歐普照明現(xiàn)行營銷模式觀察、評估及分析報告(參考版)
2025-06-12 09:59本頁面
【正文】 本資料來自 57 五、模式再造的方向和策略 本資料來自 58 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) .m企業(yè)管理資源網(wǎng)企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來自 59 原則一： 把營銷模式的結(jié)構(gòu)規(guī)劃放在第一優(yōu)先的位置 本資料來自 60 原則二： 在管理平臺的設(shè)計上重點考慮渠道管理平臺的設(shè)計 本資料來自 61 原則三： 新模式的設(shè)計中以利益互動贏得渠道資源將放置于重要位置 本資料來自 62 原則四： 以對終端的有效管理和推動為出發(fā)點，衡量模式的效率和競爭力 本資料來自 63 原則五： 區(qū)域市場的劃分與其區(qū)域管理平臺的投入產(chǎn)出相匹配，區(qū)域市場劃分兼顧地域商業(yè)習(xí)慣和物流習(xí)慣 本資料來自 64 原則六： 對市場的經(jīng)營行為，力爭以商業(yè)關(guān)系加以規(guī)范、簡化，減少歐普的事務(wù)性操作和有形投入，以便集中精力、物力、財力、人力做更高層面的工作，達(dá)到優(yōu)化資源配置的目的。 三個平臺都不可能有效協(xié)調(diào)空間元素、物化元素、財務(wù)元素、人力元素和信息元素的統(tǒng)一運作。 從上述兩個方面看，歐普目前的營銷模式仍是粗放型的模式，無法達(dá)到對市場進行深耕細(xì)作的要求。 歐普的企業(yè)營銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺上均存在明顯的問題（ 2） 本資料來自 55 歐普的企業(yè)營銷管理、渠道管理、銷售終端管理平臺上均存在明顯的問題（ 3） 在 終端零售管理平臺 則受到企業(yè)營銷管理平臺、渠道管理平臺現(xiàn)狀的制約。自身的投入又因投入規(guī)模、管理能力和激勵措施的配套不足而無法形成沉淀。 本資料來自 54 在 渠道管理平臺 上的問題，則表現(xiàn)為管理的 缺失、乏力、錯位 的情況。 歐普在自身發(fā)展的過程中未能充分利用所產(chǎn)生的品牌和業(yè)績勢能培育出有實力的渠道資源，使歐普品牌在各區(qū)域市場的社會根基薄弱，資源的吸納和調(diào)集能力乏力。 本資料來自 50 四、歐普現(xiàn)行營銷模式總體評價及其關(guān)鍵問題點 本資料來自 51 在這一節(jié)里，我們從 體系 、 管理平臺 、 運營 三個方面 對歐普的營銷模式進行評價 本資料來自 52 歐普的營銷體系存在著的結(jié)構(gòu)性缺乏和紊亂 歐普營銷體系的結(jié)構(gòu)性缺乏和紊亂，表現(xiàn)在以下三個層面 歐普營銷體系的內(nèi)部組織職能架構(gòu)紊亂，有待重新梳理。 本資料來自 48 E、信息流元素（ 4）：計劃能力 銷售計劃與生產(chǎn)計劃的吻合度不強，反映出歐普對市場銷售的預(yù)測能力有待提高。 辦事處不能清晰說明營銷系統(tǒng)的組織變化。如：產(chǎn)品的信息多來自上游供應(yīng)商或技術(shù)方，來自市場的信息不充分。 歐普有較真實準(zhǔn)確的財務(wù)數(shù)據(jù)，但缺乏對數(shù)據(jù)背后增加管理能力的分析。 歐普有全國各網(wǎng)點的銷售數(shù)據(jù)，但對區(qū)域市場以及各網(wǎng)點銷量的分析缺乏。 本資料來自 44 D、參與人元素（ 8）：流通環(huán)節(jié)架構(gòu) 流通環(huán)節(jié)（物流、經(jīng)銷、辦事處）職能分工設(shè)置未能達(dá)到充分利用資源、調(diào)動積極性的高度，一定程度上導(dǎo)致了流通過程中人力資源、費用等的重疊，攤薄了中間商可分享的利潤，其中利弊值得探討。 管理層面的交錯使得營銷職能在各管理層交叉行使，管理難度變大，不利于企業(yè)管理者及高層營銷管理人員集中力量進行全局性思考和管理，不利于營銷資源的全整體優(yōu)化。 本資料來自 42 D 、參與人因素（ 6）：外部人脈環(huán)境 區(qū)域市場管理主體的相對模糊，管理主體與直接利潤主體的分離，使公司派出人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商均缺乏主動經(jīng)營歐普品牌人脈環(huán)境的能力和動力。 經(jīng)銷商與公司的利益關(guān)系度不足以形成緊急的合作關(guān)系，忠誠度低。 同一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商之間缺乏共同經(jīng)營市場的意識，互相敵視，而公司對扭轉(zhuǎn)這種局面缺乏做為。這種疏遠(yuǎn)更近一步的削弱了市場管理的深入程度。 本資料來自 40 D 、參與人元素（ 4）：業(yè)務(wù)員與營銷組織的溝通 部分業(yè)務(wù)經(jīng)理與公司的溝通不
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