【正文】 經(jīng) 理 主 要 聯(lián) 系 人 董事會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)控 監(jiān)控 運(yùn)作內(nèi)部物 運(yùn)作外部物流 圖 伙伴式大客戶管理階段圖 伙伴式大客戶管理階段特征描述： ? 彼此之間的交易頻繁，復(fù)雜程度較高； ? 通過合作協(xié)議來對(duì)雙方進(jìn)行控制，以降低彼此成本、實(shí)現(xiàn)共贏； ? 供應(yīng)商成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，信息共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)； ? 交易價(jià)格處于穩(wěn)定的狀態(tài)； ? 供應(yīng)商和客戶之間就信息的公開程度有所顧慮； ? 雙方會(huì)接受對(duì)方的建議，有所依賴。指購買對(duì)象對(duì)購買行為又決定、建議或反對(duì)的權(quán)利； Need代表需求。酒吧老板客氣地說：“您能光顧本店，我感到莫大的榮幸，但因?yàn)榇酥x絕其他的客人，是我做不到的?？荚嚂r(shí)間一天天逼近，而秀才終因精疲力竭死在找馬的路上。 ? 目前比較認(rèn)同的一種定義，是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)需求頻率高、需求數(shù)量大、利潤率高，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶。 ? 大客戶不僅指客戶規(guī)?；?qū)嵙Φ拇笮。笇?duì)企業(yè)所作的貢獻(xiàn)，如果某一客戶在企業(yè)所有銷售利潤中所占的比重較大，盡管客戶規(guī)模不如其他客戶，對(duì)該企業(yè)來說，他也稱得上是大客戶。 第一章 速遞大客戶開發(fā)概述 討論： （ 1）讀完故事，你何想法。他們都是老熟客，是曾支持過這個(gè)店的人，因?yàn)槟牡絹砼R拒他們于門外，我無論如何做不到。只購買對(duì)象有這方面的需求。 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 協(xié)作式大客戶管理階段 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 主要聯(lián) 系人 大客戶經(jīng)理 運(yùn)作聯(lián)合小組 董事會(huì)聯(lián)席會(huì)議 研發(fā) 聯(lián)合 小組 財(cái)務(wù) 聯(lián)合 小組 市場(chǎng) 聯(lián)合 小組 環(huán)境 聯(lián)合 小組 圖 協(xié)作式大客戶管理階段圖 協(xié)作式大客戶管理階段特征描述： ? 雖然雙方?jīng)]有直接干涉對(duì)方的權(quán)利，但是相互排除障礙的方式正在建立； ? 雙方對(duì)合作充滿信心； ? 聯(lián)合開發(fā)、調(diào)研； ? 各層面都相互接觸，高層之間通過聯(lián)席會(huì)議取得認(rèn)同； ? 節(jié)約了雙方的溝通成本和交易風(fēng)險(xiǎn)；可以向客戶經(jīng)理直接匯報(bào) ； ? 新近員工按照客戶的需求進(jìn)行培訓(xùn)。 文化差異 內(nèi)在原因 外在原因 大客戶中斷管理（解決辦法） ? 嚴(yán)格執(zhí)行大客戶管理政策 ? 雙方各層面的溝通，建立彼此的信任 ? 時(shí)刻關(guān)注客戶的期望是否得到了滿足 ? 重視文化差異并加以克服 ? 雙方關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)加以維護(hù) ? 產(chǎn)品的高質(zhì)量、高效的流程和高素質(zhì)的人才 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 建立共同價(jià)值觀 對(duì)于大客戶管理而言，共同的價(jià)值觀其實(shí)質(zhì)就是互惠互利，合作共贏。 充分利用大客戶的社會(huì)資本 1 ? 買方：請(qǐng)等會(huì)兒，我還不明白。 4 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 戰(zhàn)略營銷步驟 ? 分析客戶現(xiàn)狀 ? 選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方式 ? 