ 1） D型 行為表現(xiàn)：興趣、惜時(shí)如金、不容易接受建議、不愿承認(rèn)錯(cuò)誤、投訴處理 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 （ 2） I 型 行為表現(xiàn)：不喜歡數(shù)字、細(xì)節(jié)、重視感覺、喜歡交朋友 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 （ 3） S 型 行為表現(xiàn)：親切、隨和、極易相處、最難成交 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 （ 4） C型 行為表現(xiàn)：沉默寡言、冷淡、對人信任 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 第一節(jié) DISC型劃分 DISC型人產(chǎn)品介紹技巧： （ FABE產(chǎn)品介紹方法） D型：更關(guān)心結(jié)果，銷售人員要多介紹產(chǎn)品的利益； I型：更注重感覺，銷售人員著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢； S型：其不敢冒風(fēng)險(xiǎn)不敢做決定，銷售人員應(yīng)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的證據(jù)； C型：其關(guān)心細(xì)節(jié)和數(shù)字，銷售人員需介紹產(chǎn)品的特性和特征。 05:39:2805:39:2805:39Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 39分 28秒 上午 5時(shí) 39分 05:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:39:2805:39:2805:39Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時(shí) 39分 28秒 05:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 19, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 二、大客戶組織機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)考慮的問題 （ 1）戰(zhàn)略重要性 （ 2）獲利能力 （ 3）大客戶組織規(guī)模設(shè)計(jì) 三、確定大客戶組織規(guī)模方法 （ 1）工作量法 （ 2）增量分析法 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 第二節(jié) 大客戶管理團(tuán)隊(duì) — 顧問式團(tuán)隊(duì)模式 一、企業(yè)實(shí)行顧問式團(tuán)隊(duì)營銷管理和企業(yè)原有的組織管理相沖突 （ 1）顧問式團(tuán)隊(duì)營銷管理是項(xiàng)目式管理，是非程序化的，和企業(yè)經(jīng)營管理的程序化管理沖突； （ 2）顧問式團(tuán)隊(duì)是不同專業(yè)人員的團(tuán)隊(duì)，和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)職能部門的劃分沖突； （ 3）誰是顧問式團(tuán)隊(duì)的核心？ （ 4）工作失敗的責(zé)任由誰承擔(dān)？ 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 二、顧問式團(tuán)隊(duì)組織模式 矩陣式模式 （ 1）什么是矩陣式模式 強(qiáng)矩陣 弱矩陣 （ 2）矩陣式模式的優(yōu)缺點(diǎn)： （ 3）實(shí)現(xiàn)矩陣式管理必須有相應(yīng)的管理配套措施： —— 減少職能部門任務(wù) —— 虛設(shè)職能部門收益 —— 設(shè)置專業(yè)的顧問 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 二、顧問式團(tuán)隊(duì)組織模式 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式 （ 1）什么是專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式 （ 2）專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式優(yōu)缺點(diǎn) 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式的設(shè)置 二級(jí)部門設(shè)置 一級(jí)部門設(shè)置 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 營銷人員對項(xiàng)目分析會(huì)發(fā)現(xiàn)存在問題和風(fēng)險(xiǎn)，如何標(biāo)記、分析和處理這些問題。 ? 賣方：您是打算先使用一個(gè)月還是打算馬上購買。 （ 4）客戶對價(jià)格的敏感度 （ 5）是否希望與公司建立長期的伙伴關(guān)系 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn) 2 大客戶分類應(yīng)注意的幾個(gè)方面： （ 1）標(biāo)準(zhǔn)的選擇： 消費(fèi)用品的大客戶分類標(biāo)準(zhǔn) （ 2）大客戶選擇針對的主體： 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 大客戶選擇與定位方法 1 多因素分析方法 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 大客戶選擇與定位方法 2 四區(qū)間分析矩陣 圖 四分區(qū)間矩陣 分散的 大客戶選擇 多因素分析方法中 : “ 高潛能 /高能力 ” —— 重點(diǎn) “ 低潛力 /高能力 ” —— 捍衛(wèi)我們目前的業(yè)務(wù) “ 高潛能 /低能力 ” —— 獲得未來收入現(xiàn)金流 “ 低潛力 /低能力 ” 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 營銷措施： 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 營銷措施： 低潛力 /高能力 —— 維持戰(zhàn)略 高潛力 /高能力 —— 進(jìn)取性的投資方法 高潛力 /低能力 低潛力 /低能力 —— 轉(zhuǎn)交給分銷商處理 實(shí)訓(xùn)：判斷和選擇速遞大客戶 實(shí)訓(xùn)目的和要求 實(shí)訓(xùn)目的 : 界定大客戶 (重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶 ) 實(shí)訓(xùn)要求 : 從已有的客戶中選擇出大客戶 第四章 大客戶市場細(xì)分與定位 第五章 大客戶營銷策略 第一節(jié) 傳統(tǒng)大客戶開發(fā)模式 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 第三節(jié) 大客戶開發(fā)決策者理論 第四節(jié) 大客戶開發(fā)操作方法 第五節(jié) 大客戶開發(fā)常用的幾種工具 第五章 大客戶營銷策略 第一節(jié) 傳統(tǒng)大客戶開發(fā)模式 一、一般流程 顧客光臨 銷售人員 觀察顧客 發(fā)現(xiàn)需求 和顧客交流 了解顧客 的真正需求 及購買的 必要性 講授利益 同時(shí)顧客 會(huì)提出異 議或意見 處理異議 解釋原因 和產(chǎn)品或 服務(wù)的性 價(jià)比利用 成交技巧 獲得成功 第五章 大客戶營銷策略 第一節(jié) 傳統(tǒng)大客戶開發(fā)模式 一般流程對應(yīng)解決問題 調(diào)查客戶需求 給與客戶利益 如何處理異議 如何開始交易 使用成交技巧 ？ ？ ？ ？ ？ 第五章 大客戶營銷策略 二、傳統(tǒng)營銷技巧 假設(shè)型成交技巧 選擇型成交技巧 不客氣型成交技巧 最后機(jī)會(huì)成交技巧 空白訂單成交技巧 第五章 大客戶營銷策略 三、傳統(tǒng)營銷技巧練習(xí) ? 賣方：張先生，您已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品很適合您，如果您樂意的話，請?jiān)谶@里簽字。 一對一的營銷策略 客戶主觀態(tài)度 缺乏持久性 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 伙伴式大客戶管理階段 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 研 發(fā) 研 發(fā) 大 客 戶