【正文】 。這不包括僅為達(dá)到政府或公司要求的正規(guī)培訓(xùn)。 6. 作長(zhǎng)期指導(dǎo)或培訓(xùn)：為達(dá)到促進(jìn)他人學(xué)習(xí)和發(fā)展的目的，作適當(dāng)有益的分工、正規(guī)培訓(xùn)或其它體驗(yàn)機(jī)會(huì)的安排。 5. 在他人受挫 后給予安慰。為下屬提供實(shí)際的支持或幫助以減輕工作難度（例如，幫助制定行動(dòng)計(jì)劃，主動(dòng)提供額外的資源，工具，信息和專 家建議等）。 3. 作行動(dòng)上的反饋：對(duì)發(fā)展目標(biāo)給出具體的 或混全的反饋。對(duì)他人的發(fā)展感到自豪。對(duì)他人發(fā)展能力表示肯定；即便在棘手的情況下，對(duì)他人的潛力都作肯定的評(píng)價(jià)。它要求對(duì)發(fā)展他人的想法做認(rèn)真思考或努力，不包括常規(guī)地派人參加培訓(xùn)項(xiàng)目。 對(duì)開發(fā)他人能力的關(guān)注 對(duì)開發(fā)他人能力的關(guān)注：根據(jù)需求分析的相應(yīng)層次，切實(shí)考慮促進(jìn)他人的學(xué)習(xí)和發(fā)展。 保持各人都負(fù)責(zé)任（ HPA）：經(jīng)修訂的指導(dǎo)素質(zhì)（ DIR）更強(qiáng)調(diào)使各人都有明確的目標(biāo)（而非僅指導(dǎo)）并具更積極的傾斜。 面向客戶的通用素質(zhì) 以下是一些根據(jù)客戶要求確定的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 3．有效處理緊張情緒：限制某段時(shí)間內(nèi)的強(qiáng)烈情緒的作用；繼續(xù)工作或作積極反應(yīng)。 3. 準(zhǔn)備充分，表現(xiàn)自信 類別二 1. 與中間人共同準(zhǔn)備關(guān)鍵演講：就角色、目的和策略取得一致 2. 預(yù)計(jì)到客戶對(duì)某一產(chǎn)品 可能的好惡 3. 預(yù)計(jì)客戶的拒絕，準(zhǔn)備好備選方案 類別三 1. 進(jìn)行廣泛調(diào)查，抓 住客戶具體需求 2. 運(yùn)用充分準(zhǔn)備的調(diào)研數(shù)據(jù)，回答客戶的特殊問題 新出現(xiàn)的素質(zhì) 關(guān)系的利用（ UR） 關(guān)系的利用：界定推銷人員如何利用熟悉的渠道找生意做。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 準(zhǔn)備的充分性（ THO） 準(zhǔn)備的充分性（匯報(bào)）：銷售或市場(chǎng)人員必須具備的素質(zhì)，向客戶匯報(bào)數(shù)據(jù)，勸說他們購(gòu)買。 5. 了解外部環(huán)境對(duì)內(nèi)部策略的影響：是否了解本行業(yè)今后的發(fā)展方向，了解這些變化會(huì)對(duì)公司有何影響；考慮未來發(fā)展趨勢(shì)對(duì)現(xiàn)有的政策、程序和方法（并非當(dāng)前的行動(dòng)，而是正在發(fā)生的問題）有何影響。對(duì)照公司戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)z查自己的行為；考慮可能的機(jī)遇、項(xiàng)目時(shí)要往大處著眼，或考慮當(dāng)前行動(dòng)的長(zhǎng)期應(yīng)用。編制商業(yè)戰(zhàn)略。 3. 用策略目光（面向未來）思維：制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，面向長(zhǎng)期而不是日常；明確長(zhǎng)期問題、難題和機(jī)遇。 此人： 1. 理解策略：能分析和理解別人制定的公司的目標(biāo)和策略，雖然自己不能為公司制定有效的策略 。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 策略定位（ SO） 策略定位：一種把長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)和日常工作概 念結(jié)合的能力。 