【正文】 大田： 暫無歐普客戶。 泰寧： 燈具店 5 家，歐普 1 家，在當?shù)貙嵙Α⒁?guī)模、影響力最大。 寧化： 燈具店 5 家，歐普 1 家經(jīng)銷商，在當?shù)匾?guī)模不大，實力一般，但在當?shù)赜绊懥?較大，經(jīng)營歐普較久。 明溪： 燈具店 2 家，歐普 1 家，規(guī)模、實力兩家不分上下，在當?shù)赜绊懥]有另一家好。 沙縣： 燈具店 5 家，歐普 1 家專賣店，實力、規(guī)模最大，生意、影響力最好。 三明： 燈具店 15 家，歐普 1 家，質(zhì)量較好，規(guī)模、影響力較大，但歐普經(jīng)營不好，且現(xiàn)在是 TCL 三明總代理。 政和： 燈具店 2 家，歐普經(jīng)銷商 1 家，規(guī)模大、影響力好，幾乎壟斷政和縣的燈具生意。 浦城： 燈具店 5 家，目前暫無歐普客戶，有待開發(fā)。 武夷山： 燈具店 6 家，去年兩家歐普客戶，今 年確定一家為專賣店，歐普專賣店在當?shù)赜绊懥ψ畲?，?guī)模最大，生意最好。 邵武： 燈具店有 15 家，歐普 1 家，在當?shù)匾?guī)模第二，影響力地大，生意最好，質(zhì)量高，是歐普專賣店。 附件： 南平、三明燈具市場情況 南平： 燈具店有 12 家，分布較散，去年有 4 家燈飾店賣歐普，今年確定 3 家，且這 3 家是當?shù)刭|(zhì)量較高，影響力最好的。 （ 2） 但還存在不足，首先還有幾個縣城市場還未做完，個別終端展 示效果不好；受去年市場管理不力的影響，一些經(jīng)銷商對今年我們的市場策略與管理還不放心； 4 月 27 日開始的促銷活動對縣城市場效果不好。 七、 效果評 價： （ 1） 通過前一個月的市場調(diào)查與市場策略的實施，收到了較好的效果，如三明、南平各縣市的歐普終端網(wǎng)絡(luò)已很穩(wěn)定，加深了客情關(guān)系，客戶忠誠度有一定提高，也放心地補貨，重新投入歐普產(chǎn)品銷售。 （ 3） 在終端上，加強店招廣告、展示、 POP 廣告宣傳，產(chǎn)品知識介紹與選購、合用、維護、圖冊為主的宣傳。 促銷策略： （ 1） 在消費者的促銷拉動上，在辦事處協(xié)同、計劃下，結(jié)合縣市的情況，利用節(jié)假日定期或不定期進行促銷宣傳，拉動流量。 （ 2） 對樣品、庫存進行有效管理，進行 A、 B、 C 分類，保證當?shù)貧W普產(chǎn)品的有效銷售，建立經(jīng)銷商合理庫存，對積壓品進行及時調(diào)整。 （ 3） 加強與渠道成員的溝通，加深客情關(guān)系，結(jié)合當?shù)氐氖袌銮闆r進行相應(yīng)有效的指導、激勵，提高經(jīng)銷商的積極性和我們對經(jīng)銷商的掌控力度。 （ 1） 縣城選定一家影響力好，質(zhì)量高的客戶，以協(xié)議形式確定為專 賣店或經(jīng)銷商。結(jié)合產(chǎn)品組合，市場維護與管理，促銷拉動，合理激勵的策略，把深度分銷導入三明、南平山區(qū)的縣市市場，以重點市場帶動非重點市場，保證歐普市場穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。 歐普缺少足夠的經(jīng)營指導、市場維護和管理，同時給經(jīng)銷商的目標壓力過大，激勵不夠，很難發(fā)揮市場潛力。 消費者方面：歐普產(chǎn)品相對品牌知名度和美譽度有優(yōu)勢，口碑較好。 （ 4） 受竄貨亂價影響，經(jīng)銷商對歐普的管理沒以信心，積極性不高。 （ 2） 4 月 27 日開始的促銷活動效果不大。 產(chǎn)品方面 ：普遍反映質(zhì)量不如以前，面罩破損，燈管光衰嚴重，今年的新產(chǎn)品面罩更易破碎，造成很大的負面影響。南平的終端布點較多，不合理，又沒有統(tǒng)一管理規(guī)范。表現(xiàn)出歐普與其他競品相比沒什么優(yōu)勢。 （三）、渠道分析 目前歐普的店招廣告較好，展示效果欠佳。 （二）、主要競爭對手分析 伊麗斯、吉豪、日田正加緊市場滲透（南平較明顯），荷普、百利通、菲朗的活動較活躍，有一定的影響力。 三、 三明、南平市場的現(xiàn)狀 三明、南平屬于山區(qū)市場，經(jīng)濟條件不好，但有一定的潛力，沒有集中的專業(yè)燈具市場，幾乎以單個燈飾店形式設(shè)立，有的縣市建材裝飾一條街（如沙縣）或燈飾店相對集中區(qū)。 結(jié)合山區(qū)縣城市場具體情況，采用穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐個突破的方法，重點調(diào)查南平、順昌、將樂、邵武、武夷山、永安、三明、寧化、沙縣。 穩(wěn)定原有質(zhì)量高的客戶，加強辦事處與客戶的緊密配合、跟蹤、穩(wěn)定和挖掘市場，達到市場與自身能力的共同發(fā)展。 第一組：促銷員對成年家庭購買者 第二組：促銷員對新婚家裝購買者 第三組：促銷員對工程客戶 視現(xiàn)場情況每組可重復(fù)模擬。（打開吸頂燈看一下） 方案二： 你是誰？ 為什么我要聽你講？ 聽你講有什么好處？ 你如何證明你說的都是對的？ 購買你的產(chǎn)品對我有哪些好處？ 為什么我不應(yīng)買競爭品牌的產(chǎn)品？ 為什么我現(xiàn)在就要買你的產(chǎn)品 ？ 我們自己必須思考顧客可能的反對意見？ 成交。不會影響效果 ，你要是喜歡哪個款可以拿哪個。 3 元的節(jié)能燈與 10 元的節(jié)能燈的區(qū)別？ 3 元是用鹵粉， 10 元的三基色粉比鹵粉本身成本高很多。 現(xiàn)在電子件的保質(zhì)期到底是一年還是兩年？ 只 有嵌入式吸頂燈的電子件保質(zhì)期是兩年，其他吸頂燈的電子件保質(zhì)期都是一年。 五、 常見問題回答 1： 30~2： 30 為什么現(xiàn)在價格比原來的貴？ 現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量得到改良，面罩采用了更好的面料，不褪色、不發(fā)黃。 1 550 魚尾、菱形吸頂燈在什么場合使用？ 單獨可代替普通熒光燈使用，聯(lián)合可拼裝成各種圖案燈。 400 系列吸頂燈用在多大、什么樣的房間？ 適用主臥，不刺眼、無頻閃、無噪音、亮度大， 10—— 15 平方米適用。 歐普節(jié)能燈可以節(jié)能多少？ 答：可以節(jié)能 80%。 電子鎮(zhèn)流器無頻閃有哪 些好處？ 答：保護視力 嵌入式方燈和其他吸頂燈的電子件的保質(zhì)期分別是多長？ 答：嵌入式吸頂燈電子件保修兩年；其他吸頂燈電子件保修一年。 色溫 2700K 的節(jié)能燈是黃光還是白光？ 答：黃光 同樣亮度的節(jié)能燈的瓦數(shù)是白熾燈的多少倍？ 答： 5 倍 電子鎮(zhèn)流器與電感鎮(zhèn)流器相比有哪些優(yōu)點？ 