【正文】 ，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。 協(xié)調(diào)好雙方的利益 當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無法說服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。 歡迎不同意見 不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。 避免爭(zhēng)吵 爭(zhēng)吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。 正確認(rèn)識(shí)談判的僵局 許多談判人員抒僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。 語言適度 語言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露已方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽。 167。 僵局的利用 （ 1）僵局能夠促成雙方的理性合作 談判實(shí)踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停角至最終破裂。 （ 2）僵局可以改變談判均勢(shì) 有些談判都的要求，在勢(shì)均力敵的情況下是無法達(dá)到的；為了取得更有利的談判條件，便利用制造僵局的辦法來提高自己的地位，使對(duì)方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。 僵局的制造 談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。 （ 1）制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全部接受自己的條件。 （ 2）制造僵局的基本要求 談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇?。?duì)方會(huì)認(rèn)為是沒有談判誠(chéng)意而退出談判。 167。 談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。 用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，您可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。 采取橫向式的談判打破僵局 橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。 3尋找替代的方法打破僵局 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此 。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。 利用“一攬子”交易打破僵局 所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。 有效退讓打破僵局 達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。 適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)對(duì)方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者，都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。 所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。 1場(chǎng)外溝通打破僵局 談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。 （ 1）采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī) ①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。 ②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。 ③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。 ④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS（因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。 ⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂。 （ 2）運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問題 ①談判者必須明確。 ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論。 ③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動(dòng)，使雙方無拘無束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。 ④借助社會(huì)場(chǎng)合，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員（如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等）交談，借了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。 ⑤在非正式場(chǎng)合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。 1以硬碰硬打破僵局 當(dāng)對(duì)方通過制造僵局，給您施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣?duì)方自動(dòng)放棄過高的要求。 商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。 【本章小結(jié)】