此人： 類別 1： 1. 承認(rèn)他人角色的價(jià)值 2. 清楚而具體地（書面）界定中間人的期望 3. 采納名人的建議 4. 采取行動(dòng)影響他人，引證有名 望的第三方。 4. 采 取多種不同的措施克服障礙、阻力：刻意追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。（例如，透過現(xiàn)象看本質(zhì)） 2. 對(duì)障礙采取短期行為：短期步驟跨越障礙；采取行動(dòng)克服障礙，不斷地給買方機(jī)會(huì)，持續(xù)促銷。 此人： 1. 一旦得知后果不佳，就不再繼續(xù)克服障礙了。（而不是指示如何解決問題） 2. 運(yùn)用 改組樣板：用一個(gè)業(yè)績(jī)和結(jié)構(gòu)都符合要求的樣板，來指導(dǎo)日常決策、措施、改組或影響他人。 4. 鑒別 改級(jí)范圍：找出組織結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)和缺陷，著眼于改善具體職能，結(jié)構(gòu)和程 序 5. 制定改組目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)改組的具體目標(biāo)（例如職能、團(tuán)隊(duì)或體制方面），由于人才資源方面的問題，人們最希望改組的目標(biāo)。 3. 了解與外界的相互關(guān)系：了解公司是如何與外界，與社區(qū)，與股東等發(fā)生關(guān)系的；這種關(guān)系會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果。 此人： 對(duì)組織結(jié)構(gòu)的了解 1. 了解正式結(jié)構(gòu)：承認(rèn)現(xiàn)有正式結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)極限，或組織能力，以及與業(yè)績(jī)成果的關(guān)系如 何。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 公司聯(lián)合（ OAL） 公司聯(lián)合：要求對(duì)公司的極限和性質(zhì)有深刻的了解。 3. 表現(xiàn)出專業(yè)精神高水準(zhǔn)：刻意嘗試（在下屬和客戶面前）塑一個(gè)專家形象。 1. 對(duì)專業(yè)精神表示關(guān)切：因不能達(dá)標(biāo)而窘困，對(duì)落后平庸表示憤慨。具有此種素質(zhì) 的人在其從事的所有工作中均保持專家的形象。 5. 拓寬學(xué)習(xí)面：深鉆各個(gè)專業(yè)的知識(shí)，能夠預(yù)見到其對(duì)未來的實(shí)質(zhì)性影響；從技術(shù)和業(yè)務(wù)的角度考慮新興技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)產(chǎn)生的影響。 3. 跟上業(yè)務(wù)變化的潮流：跟上對(duì)業(yè)務(wù)有潛在影響的新工具、新方法、新技術(shù)或新思路的變化潮流。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 專門知識(shí)（ EXP） 專門知識(shí)：此人是否能拓展并習(xí)得使其業(yè)務(wù)增殖的新興專門知識(shí)？ 此人： 1. 對(duì)自己的專門知識(shí)領(lǐng)域興趣濃厚：表現(xiàn)出對(duì)自己的技術(shù)專業(yè)里的工具方法或技術(shù)上的新思路的好奇。 此人： 1. 表現(xiàn)出積極向上的期望；對(duì)別人的表現(xiàn)出積極的期望，以向上的話語(yǔ)談?wù)摻M內(nèi)成員，相信組員們的判斷，相信 組員們對(duì)其職責(zé)了如指掌；表現(xiàn)出對(duì)別人聰明才智的尊重 2. 善于分派日常工作：將日常工作分配給雇員；表現(xiàn)出對(duì)雇員圓滿完成任務(wù)能力的信任，并分配給雇員適當(dāng)?shù)馁Y源 3. 