【正文】 過 CE 、 GS 、電工長城認證。 性能： 燈管：純水涂稀土三基色，光衰小、顯色性能 好、顏色不失真。 鎮(zhèn)流器：使用電子鎮(zhèn)流器，無頻閃、無噪聲；重量更輕、更省電；啟動快、啟動電壓低、使用范圍廣。 在講燈管時，如鹵粉比較用前面鹵粉與三基色粉的區(qū)別來講；如客戶講與差不多檔次燈的區(qū)別。 耐得：目前古鎮(zhèn)上的吸頂燈廠家，只有歐普采用流水線作業(yè)，線線之間加檢 測，由專人定線巡檢，質量更穩(wěn)定。 售后服務：可提供優(yōu)質售后服務。 公司潛力：長遠保障。對消費者，只有選擇有潛力的廠家的產品，才不用有質量上的擔心。 吸頂燈 ： 燈罩：進口的亞克力或 PP 料，不老化、不變形、不褪色、不易破損、光線柔和亮度均勻。 組裝工藝：拆卸簡單，只需一把小螺絲刀就可拆卸。 解釋：吸頂燈面罩材料的名稱 PMMA。 PP 料：不易碎，透光性稍差。其他同節(jié)能燈的介紹。 2U： 5—— 13 瓦都有，管稍粗，根據(jù)使用的面積不同合理選擇。 磨砂面罩 ： 300 系列適用 5—— 6 頻密的小房間、陽臺、有的也放廚房、衛(wèi)生間。 77 瓦 ：適用大的臥室，較大的書房，亮度更大，同時具有不刺眼燈優(yōu)點。 590 系列 ： 一般適用在大 廳，餐廳、客廳。 600、 800 系列、數(shù)碼遙控系列 ：一般也選用在大廳、餐廳、客廳、數(shù)碼 遙控燈更是用于臥室、客廳，開關更方便。 2）、 26 瓦、 9 瓦、 13 瓦、 32 瓦嵌入式燈，體積小、亮度高，可替代筒燈使用，也可用昨天花燈，只要有扣板、吊頂?shù)亩伎陕?lián)合使用。 三、 產品知識復習 （有獎競答） 11： 20~11： 50 歐普公司的產品都經過哪幾個認證？ 答：三個， CE 認證、德國 GS 認證、電工長城認證。 三基色粉與鹵粉相比有哪些優(yōu)點？ 答：比鹵粉顯色性好，同樣的物品在三基色粉的光源下顏色會較真實、鮮艷；三基色粉的發(fā)光效率高，更節(jié)電。 歐普吸頂燈面罩用料是什么？ 答：進口的亞克力或 PP 料。 歐普節(jié)能燈電子件平均壽命有多長？ 答： 8000 小時以上。 1防蚊蟲、防水防霧功能的吸頂燈是哪些？ 防水 1 號、 2 號、 5 號、根據(jù)其特殊處理可達到防 蚊蟲、防水防霧功能，客房衛(wèi)生間、廚房、陽臺等處。 四、 常見問題的收集 11： 50~12： 00 要求：最常碰到的，你如有很奏效的答案寫出答案，如沒有，只列問題。 燈頭為什么發(fā)黑？ 黑的是水銀，燈管點亮后會發(fā)熱，使水銀蒸發(fā)，黑頭就會慢慢消失。 為什么 26W 的方燈容易壞？ 26W 方燈往往放在衛(wèi)生間，很多消費者衛(wèi)生間的開關采用一種帶指示燈的，關燈后有 110V 的電壓保證指示燈亮， 110V 的電壓對鎮(zhèn)流器損害很大，所以你現(xiàn)在選擇帶指示燈開關的一定不能選擇這種低電壓的，可以選擇液晶顯示的。 為什么同款式的燈燈光亮度不同？ 這是因為燈同樣的光通量色溫不同，實際上都是 xx（ 2700） k 的。 六、 對促銷員的要求 2： 30~2： 50 燈管、燈罩定時更換；展板、展品清潔；所有歐普展示都要向上； 每天的銷售統(tǒng)計（表格發(fā)放），這些銷售統(tǒng)計表格的用處： （ 1） 我們幫助他們做庫存管理 （ 2） 熱銷、滯銷品及時調換 七、 銷售技巧 2： 50~3： 50 待客環(huán)境 （ 1） 衛(wèi)生條件 （ 2） 展牌、產品展示 個人儀表 （ 1） 個人衛(wèi)生、著裝、修飾 （ 2） 舉止得當 （ 3） 要很自信 （ 4） 精神面貌要飽滿、調整不利情緒 （ 5） 要有耐心 （ 6） 提高自身素質，如庫存管理 產品介紹流程：方案一： 找到顧客感興趣的話題 帶給顧客的利益是什么？ 如何 產生這個利益？（你的利益從哪里產生？） 實際觀看、觸摸。（填單） 成交后要求轉介紹 根據(jù)顧客類別來確定方法 分析 1：只是來看一下 —— 讓他記住你 分析 2：來買燈 —— 做到讓其買單 分析 3：來看過一段時間再買 —— 然他記住你介紹的產品 差異化介紹： 基礎：了解其他競爭品牌的特點，熟悉自己的產品 找到與別的品牌不同的一點，詳細介紹，突出不同；且直觀上看與其他的品牌產品有明顯不同 不要點名其他產品名稱，不能講別人不好 八、 現(xiàn)場模擬 3： 50~4： 50 三組 要求：從現(xiàn)場挑選出聽眾，分別扮演促銷員和消費者。 