【正文】 表格的填制 2022/2/9 楊靜波 39 ? 復(fù)調(diào)是對前一次調(diào)查的補(bǔ)充和檢驗(yàn)； ? 對數(shù)據(jù)上有錯誤的必須進(jìn)行復(fù)調(diào)，保障客觀的客戶評估及市場評估； ? 針對特定的對象（大客戶、目標(biāo)客戶）進(jìn)行信息補(bǔ)充、豐富、核實(shí)； ? 是信息更新工作的必要保障 需要注意的問題 復(fù)調(diào)的必要性 2022/2/9 楊靜波 40 六、關(guān)注的重點(diǎn) 經(jīng)銷商資源整合 ? 整合當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)銷商社會資源，提高工作效率 ? 經(jīng)銷商的全程跟進(jìn)配合，熟悉工作內(nèi)容及工作對象； ? 整頓區(qū)域市場價(jià)格體系，統(tǒng)一經(jīng)銷商的標(biāo)牌價(jià)、最低零售價(jià)、工程限價(jià)； ? 引導(dǎo)區(qū)域市場的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建立統(tǒng)一的、完善售后服務(wù)方式（體系）； 2022/2/9 楊靜波 41 第三階段： 市場拓展 2022/2/9 楊靜波 42 市場拓展 一、 目標(biāo)鎖定與開發(fā) 二、階段性工作安排 三、檢查和跟進(jìn) 2022/2/9 楊靜波 43 一、 目標(biāo)鎖定與開發(fā) ? （目標(biāo)）分類排序 ? （目標(biāo)）篩選鎖定 ? （目標(biāo)）確定合作 2022/2/9 楊靜波 44 一、 目標(biāo)鎖定與開發(fā) （目標(biāo)）分類排序： 淘汰：根據(jù)前期信息及初次拜訪情況，參考對象的具體情況（規(guī)模、時(shí)間段等），淘汰掉不合適的樓盤（入住率高於80%的；處於入夥期的精裝房；銷售很差的；） 分類：按照樓盤處於不同的階段進(jìn)行分類（在建未開盤的；即將開盤的；開盤中的；開盤后入夥前；即將入夥的；入夥中；入夥后入住前的）； 排序：緊急重要的 即將開盤的；即將入夥的 緊急不重要 開盤中的；入夥中 重要不緊急 開盤后入夥前；入夥后入住前的； 不緊急不重要 — 在建未開盤的； 2022/2/9 楊靜波 45 ? （目標(biāo)）篩選鎖定 根據(jù)排序結(jié)果和初次拜訪的情況，參考戶數(shù)、價(jià)格、地理位置等信息，對樓盤進(jìn)行選擇和鎖定： 重點(diǎn)跟進(jìn) 即將開盤和即將入夥中的大中型樓盤； 迅速跟進(jìn) 開盤中的、入夥中的合適樓盤； 穩(wěn)步跟進(jìn) 開盤后入夥前、入夥后入住前的； 保持關(guān)注 在建未開盤的 一、 目標(biāo)鎖定與開發(fā) 2022/2/9 楊靜波 46 一、 目標(biāo)鎖定與開發(fā) ? 目標(biāo)項(xiàng)目申請（ 見小區(qū)促銷申請表 ） ? （目標(biāo)）確定合作 ? 修正初次拜訪得到的數(shù)據(jù)，為下一步工作提供準(zhǔn)確依據(jù)； ? 準(zhǔn)確了解對方（銷售部門；物業(yè)部門）對我們的要求； ? 確定對方能給予我們的支持； ? 確定合作意向、合作方式、時(shí)間、場地、費(fèi)用； 2022/2/9 楊靜波 47 二、階段性工作安排 B C D E 參觀樣板房 尋找房地產(chǎn)樓盤信息 鎖定房地產(chǎn)樓盤 在售樓處洽商購房事宜 簽訂購房協(xié)議及等待交付 A H 到物業(yè)處登記裝修期並開始施 工 I 在專業(yè)市場尋找和購買照明產(chǎn)品 消費(fèi)者購買住房 — 購買燈具的步驟分解： F 在售樓處或物業(yè)處領(lǐng)取鑰匙（入夥會） G 尋找裝修公司進(jìn)行設(shè)計(jì) 2022/2/9 楊靜波 48 二、階段性工作安排 根據(jù)分解情況并結(jié)合樓盤現(xiàn)實(shí)狀況，將工作分為三個(gè)階段展開制定方案： ? 第一階段（心理戰(zhàn)） ? 第二階段（攻堅(jiān)戰(zhàn)） ? 第三階段（大決戰(zhàn)） 在第四部分詳細(xì)介紹 2022/2/9 楊靜波 49 二、階段性工作安排 第一階段（心理戰(zhàn)） 心理戰(zhàn) 開盤前一個(gè)月到入夥前一個(gè)月：樓盤尚未完全交付，（歐普）與消費(fèi)者接觸主要場所為售樓處及樣板房。其主要目的是購房者知道歐普家居照明，在購房者腦海里烙下歐普家居照明的烙印。 （通過單頁） ? 不需提及歐普的具體產(chǎn)品信息。 ? 樣板間專家咨詢：全套燈光免費(fèi)提供，放置歐普公司宣傳畫冊，入口處適當(dāng)位置制作精美看板，專職人員，小禮品； 2022/2/9 楊靜波 52 二、階段性工作安排 第二階段（攻堅(jiān)戰(zhàn)） 攻堅(jiān)戰(zhàn) 入夥前一個(gè)月到入夥后二個(gè)月月：樓盤交付，業(yè)主取鑰匙，開始裝修。 