【正文】 價(jià)方未還價(jià)前拒絕回答報(bào)價(jià)的理由。 ⒉先報(bào)價(jià)的利和弊 ⑴利的方面 ①它能為談判條件規(guī)定一個(gè)框框，雙方以后的談判將在可能在此范圍內(nèi)進(jìn)行。 ⒈應(yīng)由哪一方先報(bào)價(jià) ⑴常規(guī)做法是由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià) ⑵如果我方實(shí)力很強(qiáng)，或預(yù)計(jì)到談判一定會(huì)強(qiáng)烈或是對(duì)方也遲遲不報(bào)價(jià)的情況下，我方可先報(bào)價(jià)。二是提出自己的報(bào)價(jià)。 ⑶要求對(duì)方降低其要價(jià) 在對(duì)方講完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇；一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。 ⑵要求對(duì)方作價(jià)格解釋 在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，不經(jīng)急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋?zhuān)此^價(jià)格解釋。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以回答。因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。 ③避虛就實(shí)： 是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講，甚至不講。切記凡未問(wèn)到的一律不答。 ■如果屬于風(fēng)險(xiǎn)性很大的貿(mào)易，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去。 對(duì)方屬于合作型時(shí)，我方適當(dāng)降低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 A、如果我方與對(duì)方長(zhǎng)期來(lái)合作關(guān)系比較好，應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和本次洽談的主客因素確定一個(gè)穩(wěn)妥而又誠(chéng)實(shí)的價(jià)。所以，開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際。恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成。 ④從人們的觀念上來(lái)看，“一分錢(qián)一分貨”是多數(shù)人的信奉的觀點(diǎn)，因此，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 ②作為賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。報(bào)多高的價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷(xiāo)意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。 報(bào)價(jià)是指一方向另一方提出自己的所有交易條件。談判由橫向鋪開(kāi)向縱向深入，即由廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)一個(gè)議題的磋商。 第十章 實(shí)質(zhì)性談判及其策略 講授內(nèi)容 : ?報(bào)價(jià)策略 ?討價(jià)策略 ?還價(jià)策略 ?讓步策略 ?打破僵局的策略 何謂實(shí)質(zhì)性談判階段 ? 是指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)階段，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。 ? 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判以后，雙方就需就各項(xiàng)有關(guān)的交易條件逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。 ■這里指的價(jià)是廣義的，并非單指價(jià)格，而是包括各項(xiàng)有關(guān)的貿(mào)易條件。但價(jià)格是核心。 ⒈確定開(kāi)盤(pán)價(jià)的原則 ⑴對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利 ①對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高價(jià)”，相應(yīng)地，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 ③開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，最終成交價(jià)的水平也就比較高。 ⑵開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理 ①開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際 開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一點(diǎn)，但絕不是指要漫天要價(jià)，毫不道理、毫無(wú)控制?？梢韵胂?，如果報(bào)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼揚(yáng)長(zhǎng)而去，或者以其人之道還其人之身；或者提出質(zhì)疑，而我們又無(wú)法解釋?zhuān)浣Y(jié)果只好是被迫無(wú)條件接受。 ②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù) 1） ②合情合理不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)字，而是取決于特定的場(chǎng)合的相對(duì)數(shù)字。 B、如果屬于初次合作，并對(duì)對(duì)方的談判作風(fēng)有直接或間接的了解，可根據(jù)如下兩種不同的談判作風(fēng)分別考慮： 對(duì)方屬于競(jìng)爭(zhēng)型時(shí)，我方應(yīng)適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。 ②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù) 2） ■如果我方我們面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)把要價(jià)條件壓低到能受到激請(qǐng)或能維持談判繼續(xù)的程度。 ⒉報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ①報(bào)價(jià)表達(dá)要非常明確 ②報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫 ③報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明 ⒊進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守的原則 ①不問(wèn)不答： 是指買(mǎi)主不主動(dòng)問(wèn)及的問(wèn)題不要回答。 ②有問(wèn)必答： 是指對(duì)方提出的所有問(wèn)題，都要一一回答，并且要很流暢、很痛快地予于回答。 ④能言不書(shū)： 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。 ⒋對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略 ⑴要準(zhǔn)確地弄懂、弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容 在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，方可進(jìn)行下一步。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋?zhuān)梢粤私鈱?duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)讓步。這種做法要講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)已方不利。 ⑶如果雙方屬于長(zhǎng)期友好合作，以往談判均能體現(xiàn)互利互惠，則哪方先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂。 ②先報(bào)價(jià)方將可能在整個(gè)談判過(guò)程中起主導(dǎo)作用 ⑵弊的方面 ①還價(jià)方的還價(jià)可以根據(jù)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策 ②有可能遭到還價(jià)方集中力量的攻擊 因?yàn)楫?dāng)一方價(jià)后，另一方可能在還價(jià)前就集中力量對(duì)報(bào)價(jià)方發(fā)起攻擊，迫使對(duì)方讓步。 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 適用條件： 常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的第一次討價(jià)。對(duì)方為了表示良好的態(tài)度，可能會(huì)調(diào)整價(jià)格。 適用條件： 常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不宜用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)，如水分較少，內(nèi)容簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，不宜用籠統(tǒng)討價(jià)，只能有針對(duì)性地、要求明確地討價(jià)。 討價(jià)要注意次數(shù)。 通常的做法是，籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)相結(jié)合。第一階段講價(jià)的方法是籠統(tǒng)討價(jià)；第二階段采取具體討價(jià)，這次主要是針對(duì)明