【正文】 聯(lián)合燈飾品牌廠商，進(jìn)行家庭照明整體聯(lián)合促銷，雙方緊密合作，鼓勵(lì)顧客打包購(gòu)買。 為顧客派發(fā)知識(shí)性單頁(yè)，鼓勵(lì)顧客咨詢，并由咨詢專家發(fā)放小禮品，只要咨詢就可以贈(zèng)送小鑰匙扣一個(gè) 聯(lián)合銷售 與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 只要購(gòu)買歐普產(chǎn)品滿 248元即可獲得抽獎(jiǎng)券一張（依次累積），到抽獎(jiǎng)處參加抽獎(jiǎng)，可設(shè)置三類獎(jiǎng)項(xiàng)：價(jià)值低小禮品，低折扣（定額）購(gòu)買歐普產(chǎn)品券（３０，５０，８０元）大獎(jiǎng)為全套歐普家居照明燈具。買歐普整套家居照明產(chǎn)品，就可以加８元的超低價(jià)，購(gòu)買全部套餐的各一款燈具。買歐普任何一套餐產(chǎn)品，送家庭節(jié)能備用燈３只＋精美打火機(jī)一只 特價(jià)銷售 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。（歐普送大禮，驚喜你自己?。? 購(gòu)買任何一款歐普產(chǎn)品，便可獲贈(zèng)照明鑰匙扣一個(gè)；購(gòu)買歐普任何一款套餐產(chǎn)品，即可獲得精美歐普吉祥小熊一個(gè)；購(gòu)買歐普整套家居照明產(chǎn)品，即可獲贈(zèng)歐普 “ 新家居光明大禮包 ” ，含照明鑰匙扣 +歐普兒童房系列MX300米奇一款 +歐普運(yùn)動(dòng)手表一只。實(shí)行劃分區(qū)域 ,分區(qū)域進(jìn)行相關(guān)人員的配置 . 其他要求 聯(lián)合幾家裝飾公司 ,每 2周進(jìn)行一次聯(lián)合的家裝咨詢活動(dòng) (有路演配合 ) 基本操作模式 閒促銷 +臨時(shí)銷售點(diǎn)（咨詢點(diǎn)） : 物料和人員方面 活動(dòng)主要以小型促銷為主 其他要求 實(shí)行簡(jiǎn)裝版展示基礎(chǔ)物料 ,促銷物料及相關(guān)配合物料 . 小型 中型 大型 2022/2/9 楊靜波 62 現(xiàn)場(chǎng)促銷 與物業(yè)的協(xié)調(diào) ? 再次確認(rèn)對(duì)方能夠提供的資源（保安、倉(cāng)儲(chǔ)、電源等） ? 明確費(fèi)用、手續(xù)、結(jié)算方式等相關(guān)項(xiàng)目 ? 確認(rèn)遇到意外情況的應(yīng)急措施 ? 確認(rèn)宣傳海報(bào)、條幅張貼（懸掛）到位 ? 確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)（環(huán)境），制定佈展規(guī)劃圖； 2022/2/9 楊靜波 63 現(xiàn)場(chǎng)促銷 促銷籌備 1. 物料包 展示物料檢查；基礎(chǔ)物料檢查； 2. 工具包 電工工具，膠帶應(yīng)用工具物品；辦公（財(cái)務(wù)）物品； 3. 產(chǎn)品包 促銷的樣品；堆頭產(chǎn)品；銷售產(chǎn)品；特價(jià)產(chǎn)品；套餐產(chǎn)品； 4. 禮品包 — 普通禮品；產(chǎn)品禮品；贈(zèng)送禮品； 5. 定人定崗 — 明確每個(gè)人的崗位；明確每個(gè)崗位的職責(zé)； 6. 交通安排 車輛配置；送、收時(shí)間安排； 7. 日程表 促銷時(shí)間的安排； 8. 方案演習(xí) 熟悉規(guī)劃圖；協(xié)作演練；應(yīng)急演練； 9. 產(chǎn)品價(jià)格 熟悉最低限價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)折扣價(jià)；產(chǎn)品特性、買點(diǎn)； 10. 