【正文】 84 58 46 33 上 海 東 方 卓 德 楊 志 宇 詹 振 煒 有 意 向 1 5 8 8 8 90、 9 814路 2022/2/9 楊靜波 23 匯總表格 天花燈系列產(chǎn)品 序 號(hào) 產(chǎn)品型號(hào) 產(chǎn)品描述 包裝數(shù)量 出廠價(jià) 零售限價(jià) 九五折 利潤率 九折 利潤率 八五折 利潤率 零售價(jià) 零售利潤 1 TH101/WH 鋅合金、米白色 50個(gè) /箱 % % % % 2 TH101/SC 鋅合金、沙鎳色 50個(gè) /箱 % % % % 3 TH102/SC 冷扎板、沙鎳 50個(gè) /箱 % % % % 4 TH103/SC 冷扎板、沙鎳 50個(gè) /箱 % % % % 5 TH105/WH 鋅合金、米白色 50個(gè) /箱 % % % % 2022/2/9 楊靜波 24 匯總表格 吸頂燈系列產(chǎn)品 產(chǎn)品型號(hào) 出廠價(jià) 最低限價(jià) 九五折 利潤率 九折 利潤率 八五折 利潤率 建議零售價(jià) 零售利潤率 MX300Y22W 44 60 % % % 66 % MX350Y28W 57 80 % % % 90 % MX420Y40W 75 110 % % % 115 % 2022/2/9 楊靜波 25 匯總表格 節(jié)能燈系列 產(chǎn)品型號(hào) 出廠價(jià) 最低限價(jià) 九五折 利潤率 九折 利潤率 八五折 利潤率 建議零售價(jià) 零售利潤率 OP細(xì) 2U (3W) % % % % OP細(xì) 2U (7W) % % % % OP2U (5W、 7W、 9W) 10 % % % 10 % 2022/2/9 楊靜波 26 匯總表格 浴霸系列產(chǎn)品 產(chǎn)品型號(hào) 出廠價(jià) 最低限價(jià) 九五折 利潤率 九折 利潤率 八五折 利潤率 建議零售價(jià) 零售利潤率 S3 176 238 % % % 268 % S7 205 278 % % % 298 % S5 220 298 % % % 318 % 2022/2/9 楊靜波 27 匯總表格 T5支架系列產(chǎn)品 產(chǎn)品型號(hào) 出廠價(jià) 最低限價(jià) 九五折 利潤率 九折 利潤率 八五折 利潤率 建議零售價(jià) 零售利潤率 4W白 12 16 % % % 18 % 8W（白、紅、藍(lán)） 19 % % % 22 % 14W（白、紅、藍(lán)） 23 % % % 26 % 2022/2/9 楊靜波 28 五、需要注意的問題 1. 如何收集樓盤信息 2. 如何處理樓盤信息 3. 如何進(jìn)行首次拜訪 4. 表格的填制 5. 復(fù)調(diào)的必要性 2022/2/9 楊靜波 29 採集的對(duì)象：工作主體為當(dāng)?shù)卦诮ǖ?，已開盤的，正在入伙的，入伙不超過半年的四種樓盤。 （ 5）、售樓點(diǎn)：在大商場或人流集中的地方設(shè)有售樓點(diǎn)（例如家樂福超市的售樓點(diǎn)） （ 6）、物業(yè)：大的物業(yè)管轄有多個(gè)樓盤，通過他們可了解到所轄樓盤的詳細(xì)信息（例如香港招商局物業(yè)在南京有 8個(gè)樓盤，愛濤物業(yè)有 6個(gè)樓盤） （ 7）、企事業(yè)基建處：因?yàn)槠笫聵I(yè)單位樓盤一般情況下不對(duì)外出售，所以對(duì)外的信息較少，但這些樓盤又是我們的一大消費(fèi)群體，我們要通過企事業(yè)的基建處將信息收集到手； （ 8）、房產(chǎn)開發(fā)商：房產(chǎn)開發(fā)商所開發(fā)的精裝房是我們工程要跟進(jìn)的目標(biāo)，我們要對(duì)當(dāng)?shù)卮蟮姆慨a(chǎn)商進(jìn)行建檔和溝通（例如南京的棲霞建設(shè)、石林房產(chǎn)等都有 5處以上樓盤）； （ 9）、裝飾公司：裝飾公司有龐大的顧客群體，從他那里可以得到詳細(xì)的樓盤和業(yè)主資料，但裝飾公司的資料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）； （ 10）、專業(yè)市場終端店：可以通過填寫售后服務(wù)卡的方式收集到所要的信息。 ②通過對(duì)樓盤戶數(shù)進(jìn)行排列，使我們對(duì)樓盤規(guī)模有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，我們要針對(duì)不同規(guī)模的樓盤采用不同的促銷物料，做出合適的促銷費(fèi)用預(yù)算，甚至放棄一些規(guī)模較小的樓盤。