【正文】 的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象 26 Document number 其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強(qiáng)運(yùn)營商對終端渠道資源的激勵與控制能力 運(yùn)營商 渠道激勵 銷售提升 銷售渠道 分銷商 共同管理 杠桿銷售 ? 運(yùn)營商采用分銷管理獎金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū) ? 運(yùn)營商的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素 ? 借助運(yùn)營商掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源 ，要達(dá)到提高銷售和擴(kuò)大渠道控制力的效果 27 Document number 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%6月 7月 8月 9月 10月散戶批卡戶零售店合作營業(yè)廳分銷商渠道體系調(diào)整需要達(dá)到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的，它將通過有序的分銷來替代無序的批發(fā) 渠道轉(zhuǎn)型 某地區(qū)實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖 1) 有序的 分銷 無序的 批發(fā) 28 Document number 以模塊化的零售扶持計劃 強(qiáng)化核心渠道建設(shè) 銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售。 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列 —— 在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列 —— 正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列 —— 由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 46 Document number 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果 ， 會因視野的高低而不同 。 未加 “ 特賣卡 ” 的特賣品每天約賣出 10件 ， 加上 “ 特賣卡 ” 后 ， 銷售數(shù)量就增為 60件 ， 約六倍之多 。 貨架的延伸 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 56 Document number 57 Document number 促銷的時間 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售量 時間 月份 廣告時間區(qū) 廣告時間區(qū) 促銷時間 區(qū) 促銷時間區(qū) 58 Document number 促銷的時間 ? 旺季來臨前的促銷 對產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促 進(jìn)購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 對消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣 59 Document number ? 淡季來臨的促銷 為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度 少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 促銷的時間 60 Document number ? 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 61 Document number ? 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 62 Document number 對終端的促銷 鼓勵產(chǎn)品上架 鼓勵銷售 鼓勵生動化擺放 增進(jìn)客情 讓其看到利益 增強(qiáng)信心 63 Document number 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo) 促銷方式 特價 折價券 退款券 券禮 贈品 抽獎 猜謎 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強(qiáng)廣告的閱讀率 加強(qiáng)品牌印象 64 Document number 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo) 促銷方式 繼續(xù)購買獎勵 比賽 加值包 試用品 樣品 活動招券 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強(qiáng)廣告的閱讀率 加強(qiáng)品牌印象 65 Document number 思考 請說出你認(rèn)為適合的賣場促銷方法？ ?賣就送促銷 ?折價 ?現(xiàn)場表演及抽獎 ?捆綁 ?增量 ?返券 ?配合為達(dá)成品牌提升的大型促銷活動進(jìn)行的現(xiàn)場展示售賣活動 。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 上午 5時 17分 56秒 05:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :17:5605:17:56February 25, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 這只鷹象塊石頭似的 ， 直掉下去 ， 慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?， 就這樣它居然飛了起來 ！ 這時 ， 它終于認(rèn)識到生命的力量 ， 成為一只真正的鷹 。 生動化效果 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 55 Document number 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn) ， 若商品陳列在貨架上附加的延伸架中 ，可以增加 180%的銷售 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 49 Document number 商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價格標(biāo)簽的 “ 二次陳列 ” ， 分別陳列在面積約 60平方米之商店中的四個角落 ， 每次陳列三天 ． 經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn) ， 這四座陳列的附加效果 (比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄 )， 分別為定點(diǎn) (1)增加 180％ ， 定點(diǎn)(2)增加 150％ ， 定點(diǎn) (3)增加 90％ ， 定點(diǎn) (4)增加 35％ 。 優(yōu)化界面 擴(kuò)大規(guī)模 掌握信息 42 Document number 43 Document number 距離市場近的推廣方式 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 店面陳列布置與顧客接受性 一個吸引人的店面布置或陳列． 會改善商店的印象 ． 除了促進(jìn)銷售之外 ． 它還有活潑店面的效果 ，能使店面外觀趨向多彩多姿 ． 70%的顧客表示 ， 陳列吸引他們前來購物 ， 22%表示重要而不是絕對在乎， 只有 8%的顧客表示無關(guān)緊要 。 10 Document number 經(jīng)銷商未來打算 %( B a s e = 6 2 )8 . 14 5 . 21 4 . 52 1 . 01 1 . 3不做手機(jī)入網(wǎng)售卡業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行繼續(xù)做，但考慮移動聯(lián)通同時做繼續(xù)做，而且專做移動繼續(xù)做，而且專做聯(lián)通其他 —— 極少數(shù)經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。 培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強(qiáng)電訊產(chǎn)品在終端市場上的推力。 在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi) ， 銷售效果最好 ， 在此范圍內(nèi)的商品 ， 其銷貨可能率為 50％ ， 隨視線的上移或下移 ， 效果則遞減 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 47 Document number 陳列貨架旗幟 （ 促銷 POP海報 ） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟 ，標(biāo)出商品特性或價格 ， 可以提高 125％ 的促銷效果 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 51 Document number 商品陳列的高度 商品陳列的高度 ， 對于銷售量有決定性的影響 。 ?在賣場促銷基本上是在旺季進(jìn)行促銷 ?年節(jié)的促銷 ?新產(chǎn)品上市的促銷 ?周末的促銷 ?改變包裝的促銷 時機(jī)： 方法： 66 Document number 67 Document number 促銷計劃 一個促銷報告不能缺少的： 人、地、時、事、物 請解釋這些是什么？ 68 Document number 促銷計劃 ?促銷活動計劃 ?促銷活動的程序 ?具體內(nèi)容 —— XXXXX ?關(guān)鍵點(diǎn) ?配合內(nèi)容 ?時間 : ?地點(diǎn) : ?方法 : ?詳情 : ?操作程序 69 Document number 促銷計劃 ?促銷活動控制 ?促銷方式： ?促銷時間： （天、周、月） ?促銷期間客流量 ?目標(biāo)消費(fèi)群 ?促銷期間預(yù)算銷量 70 Document number 促銷計劃 ?促銷活動控制 ?促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間進(jìn)貨價 促銷期間零售價 預(yù)算銷售量 差價 利潤 71 Document number 促銷計劃 ?促銷活動控制 ?是否采用的贈品 是 ? 否 ? ?如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 ?促銷期間采用的廣告工具 海報 ? 價格海報 ? 空白海報 ? 掛牌? DM ? 其他 ? ?項目方法 即買即中 ? 抽獎 ? 收集購買 ? 其他? 請注明勵標(biāo)準(zhǔn) ?促銷期間的生動化要求 72 Document number 促銷計劃 ?促銷活動控制 ?預(yù)算費(fèi)用 項目支出明細(xì) 預(yù)算（元） 贈品 廣告印刷品 獎勵產(chǎn)品 促銷人員費(fèi)用 市場制作費(fèi)用 其他 總計 73 Document number 促銷計劃 ?促銷活動控制 ?預(yù)算費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用支出 預(yù)算促銷期間的銷售量 每件產(chǎn)品投入的市場費(fèi)用（促銷期間） 74 Document number 促銷計劃 ?促銷活動控制 ?操作的原則 ?銷量考核 ?品牌 ?不是所有的店都適合人員推廣 ?人員推廣的促銷配合 ?在促銷開始的 46周效果最好 ?促銷時段的選擇 ?每天的時間段 ?促銷活動的設(shè)計 ?簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情