配燈方案 充分了解，靈活運(yùn)用； 2022/2/9 楊靜波 64 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 佈展 ? 首先展開(kāi)基礎(chǔ)展示物料 ? 確定展示中心后向周圍輻射展開(kāi) ? 注意整體一致性 ? 注意物料穩(wěn)固性；靈活使用物料； ? 做好各種禮品、產(chǎn)品堆頭； ? 注意人員的分工協(xié)作 2022/2/9 楊靜波 65 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 — 圖樣 2022/2/9 楊靜波 66 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 — 圖樣 2022/2/9 楊靜波 67 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 活動(dòng) ? 各司其職、相互支援； ? 積極營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛； ? 常清理、常整頓； ? 注意禮品發(fā)放； ? 注意防止偷盜行爲(wèi)； 2022/2/9 楊靜波 68 現(xiàn)場(chǎng)促銷 現(xiàn)場(chǎng)控制 意外情況 ? 社區(qū)老人的騷擾 ? 社區(qū)小孩的騷擾 ? 社區(qū)小青年的騷擾 ? 其他品牌業(yè)務(wù)人員的騷擾 ? 人員過(guò)多擁擠 ? 出現(xiàn)哄搶行爲(wèi) 2022/2/9 楊靜波 69 現(xiàn)場(chǎng)促銷 促銷方法（舉例） 基本形式 形式描述 形式分解 買贈(zèng)銷售 顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。展開(kāi)多波次的促銷活動(dòng)；密集向業(yè)主宣傳歐普家居照明是優(yōu)質(zhì)的和健康的照明專家，進(jìn)行產(chǎn)品展示和服務(wù)展示（現(xiàn)場(chǎng)提供配燈方案）；品牌宣傳結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷售； 2022/2/9 楊靜波 56 二、階段性工作安排 第三階段（大決戰(zhàn)） 在信息傳達(dá)的內(nèi)容上： ? 強(qiáng)力訴求健康概念（ 心近陽(yáng)光，自然生活），體現(xiàn)歐普以人爲(wèi)本的企業(yè)精神； ? 直觀體現(xiàn)產(chǎn)品特性（高顯色性；高效節(jié)能），全方位展現(xiàn)歐普產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)； ? 通過(guò)給用戶進(jìn)行家居專業(yè)配光，直接體現(xiàn)歐普關(guān)懷備至的顧問(wèn)式服務(wù)； 2022/2/9 楊靜波 57 二、階段性工作安排 第三階段（大決戰(zhàn)） 在形式選擇上： ? 聯(lián)合促銷 — 聯(lián)合裝飾公司；電器、偉浴、地板等廠商共同進(jìn)行小區(qū)促銷活動(dòng)； ? 獨(dú)立促銷 — 由歐普人員協(xié)同歐普經(jīng)銷商自主進(jìn)行小區(qū)（主題）促銷活動(dòng)； ? 公益路演 — 由歐普人員協(xié)同歐普經(jīng)銷商發(fā)起的，以宣傳歐普家居照明文化為目的的，公益性演出活動(dòng)（一般不涉及銷售）； 2022/2/9 楊靜波 58 三、檢查和跟進(jìn) ? 對(duì)於在售樓處、樣板間使用的物料，考慮到時(shí)間跨度和物料消耗，需要有專人保持跟進(jìn)檢查，及時(shí)補(bǔ)齊消耗的物料，並保持物料及樣品的整齊碼放、光潔如新； ? 