歐普照明深度分銷項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告ppt(42頁)-銷售管理(參考版)
2024-08-17 12:16本頁面
【正文】 J Ⅴ 附 件 ? 附件 1：歐普市場初期考察報(bào)告 ? 附件 2：廣州市場調(diào)查報(bào)告 ? 附件 3：終端調(diào)查表 ? 附件 4：深圳市場調(diào)查報(bào)告 ? 附件 5： 上海市場促銷活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃 ? 附件 6：上海市場調(diào)查報(bào)告 ? 附件 7：上海市場促銷計(jì)劃 ? 附件 8：項(xiàng)目小組某天（ 20 1 15）的工作總結(jié) ? 附件 9：市場管理手冊 ? 附件 10：福州地區(qū)市場調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 ? 附件 11：廈門漳州地區(qū)市場調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 深度分銷模式在歐普的導(dǎo)入，牽動(dòng)了營銷系統(tǒng)的能力增長，這種增長必須繼續(xù)牽動(dòng)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)等其他系統(tǒng)的能力增長，而研發(fā)、生產(chǎn)等系統(tǒng)的能力增長又使?fàn)I銷系統(tǒng)能力的繼續(xù)增長成為可能。 ? 經(jīng)過 8個(gè)多月的努力，歐普營銷系統(tǒng)導(dǎo)入深度分銷模式基本成型，雖然還不甚完美，但營銷系統(tǒng)的能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)其他環(huán)節(jié)。J Ⅳ 后記：歐普未來展望 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。針對各地辦事處每個(gè)崗位人員的不同情況，有重點(diǎn)地分別進(jìn)行崗位輔導(dǎo)，并根據(jù)實(shí)際情況對各崗位的職能進(jìn)行微調(diào)，使同一崗位在不同辦事處有可能承擔(dān)了不同職責(zé)。J 四、辦事處后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 ? 時(shí)間： 2020/5/13~6/8 ? 參加人員：程紹珊、陳龍、譚俊峰、慕鳳麗 各辦事處工作人員 ? 各地辦事處的制度推行。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、管理手冊的推行輔導(dǎo) ? 管理手冊在各地辦事處的推行采取了集中學(xué)習(xí)和巡回輔導(dǎo)相結(jié)合的方式，首先是各地辦事處、區(qū)域的負(fù)責(zé)人 5月 6日在總部集中學(xué)習(xí)，對制度本身和執(zhí)行制度過程中的問題進(jìn)行討論。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。在不違背深度營銷思想的前提下，盡量多地照顧歐普公司的現(xiàn)實(shí)情況，保持企業(yè)成長的連續(xù)性，防止出現(xiàn)太大的震動(dòng)。經(jīng)過近半個(gè)月的努力和三易其稿，一套包括 8個(gè)分部的 《 營銷中心管理手冊 》 出臺(tái)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。幾個(gè)月深度分銷模式的導(dǎo)入鍛煉了歐普的業(yè)務(wù)人員，隨著他們承擔(dān)市場責(zé)任的能力和意愿在增加，企業(yè)呼喚改變原來以控制為主的管理思想。原來歐普的管理思想是一種控制思想，限制了前端市場人員能量的發(fā)揮。首先是業(yè)務(wù)人員作為客戶顧問服務(wù)于客戶，提高客戶的銷售業(yè)績；其次營銷系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于前端的業(yè)務(wù)人員，及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)人員對客戶的承諾；最后，整個(gè)企業(yè)的采購、研發(fā)、生產(chǎn)系統(tǒng)必須有組織地服務(wù)于營銷系統(tǒng)，及時(shí)響應(yīng)營銷系統(tǒng)對市場的反應(yīng)。J Ⅲ 營銷 后臺(tái)的整理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。并積累了向其他地區(qū)復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。J 三、模板的復(fù)制 ——浙江 ? 時(shí)間： 2020/3/26~4/25 ? 人員：譚俊峰 蔣海東、小丁 ? 項(xiàng)目組在浙江導(dǎo)入深度分銷模式時(shí)間緊，人員少，沒有完全達(dá)到預(yù)期目的。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 泉州 ? 泉州的市場基礎(chǔ)較好，渠道模式是總代理 +經(jīng)銷商，因當(dāng)?shù)氐臍v史觀念，每個(gè)地區(qū)基本只有一家經(jīng)銷商，渠道鋪貨率不夠。 ? 樣品回收：廈門對接小組生硬地照搬福州樣品回收方式，過程中又缺乏控制，作為一次促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商普遍反映較好，但成本偏高。 ? 在廈門地區(qū)導(dǎo)入深度分銷過程中，項(xiàng)目組與公司之間，項(xiàng)目組成員之間溝通不夠，策略上基本照抄福州的方法，業(yè)務(wù)人員沒有真正領(lǐng)會(huì)其策略的真正意圖，沒有很好地結(jié)合廈門、漳州地區(qū)的實(shí)際情況，走了一些彎路。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。其他地區(qū)在借鑒這些方法時(shí)一定要思考自己的實(shí)際情況，不能盲目照搬照抄。 ? 為實(shí)施深度分銷模式，項(xiàng)目組采取了經(jīng)銷商會(huì)議、樣品回收、導(dǎo)購員培訓(xùn)等市場手段，取得了很好的效果。 ? 為了提高終端對歐普產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和提高產(chǎn)品推銷熱情，在銷售淡季的 4月 4日安排了導(dǎo)購員的培訓(xùn)。為減少渠道清理的負(fù)面影響，項(xiàng)目組根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場情況決定進(jìn)行一次樣品回收，作為對經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，同時(shí)對終端展示做一次全面規(guī)劃。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。盡管如此，為保證達(dá)到會(huì)議目的，開會(huì)之前，對各種可能出現(xiàn)的情況都作了周密安排。 ? 經(jīng)銷商會(huì)議：市場調(diào)查結(jié)束后，其中的焦點(diǎn)問題，是福州市內(nèi)的竄貨亂價(jià)已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個(gè)福州乃至周邊地區(qū)經(jīng)銷商的熱情，尤其是嚴(yán)重?fù)p害了很多實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商的利益，這個(gè)問題成為渠道整理的首要問題，很多經(jīng)銷商自發(fā)地提出這一問題的解決措施：統(tǒng)一限價(jià)并交保證金。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁
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