顯示出信任：承認(rèn)和了解別人具有實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的技巧和能力，對(duì)此深信不疑 4. 支持別人領(lǐng)導(dǎo)，鼓勵(lì)別人：別人表現(xiàn)得好，就公開表?yè)P(yáng)；鼓勵(lì)并給別人授予 權(quán)利，使其感到自身的強(qiáng)項(xiàng)和重要性；采納并支持別人成熟的想法、建議或行動(dòng)方案 5. 授權(quán)充分：對(duì)下屬能力有了評(píng)價(jià)之后，充分授予其權(quán)利和職責(zé)，使之有按自己的方式完成任務(wù)的自由度，包括在非關(guān)鍵問題處理上犯錯(cuò)誤并從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 正面指標(biāo)：高層次 4. 在新的前景面前思想開放：對(duì)新的想法開放 5. 有創(chuàng) 新意識(shí)并對(duì)外部變化反映迅速，靈活對(duì)待外部限制，適應(yīng)外部環(huán)境變化 6. 鼓勵(lì)員工的新想法 7. 開創(chuàng)并維護(hù)員工間的創(chuàng)造性環(huán)境 新出現(xiàn)的素質(zhì) 授權(quán)（ EMP） 授權(quán)個(gè)人和小組 分擔(dān)責(zé)任，以此使他們?cè)诟邔哟紊暇哂信ぷ?、?dāng)家作主、積極參與和竭誠(chéng)奉獻(xiàn)的強(qiáng)烈意識(shí)，使他們能大膽創(chuàng)新，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、愿意作出成績(jī)、展示領(lǐng)導(dǎo)才能。 2. 自創(chuàng)新主張：對(duì)難 題作出各種解法， 作出的解法常有新意。 2. 不 能創(chuàng)造或堅(jiān)決抵制創(chuàng)新：封鎖別人積極的主張，不能充分聽取不同意見，對(duì)其百般挑剔，不能靈活處置外部環(huán)境提出的新限制。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 創(chuàng)造性思維（ CTH） 用于革新的思路處理業(yè)務(wù)難題。 21. 改造人和組織機(jī)構(gòu)：改 造人和組織機(jī)構(gòu)，以提高效率并產(chǎn)生特殊的組織影響。 19. 努力為組織贏得聲譽(yù)：努力工作，贏得聲譽(yù)，以獲取組織更廣泛的支持（為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）。對(duì)照自己的偏好考慮對(duì)組織的相對(duì)影響，并先遣（或聲明喜歡）該組織。具體說明可能的結(jié)果。在高層， 具有此種素質(zhì)的人會(huì)采取行動(dòng)，以改善對(duì)組織管理行為的影響。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 對(duì)公司影響的關(guān)注（ COI） 對(duì)公司影響的關(guān)注：評(píng)估公司知名度（ OA）的高低；這些人不僅了解組織的正式和非正式的結(jié)構(gòu)，而且從整體上了解組織管理行為的含義。 15. 說明預(yù)期的公司形象目標(biāo)：說明組織應(yīng)有的正面形象、 對(duì)社區(qū)的積極影響，例如尋求社區(qū)尊重等目標(biāo)。 13. 鑒定自己在公司的業(yè)績(jī)：說明其業(yè)績(jī)要根據(jù)推銷力量或公司外的其它指標(biāo) 來判定；董事會(huì)和總裁都不能判定其業(yè)績(jī)。 12. 劃清角色界限：清晰 地界定其領(lǐng)導(dǎo)角色是什么，別人怎樣才能或不能與之打交道。這特別適合公司最高行政長(zhǎng)官。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 對(duì)自我形象作用的關(guān)注（ CH） 對(duì)自我形象作用的關(guān)注： 了解一個(gè)人自身、一個(gè)人的角色、以及一個(gè)組織如何被別人看待。 9. 