工作主體（樓盤(pán)）是個(gè)變量，不確定因素較多，原本不緊急的工作很可能會(huì)轉(zhuǎn)變成很緊急的工作，我們需要密切跟進(jìn)樓盤(pán)的變化（進(jìn)程），準(zhǔn)確地把握最佳的切入時(shí)機(jī)； 2022/2/9 楊靜波 59 第四階段： 現(xiàn)場(chǎng)促銷 2022/2/9 楊靜波 60 現(xiàn)場(chǎng)促銷 一． 促銷分類 二． 與物業(yè)的協(xié)調(diào) 三． 促銷籌備 四． 現(xiàn)場(chǎng)控制 五． 促銷方法 六． 收展 七． 工具表單 2022/2/9 楊靜波 61 現(xiàn)場(chǎng)促銷 促銷分類 基本操作模式 核心廣場(chǎng)多波次促銷 +促銷返利 +臨時(shí)銷售點(diǎn) 物料和人員方面 調(diào)集比較完整的展示基礎(chǔ)物料 ,促銷物料以及演出游戲物料 。 ? 發(fā)佈團(tuán)購(gòu)信息 2022/2/9 楊靜波 54 二、階段性工作安排 第二階段（攻堅(jiān)戰(zhàn)） 在形式選擇上： ? 售樓處（零星入夥的）：發(fā)放福禮包、人性化的鑰匙扣，歐普宣傳品； ? 物業(yè)（入夥會(huì)）：發(fā)放福禮包、人性化的鑰匙扣贈(zèng)送人性化的鑰匙扣；贈(zèng)送電工工具給物業(yè)電工；歐普宣傳品； ? 業(yè)主委員會(huì)：家具配光知識(shí)講座；團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策；歐普宣傳品； 2022/2/9 楊靜波 55 二、階段性工作安排 第三階段（大決戰(zhàn)） 大決戰(zhàn) 入夥后二個(gè)月到入住率達(dá)到 80%爲(wèi)止的階段：交付后，多數(shù)業(yè)主很快開(kāi)始裝修及進(jìn)行材料購(gòu)買，與產(chǎn)品接觸最多，是必須發(fā)生購(gòu)買的時(shí)期。 2022/2/9 楊靜波 53 二、階段性工作安排 第二階段（攻堅(jiān)戰(zhàn)） 在信息傳達(dá)的內(nèi)容上： ? 主要傳達(dá)歐普家居照明為公衆(zhòng)提供優(yōu)質(zhì)、健康的照明產(chǎn)品的信息； ? 體現(xiàn)歐普的顧問(wèn)式銷售理念。讓消費(fèi)者進(jìn)一步深化對(duì)歐普的記憶，開(kāi)始了解歐普家居照明是優(yōu)質(zhì)的和健康的照明專家。目標(biāo)消費(fèi)者較為集中，消費(fèi)者比較關(guān)注照明產(chǎn)品。 2022/2/9 楊靜波 51 二、階段性工作安排 第一階段（心理戰(zhàn)） 在形式選擇上： ? 聯(lián)合房產(chǎn)商樓書(shū)進(jìn)行歐普形象夾頁(yè)（插頁(yè)）、 DM單加入； ? 特約祝賀：主要為橫幅、拱門、形象單頁(yè)，小禮品 ? 聯(lián)合展示（售 樓處）：主要放置精美產(chǎn)品單頁(yè)展架、形象與產(chǎn)品易拉寶（注意與售樓處格調(diào)的合理搭配）；促銷單頁(yè)發(fā)放。 2022/2/9 楊靜波 50 二、階段性工作安排 第一階段（心理戰(zhàn)） 在信息傳達(dá)的內(nèi)容上： ? 主要傳達(dá)歐普家居照明形象本身信息； ? 傳達(dá)歐普的顧問(wèn)式銷售理念。 這一階段的基本策略應(yīng)該是脈動(dòng)式的，配合開(kāi)發(fā)商的傳播節(jié)奏進(jìn)行相應(yīng)的跟進(jìn)，但是跟進(jìn)幅度不宜過(guò)大，以免造成資源的浪費(fèi)。入住率很高的樓盤(pán)對(duì)我們的小區(qū)推廣意義不大，所以要選擇入住率在 50%以下樓盤(pán)進(jìn)行跟蹤洽談。