答：無頻閃、無噪聲；重量更輕、更省電；啟動快、啟動電壓低、使用范圍廣。 3）、 550 魚尾、菱形：單獨可代替普通熒光燈使用，聯(lián)合可拼裝成各種圖案燈。 特殊用途的燈 ： 1）、防水 1 號、 2 號、 5 號、根據(jù)其特殊處理可達到防蚊蟲、防水防霧功能，客房衛(wèi)生間、廚房、陽臺等處。形狀大，氣派，耗電量不大，且可以雙控。 85 瓦 ：適用家庭，計辦公系列上，直徑不大，但亮度較高。 400 系列： 適用主臥，不刺眼、無頻閃、無噪音、亮度大， 10—— 15平方米適用。 3U：功率較大，如 26 瓦的一般可放商場，工廠等大型場地使用 吸頂燈 ： 亞克力面罩的 ，透光幸好，亮度大，一般使用在衛(wèi)生間、廚房、餐廳燈，有的也選擇使用在陽臺。 歐普系列產(chǎn)品介紹 ： 節(jié)能燈： 種類：細 2 U、 2U、細 3U、 3U、 4U等 用途： 細 2U 管稍細、 3 瓦相當于 15 瓦白紙燈燈泡亮度，更節(jié)能；燈小巧，更適合于花燈、筒燈等處使用。市面上其他品牌常用 GPPS 透苯料（透光性 94%— 96%）。性能 — 透光性好， 98%— 99%的透光性。塑件電鍍加反光片、發(fā)光效率高。 燈管： 同上 電子鎮(zhèn)流器：無頻 閃、無噪聲；重量更輕、更省電；啟動快、啟動電壓低、使用范圍廣。 適用范圍廣：品種齊全，有三種不同色溫及彩色管，供不同場合使用。經(jīng)銷商選擇合作廠家是看廠家實力，選擇有實力，長遠發(fā)展?jié)摿Φ膹S家，歐普屬于這一類。 利益：讓消費者買的更放心、省心。 燈采用實際使用情況老化檢驗。 例：現(xiàn)在歐普用的元器件都是有名氣的廠家提供，與一些知名品牌是同一個廠家，（只是工藝上還沒有它精致）。 電子元器件選用優(yōu)質(zhì)配件，提供廠家產(chǎn)品也經(jīng)過 CE 、 GS 、電工長城認證。 塑件：阻燃性能好。 解釋：介紹時可以從六個方面展開 結(jié)構(gòu)：燈管、塑件、鎮(zhèn)流器。 鎮(zhèn)流器：使用電子鎮(zhèn)流器，無頻閃、無噪聲；重量更輕、更省電；啟動快、啟動電壓低、使用范圍廣。 節(jié)能燈 ： 燈管：純水涂稀土三基色，光衰小、顯色性能好、顏色不失真。 新的破了的，兩只換一只。 售后服務(wù) ： 燈管保修半年；節(jié)能燈保修一年；嵌入式吸頂燈電子件保修兩年；其他吸頂燈電子件保修一年。 電子鎮(zhèn)流器比電感鎮(zhèn)流器來講，沒有頻繁閃動，保護眼睛；沒 有煩人的噪聲；重量比電感的輕；電感鎮(zhèn)流器本身在工作過程中要耗電比同瓦數(shù)電子鎮(zhèn)流器要耗電 3—— 4 瓦；電子鎮(zhèn)流器啟動電壓是 175— 275 伏，電感鎮(zhèn)流器啟動電壓至少 210 伏以上；所以電子的鎮(zhèn)流器適用范圍更廣。 （ 2） 電子鎮(zhèn)流器與電感鎮(zhèn)流器相比的優(yōu)點 ： 電子鎮(zhèn)流器無頻閃、無噪聲；重量更輕、更省電；啟動快、啟動電壓低、使用范圍廣。 （ 1） 節(jié)能燈節(jié)能的原因是 ： 3 瓦的節(jié)能燈相當于 15 瓦的白遲燈的亮度。 6400K 是白光，呈現(xiàn)日光色。 2700K 是暖白，適用于酒店、商場 。 色溫 ：是燈發(fā)光量的顏色，單位是 K，色溫 K 值越高冷感越強，色溫 K 越低就表示暖感越強。 Lx 顯色指數(shù) ：物體在太陽光下還原物體本身顏色的能力，即失真度 光衰 ：是指燈管使用