做出選擇，制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 第五章 大客戶營銷策略 第五章 大客戶營銷策略 第二節(jié) 現(xiàn)代大客戶開發(fā)模式 戰(zhàn)略營銷流程 （ 1）訪問前的研究 （ 2）對(duì)客戶的事先教育 （ 3）制定項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃 （ 4）探討項(xiàng)目的實(shí)行方法 （ 5）投標(biāo)和議標(biāo) （ 6）售后的客戶服務(wù)和客戶關(guān)懷 第五章 大客戶營銷策略 現(xiàn)代大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn) （ 1）誰是客戶 —— 找準(zhǔn)客戶 （ 2）攻 —— 尋找大客戶切入點(diǎn) （ 3）守 —— 滿足需求 （ 4）防 —— 維護(hù)客戶 （ 5）修身 —— 信任 第五章 大客戶營銷策略 大客戶營銷四種力量 挖掘需求 介紹宣傳 建立互信 超越期望 第五章 大客戶營銷策略 第三節(jié) 大客戶決策者理論 — CUTE理論 ? 教練 ? 用戶 ? 技術(shù)把關(guān)者 ? 關(guān)鍵決策者 教練的作用： 獲得信息 聯(lián)系其他的影響者 銷售定位指導(dǎo) 教練的特征： 渴望成功的人 項(xiàng)目決策者之一 和某些決策者有異議 和銷售人員共有喜好 第五章 大客戶營銷策略 教練勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 他的成功 個(gè)人利益的最大化 成為長期的朋友，建立相互的信任 選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)： 渴望成功的項(xiàng)目影響者 最好是企業(yè)的高層決策者 第五章 大客戶營銷策略 用戶的特征： 用戶成功的標(biāo)準(zhǔn) : 第五章 大客戶營銷策略 技術(shù)把關(guān)者的特征： 技術(shù)背景 技術(shù)骨干 喜歡技術(shù)方面的挑戰(zhàn) 專注于工作 安全問題 局限于當(dāng)前的資源 技術(shù)部門負(fù)責(zé)人，保守 需要資料 最新的發(fā)展動(dòng)態(tài) 需要尊重的需要 說 no的權(quán)利 第五章 大客戶營銷策略 ?技術(shù)把關(guān)者的需要得到的結(jié)果： 知識(shí)資本的積累 最完美的方案 ?技術(shù)把關(guān)者成功標(biāo)志： 有限價(jià)錢得到最好的產(chǎn)品 技術(shù)知識(shí)的提高 問題的最好解決者（相信權(quán)威） 持續(xù)的安全 第五章 大客戶營銷策略 ?和技術(shù)把關(guān)者借助應(yīng)注意的幾點(diǎn)： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注，敢于說不 多重教練 決策地位 權(quán)衡 第五章 大客戶營銷策略 ? 關(guān)鍵決策者的特征： 較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情 比較自負(fù) 項(xiàng)目的指揮和控制 控制和權(quán)利 決定性決策和政策的制定權(quán) 新生事物 權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目中較高的信譽(yù) 洞察力 創(chuàng)造力 第五章 大客戶營銷策略 ? 喜歡談?wù)摰脑掝}： 公司成功的因素 形象和品牌 公司使命 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 績效管理和最終結(jié)果 核心競(jìng)爭(zhēng)力 管理的新概念新方法 自己成功的經(jīng)驗(yàn) 第五章 大客戶營銷策略 ? 勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 企業(yè)的利潤、市場(chǎng)占有率等 企業(yè)的成本 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 重要的問題 第五章 大客戶營銷策略 第五章 大客戶營銷策略 第四節(jié) 大客戶開發(fā)操作方法 會(huì)議營銷 俱樂部模式 會(huì)展開發(fā)模式 第五章 大客戶營銷策略 會(huì)議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的形式，進(jìn)行有針對(duì)銷售的一種營銷模式。 （ 2）小鈴鐺 （ 3）保齡球原則 （ 4）組織架構(gòu)和角色匹配的工具 第五章 大客戶營銷策略 （ 5）項(xiàng)目進(jìn)展的過程管理 —— 漏斗原則 幫助營銷人員科學(xué)規(guī)劃從進(jìn)行培訓(xùn)到最后簽訂合同整個(gè)銷售過程的時(shí)間、項(xiàng)目等安排。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 19日星期日 5時(shí) 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3