對(duì)我們最有效的時(shí)段是在入伙前一個(gè)月及入伙后三個(gè)月，這一階段應(yīng)成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。 ⑥樓盤的入住率也是我們選擇小區(qū)推廣促銷活動(dòng)的客觀依據(jù)，通過對(duì)入住率的調(diào)查，我們可以推測該小區(qū)潛在消費(fèi)者的數(shù)量。 2022/2/9 楊靜波 33 需要注意的問題 如何進(jìn)行首次拜訪 （ 1）拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 通過電話進(jìn)行預(yù)約，確定拜訪時(shí)間； ? 安排合理的拜訪路線及交通工具； ? 明確、熟悉此行的目的 ? 注重著裝，樹立信心； ? 準(zhǔn)備好所需的資料（包括自己的名片、產(chǎn)品資料、企業(yè)畫冊、產(chǎn)品樣品、基礎(chǔ)方案等）； 2022/2/9 楊靜波 34 （ 2）實(shí)地勘察 ? 開盤時(shí)間或入夥時(shí)間； ? 看是否有樣板房（記錄用燈情況：種類、數(shù)量、品牌等）； ? 在售樓中心了解銷售情況、戶型圖、樓書、價(jià)格，有無建材類產(chǎn)品展示等，并確認(rèn)售樓部的主要負(fù)責(zé)人的信息；或在物業(yè)處了解其基本信息，確認(rèn)物業(yè)負(fù)責(zé)人相關(guān)資訊； ? 尋找合適活動(dòng)場地； 需要注意的問題 如何進(jìn)行首次拜訪 2022/2/9 楊靜波 35 （ 3）、拜訪 — 流程： ? 禮貌確認(rèn)對(duì)方身份； ? 熱情飽滿，表明身份，并遞上自己的名片，取得第一良好印象； ? 簡單介紹自己及此行的目的，讓對(duì)方了解我方欲與之合作的意向，注意觀察對(duì)方的表情； ? 向?qū)Ψ秸?qǐng)教樓盤的信息等資訊（樓盤的均價(jià)、戶型、總戶數(shù)、開盤時(shí)間、入伙時(shí)間、裝修率等） ? 請(qǐng)對(duì)方翻閲歐普企業(yè)畫冊，同時(shí)進(jìn)行簡單講解； ? 闡述我方的方案及成功案列，與對(duì)方洽談基本合作意向， ? （如被拒絕是正?，F(xiàn)象）記住禮貌告別，同時(shí)為下次拜訪找個(gè)機(jī)會(huì)； 需要注意的問題 如何進(jìn)行首次拜訪 2022/2/9 楊靜波 36 （ 3）、拜訪 — 方式方法： ? 運(yùn)用三板斧（結(jié)合客戶需求進(jìn)行溝通） 消除抗拒 增強(qiáng)信任 提升興趣 ? 要體現(xiàn)歐普公司的員工素質(zhì)（專業(yè)知識(shí)、文化素養(yǎng)等） ? 注意避開無關(guān)人員（談價(jià)格等），不要占用客戶生意時(shí)間 ? 通過別的話題（客戶感興趣的）展開談話，逐步導(dǎo)入正題 ? 使用限定性問題；注意數(shù)據(jù)一致性，從邏輯上推敲數(shù)據(jù)是否合理（設(shè)定問題，后 n個(gè)和前面問題有關(guān)聯(lián)性） ? 獲取信息不能過于刻板、直接（不是審問），從交談中穿插，側(cè)面了解也可 ? 使用自己掌握的資源，進(jìn)行信息互動(dòng)（獲得、驗(yàn)證數(shù)據(jù)） ? 觀察細(xì)致入微（客戶的對(duì)問題的反應(yīng)） 需要注意的問題 如何進(jìn)行首次拜訪 2022/2/9 楊靜波 37 （ 4）拜訪評(píng)估 ? 大致判斷對(duì)方合作意愿； ? 提煉這次拜訪過程中對(duì)方語言中的信息及隱含的信息； ? 分析整理這次拜訪得到的信息、數(shù)據(jù)； ? 總結(jié)成功與不足之處，并分析原因； 需要注意的問題 如何進(jìn)行首次拜訪 2022/2/9 楊靜波 38 ? 內(nèi)容的實(shí)用性 作業(yè)表單的制定具有一定的主觀性、地域性，各區(qū)域可根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性； ? 數(shù)據(jù)的真實(shí)性 數(shù)據(jù)的真實(shí)性最爲(wèi)重要，它決定了我們進(jìn)行分析、決策是否正確；需要反復(fù)進(jìn)行核實(shí)； ? 信息的時(shí)效性 工作主體是個(gè)變量，每天都在不斷變化中，我們收集的信息在一段時(shí)間后將變得不再準(zhǔn)確，必須進(jìn)行更新，才能保正準(zhǔn)確無誤的提供數(shù)據(jù) 需要注意的問題