這一階段的基本策略是與物業(yè)（售樓處）進(jìn)行深入溝通與合作。這一階段可以開始適當(dāng)加入一些促銷元素，他們可能會將這些促銷憑證保存到他們需要裝修購買燈具為止。（通過配燈方案小貼士和家居照明知識折葉體現(xiàn)） ? 適當(dāng)出現(xiàn)具體產(chǎn)品信息。 這一階段的基本策略是與物業(yè)進(jìn)行密切合作。實(shí)行劃分區(qū)域 ,分區(qū)域進(jìn)行相關(guān)人員的配置 . 基本操作模式 采用豐富多彩的形式 ,主要包括核心廣場路演 +大型促銷返利 +臨時(shí)銷售點(diǎn) . 基本要求 力求有聲有色 ,層次豐富 .在促銷單頁與禮品上，勤發(fā)多派 . 物料和人員方面 視場地狀況 ,調(diào)集全部的展示基礎(chǔ)物料 ,促銷物料以及演出游戲物料 。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價(jià)值的禮品或贈券。買歐普任何一套餐產(chǎn)品，即可獲贈歐普折扣券５０元，多買多贈。 購買歐普 **系列產(chǎn)品，只要１９ .8元（根據(jù)產(chǎn)品情況確定型號及價(jià)格）購買歐普 **系列產(chǎn)品，可享受８折優(yōu)惠。 有獎銷售 顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。 體驗(yàn)銷售 先為顧客提供咨詢服務(wù)，免費(fèi)顧問、燈具設(shè)計(jì)應(yīng)用等，然后鼓勵顧客購買。 現(xiàn)場邀請裝修公司設(shè)計(jì)師一起，利用設(shè)計(jì)師的專業(yè)勸服，引導(dǎo)消費(fèi)者購買。 2022/2/9 楊靜波 70 現(xiàn)場促銷 收展 ? 先產(chǎn)品、再禮品、后物料； ? 注意井然有序，無遺漏； ? 注意樣品的保護(hù)； ? 清理現(xiàn)場后離開 2022/2/9 楊靜波 71 現(xiàn)場促銷 工具表單 ? 工具包清單 ? 物料包清單 ? 產(chǎn)品包清單 ? 禮品包清單 ? 銷售登記表 ? 贈品發(fā)放登記表 ? 售後服務(wù)登記表 ? 用戶回訪信息登記表 2022/2/9 楊靜波 72 ?用戶檔案管理 第五階段： 2022/2/9 楊靜波 73 用戶檔案管理 一、工作目的 二、檔案的建立 三、檔案的管理 2022/2/9 楊靜波 74 用戶檔案管理 一、工作目的（意義） ? 向用戶體現(xiàn)公司實(shí)力 ? 提高售後服務(wù)的整體水平 ? 擴(kuò)展品牌影響力（樹立口碑） ? 有效回訪（產(chǎn)品使用信息反饋） ? 建立與消費(fèi)者的溝通平臺， 是從經(jīng)銷商管理走向用戶管理的第一步 2022/2/9 楊靜波 75 在小區(qū)推廣中，我們需要制定售後服務(wù)登記表（涵蓋一些基本信息：用戶姓名、性別、年齡、電話、地址、所購產(chǎn)品型號等），逐步建立歐普用戶信息庫；最終在售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開競爭對手，加速歐普的品牌建設(shè)； ? 小區(qū)推廣現(xiàn)場 （客戶一般都會主動索要票據(jù)的） 現(xiàn)場銷售要求用戶填寫 ? 專業(yè)市場 （直接結(jié)合銷售清單或銷售憑證） 專賣店 一般經(jīng)銷商 用戶檔案管理 二、檔案的建立 2022/2/9 楊靜波 76 ? 所有登記在冊的用戶資訊都需要匯總到分公司（運(yùn)營中心），並製成電子文檔保存（更新），同時(shí)報(bào)總公司（售後服務(wù)部）存檔； ? （由）分公司（運(yùn)營中心）定期電話拜訪用戶（ 半年 ），了解使用情況，對於有問題的用戶需要安排人員加以解決；同時(shí)填制用戶回訪信息匯總表； ? 縂公司定期與分支機(jī)構(gòu)核查用戶資訊情況，並由售後服務(wù)部門專人負(fù)責(zé)審核、匯總各地上報(bào)的區(qū)域匯總資訊，進(jìn)行日常管理； ? 其他部門和個(gè)人需要調(diào)用用戶資訊及其對用戶進(jìn)行調(diào)查行爲(wèi)時(shí)，並須上報(bào)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，再行由售後服務(wù)部門協(xié)助進(jìn)行； 用戶檔案管理 三、檔案的管理 2022/2/9 楊靜波 77 下一步的工作及計(jì)劃 工作內(nèi)容： ? 在公司層面建立小區(qū)推廣項(xiàng)目小組； ? 完成物料的調(diào)整和重新制作； ? 召開全國分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理會議，集中學(xué)習(xí)討論小區(qū)推廣方案； ? 協(xié)調(diào)各區(qū)域完成專項(xiàng)工作小組的建立和季度工作計(jì)劃的制定；