九、禮品發(fā)放等 4:50~5:00 陳文鑫主筆 于 20xx 年 5 月 三明、 南平市場調查報告 一、 前言：市場調查目的 通過對三明、南平的詳細調查，進一步了解三明、南平市場的現(xiàn)狀、存在的問題，結合歐普深度分銷的知識、模式，找出適合縣市當?shù)厥袌龅臓I銷策略。 二、 市場調查工作簡介 從重點市場入手，再延伸到每個縣城市場。 日總結工作：每做完一個市場，就結合下一個市場目前存在的 同樣問題進行分析，提高下一市場的工作效率。 （一）、消費者分析 三明、南平消費者的消費較實在，對價格較敏感，其次是對質量、品牌、售后服務的關注。 TCL 吸頂燈、節(jié)能燈已進入三明、南平市場，并且南平總代理為 歐普客戶：友福燈飾，三明總代理為歐普客戶：天福燈飾，對歐普有較大影響。但據(jù)調查了解經銷商、消費者反映歐普產品質量有所下降，營業(yè)員的推銷說服力不夠，沒有把歐普賣點與店 面影響力結合，甚至不知點在哪里。 渠道方面：歐普產品竄貨現(xiàn)象嚴重，造成價格混亂的普遍現(xiàn)象。 價格方面：受竄貨影響，價格較透明，經銷商利潤較低，有的甚至按進價出售，加上送貨、安裝費用就賠本銷售了。 促銷方面： （ 1） 總體上歐普的展示一般，店頭宣傳較好，也有少部份沒有店頭廣告和宣傳，展示欠缺。 （ 3） 營業(yè)員對歐普產品知識和賣點還缺少了解。 四、 歐普在三明、南平的主要問題原因分析： 在渠道上：由于市場管理滯后，造成竄貨現(xiàn)象嚴重，價格混亂，渠道成員積極性受到打擊。但未能有效地 向消費者傳達賣點和品牌力，建立品牌差異，差異經營銷售。 五、 解決思路 利用現(xiàn)有優(yōu)勢（品牌、質量、性價比、較全的網絡），對目前存在的問題進行分析，采取有效措施，穩(wěn)定歐普客戶，進行渠道的合理整理和規(guī)范，解決竄貨。 六、 具體市場策略 渠道策略：基于現(xiàn)有縣市網絡進利優(yōu)化、規(guī)范，加 強跟蹤、掌控。 （ 2） 加強渠道管理、維護、掌控，縣城各專賣店、經銷商只做零售，防止竄貨現(xiàn)象。 產品策略： （ 1） 根據(jù)當?shù)氐南M習性，和產品的各種系列、款式的走量，進行合理的進貨，差異性地進行產品組合。 價格策略 ：對于南平多家經營歐普的市場，規(guī)定最低限價，統(tǒng)一標價，保持終端的合理利潤，其他縣城獨家經營歐普的，價格由終端自己把控的同時把握價格的市場競爭力。 （ 2） 利用周未，針對具體市場進利產品宣傳，產品知識咨詢等活動。 （ 4） 定期巡訪維護，加強與營業(yè)員的溝通、激勵，指導如何導購，宣傳賣點，提高終端的銷售能力。展示得到較大改觀，終端的品牌形象、廣告宣傳加強。 總之，這次運用深度營銷知識結合三明、南平市場實際情況，進行市場的整理與規(guī)范，效果是顯而易見的， 對于更為具體的措施將在策略實施過程中，動態(tài)地改進措施、方法、細化和豐富發(fā)展。 順昌： 有 5 家燈具店，歐普一家，在當?shù)亟洜I歷史最大，影響力最大，質量較高。 光澤： 燈具店有 5 家，歐普 1 家，歐普經銷商規(guī)模最大，影響力最大，生意最好。 建陽： 燈具店 4 家，歐普 1 家，為武夷山專賣店分店，目前在建陽規(guī)模第二生意一般影響力一般。 松溪： 燈具店 4 家，歐普 1 家，為南平歐普客戶星光燈飾的分店，在當?shù)匾?guī)模最大，影響力和生意較好。 建歐： 燈具店 6 家，目前只有一家賣歐普方燈，這一家在當?shù)厝穗H關系好，規(guī)模最大，生意和影響力最好，有待進一步發(fā)展、激勵。 將樂： 燈具店 3 家，歐普 1 家，是當?shù)厣?、影響力、?guī)模最好，質量最高。 永安： 燈具店 7 家，歐普 1 家專賣店，規(guī)模最大，生意第二，影響力較好，歐普經營較好。 清流： 燈具店 2 家，歐普 1 家，在當?shù)叵鄬ψ詈谩? 建寧： 燈具店 4 家，歐普 1 家，在當?shù)貙嵙?、?guī)模、影響力最大。 尤溪： 燈具店 4 家，歐普 1 家，實力最大，歐普經營較好。 吳楊明