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀：通過與典范或改變的設(shè)想對(duì)比，公開對(duì)現(xiàn)狀提出質(zhì)疑；造成危機(jī) 感或不平衡感。 7. 表達(dá)對(duì)調(diào)整的設(shè)想：明確表達(dá)對(duì)調(diào)整的設(shè)想；可以對(duì)以前的設(shè)想做簡(jiǎn)化，個(gè)性或重新定義。 此人： 5. 講述 作調(diào)整的一般必要性：公開講述公司作調(diào)整的必要但不透露具體細(xì)節(jié)。 4. 使客戶與他 /她就外行行為（違反職業(yè)道德行為）進(jìn)行對(duì)照檢查。 2. 事先考慮政策的變化對(duì)他人的影響。他們向現(xiàn)在體制和客戶提出挑戰(zhàn) ，解決或減少不平等現(xiàn)象。 對(duì)這些素質(zhì)的研究不如對(duì)通用素質(zhì)的研究那么縝密嚴(yán)格。 新出現(xiàn)的素質(zhì) 以下 這些素質(zhì)是根據(jù)數(shù)據(jù)為特定的項(xiàng)目確立的，適用范圍有限。是一名可信的領(lǐng)導(dǎo)。樹立良好的榜樣。 8. 提高 跨部門效率：使用綜合策略提高公司整體效率，如為公司其它部門提供信息幫助共同決策，為解決共同的問題分享資源。保護(hù)和提高小組在外 的知名度。確保滿足小組的實(shí)際需要。對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人予以支持。真正地利用小組提供的信息。希望向他人學(xué)習(xí)，尤其向下屬學(xué)習(xí)。為小 組擔(dān)任啦啦隊(duì)長(zhǎng)。歡迎所有組員作貢獻(xiàn)。 3. 鼓勵(lì)小組參與：控制小組內(nèi)的交流過程以發(fā)展小組參與。讓受決定影響的人知道當(dāng)前形勢(shì)。相信他們知道自己所做的事情，對(duì)他們的才智表示尊重。領(lǐng)導(dǎo)和溝通素質(zhì)通常但不總是體現(xiàn)在有形式權(quán)威職 位上。 領(lǐng)導(dǎo)和溝通 領(lǐng)導(dǎo)和溝通：意指在一小組中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的角色。 7. 就業(yè)績(jī)采用有效行動(dòng)：通過根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)處理業(yè)績(jī)問題，采取行動(dòng)改進(jìn)業(yè)績(jī)。 5. 對(duì)業(yè)績(jī)要求嚴(yán)格：?jiǎn)畏矫嬖O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)績(jī)、質(zhì)量或資源有嚴(yán)格要求；堅(jiān)持使自己的命令或要求嚴(yán)肅或堅(jiān)定果斷。 3. 制定明確一致的期望和目標(biāo)：對(duì)目標(biāo) 作詳細(xì)解釋：個(gè)人和小組的目標(biāo)是什么？ 4. 設(shè)定限制：對(duì)無理要求堅(jiān)決說“不”或?qū)λ说男袨樵O(shè)定限 制。 此人： 1. 要求做出明確期望：對(duì)業(yè)績(jī)和期望是否明確和可理解表示關(guān)注。語(yǔ)氣可堅(jiān)定、有指導(dǎo)性到嚴(yán)厲甚至威脅。 保持各人 都負(fù)責(zé)任：考慮公司長(zhǎng)期利益，正確有效地使用個(gè)人權(quán)力或職位權(quán)力，使他人服從自己的愿望。 5. 建立團(tuán)隊(duì)精神：主動(dòng)營(yíng)造友好氣氛、道德標(biāo)準(zhǔn)和合作精神（舉行晚會(huì)，聚會(huì)，創(chuàng)造集體形象）解決團(tuán) 隊(duì)矛盾，保護(hù) /提高團(tuán)隊(duì)在外人眼里的聲譽(yù)。改善團(tuán)隊(duì)合作。 3. 關(guān)注他人的觀點(diǎn)：真的看重他人的觀點(diǎn)和才能，愿意向別人學(xué)習(xí)（包括下屬和同 級(jí)人員）。作為團(tuán)隊(duì)一員，能夠就工作進(jìn)度、每 人工作、或影響事件