實(shí)質(zhì)性談判及其策略培訓(xùn)課程(參考版)
2025-03-01 17:08本頁面
【正文】 【本章小結(jié)】 。 1以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對(duì)方通過制造僵局，給您施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣?duì)方自動(dòng)放棄過高的要求。 ④借助社會(huì)場合，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員（如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等）交談，借了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。 ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論。 ⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂。 ④談判對(duì)手在正式場合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。 ②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。 所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。 有效退讓打破僵局 達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。無疑，這是談判人員都不愿看到的。 167。 （ 2）制造僵局的基本要求 談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇?。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。 （ 2）僵局可以改變談判均勢 有些談判都的要求，在勢均力敵的情況下是無法達(dá)到的；為了取得更有利的談判條件，便利用制造僵局的辦法來提高自己的地位，使對(duì)方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。 167。 正確認(rèn)識(shí)談判的僵局 許多談判人員抒僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。 避免爭吵 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。 歡迎不同意見 不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。 冷靜地理性思考 在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。 1利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。 談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 俗話說：“事在人為。 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題。 談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局 談判雙方因用語不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)方，雙方都感到自尊受到傷害，因而不步作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因?qū)栴}認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。 溝通障礙導(dǎo)致僵局 溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。 故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)。 談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。 ? ②由于一次性的大讓利，可能失掉本來能夠得到的利益。 ④坦誠相見，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低成本 。 ②率先作出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感。在談判進(jìn)入讓階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。 第八種：（ 100 0 0 0）一次性讓步策略 即一開始就拿出全部可讓利益的策略。 ■適用條件 一般適用于陷于僵局或危難性的談判。 ②在此處讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的一步，如果在四期中不能討回，就會(huì)損害已方的利益。 ③對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種原因，從另一個(gè)角度討回自己所需要的利益，就容易促成和局了。 ■優(yōu)點(diǎn) ①由于開始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生。三期時(shí)并不消極地拒絕，而是誘惑性地讓出本不該讓的部分利益，以換取自己所需要的部分。 ■特點(diǎn)： 風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。由于本方處于劣勢，于是初期即讓出較大的利益，要能會(huì)盡快地促成談判的成功。 ②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。 ④盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法。 ②三期讓步時(shí)作出了無利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求我們再一次讓利的期望。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出已方保留的最后一步，以促成談判的成功。此種是初期讓出絕大部分利益，以表示已方的誠意。相反，如果談判的提議方在談判的過程中不肯率先讓出中以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方就更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。 ■適用條件： 一般適用于商務(wù)談判的提議方。 ■缺點(diǎn) ①這種讓步由大到小，對(duì)于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高。同時(shí)也可以防止獵取超限的利益。 ②由于讓利的過程中是采取先大后小和策略，這往往有利于促成談判的和局。
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