【正文】 特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的； （ Advantages） :即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購買的理由； （ Benefits） :即 (A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處； （ Evidence）是想顧客證實你所講的好處 。 第六章 大客戶營銷技巧 二、判斷客戶性格 2. 3. 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的能力、性格劃分 4. D型（決策高手） 5. I型（公關高手） 6. S型（ EQ高手） 7. C型（分析高手） 第六章 大客戶營銷技巧 （ 1） D型 行為表現(xiàn)：興趣、惜時如金、不容易接受建議、不愿承認錯誤、投訴處理 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 （ 2） I 型 行為表現(xiàn)：不喜歡數(shù)字、細節(jié)、重視感覺、喜歡交朋友 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 （ 3） S 型 行為表現(xiàn)：親切、隨和、極易相處、最難成交 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 （ 4） C型 行為表現(xiàn)：沉默寡言、冷淡、對人信任 采用技巧： 第六章 大客戶營銷技巧 第一節(jié) DISC型劃分 DISC型人產(chǎn)品介紹技巧： （ FABE產(chǎn)品介紹方法） D型：更關心結果，銷售人員要多介紹產(chǎn)品的利益； I型：更注重感覺，銷售人員著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢； S型：其不敢冒風險不敢做決定，銷售人員應介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的證據(jù)； C型：其關心細節(jié)和數(shù)字，銷售人員需介紹產(chǎn)品的特性和特征。 第六章 大客戶營銷技巧 三、提問的技巧 在客戶開發(fā)的過程中，只善于傾聽是遠遠不夠的，還必須適當?shù)叵蚩蛻籼岢鰡栴}，以真正了解客戶的需求。 第六章 大客戶營銷技巧 三、提問的技巧 1．提問的目的 2．開放式問題的使用技巧 2．開放式問題的使用技巧 第六章 大客戶營銷技巧 四、 SPIN銷售技巧 SPIN銷售技巧就是一組向大客戶提問的技巧，即與客戶進行溝通的過程中營銷人員提出的問題，背景問題（ situation）、難點問題（ problem）、暗示性問題（ implication）、以及需求 效益問題（ needpayoff），通過這些問題來了解客戶的真正需求，解決客戶的問題。 第六章 大客戶營銷技巧 四、 SPIN銷售技巧 ? 背景問題（現(xiàn)狀問題） ——緩和氣氛用背景問題 ? 難點問題 ——找出問題用難點問題 ? 暗示問題 ——獲得信任用暗示問題 ? 需求效益問題 ——得到承諾用需求 效益問題。 二、大客戶組織機構設置應考慮的問題 （ 1）戰(zhàn)略重要性 （ 2）獲利能力 （ 3）大客戶組織規(guī)模設計 三、確定大客戶組織規(guī)模方法 （ 1）工作量法 （ 2）增量分析法 第七章 大客戶營銷團隊管理 第二節(jié) 大客戶管理團隊 — 顧問式團隊模式 一、企業(yè)實行顧問式團隊營銷管理和企業(yè)原有的組織管理相沖突 （ 1）顧問式團隊營銷管理是項目式管理，是非程序化的，和企業(yè)經(jīng)營管理的程序化管理沖突； （ 2）顧問式團隊是不同專業(yè)人員的團隊，和企業(yè)組織結構職能部門的劃分沖突； （ 3）誰是顧問式團隊的核心？ （ 4）工作失敗的責任由誰承擔？ 第七章 大客戶營銷團隊管理 二、顧問式團隊組織模式 矩陣式模式 （ 1）什么是矩陣式模式 強矩陣 弱矩陣 （ 2）矩陣式模式的優(yōu)缺點： （ 3）實現(xiàn)矩陣式管理必須有相應的管理配套措施： —— 減少職能部門任務 —— 虛設職能部門收益 —— 設置專業(yè)的顧問 第七章 大客戶營銷團隊管理 二、顧問式團隊組織模式 專業(yè)化團隊模式 （ 1）什么是專業(yè)化團隊模式 （ 2）專業(yè)化團隊模式優(yōu)缺點 專業(yè)化團隊模式的設置 二級部門設置 一級部門設置 第七章 大客戶營銷團隊管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:39:2805:39:2805:39Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時 39分 28秒 05:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 39分 :39March 19, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 19日星期日 5時 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 39分 28秒 上午 5時 39分 05:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:39:2805:39:2805:39Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時 39分 28秒 05:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 39分 :39March 19, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 5時 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 39分 28秒 上午 5時 39分 05:39: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:39:2805:39:2805:39Sunday, March 19, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :39:2805:39:28March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時 39分 28秒 05:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 39分 :39March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 19日星期日 5時 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 39分 28秒 上午 5時 39分 05:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