【正文】 目標(biāo)客戶不對 27 連江北路、六一路 星光、皇家、福鑫、榕橋、星星、長盛 B 了解客戶庫存、展示、經(jīng)營思路以及對公司的意見和需要的支持 市場亂，價格低 、利潤低 28 黎明市場、楊橋路、倉山 利達(dá)、福星、省建筑設(shè)計院門市、康榕 B 對提高零售價格，控制進(jìn)貨渠道，征求意見，他們基本配合 市場亂，價格低、利潤低 1 青口、福清、龍?zhí)? 恒星、盛榮、福達(dá) B 了解客戶庫存，以前經(jīng)營狀況，提供信息增強(qiáng)經(jīng)銷商信心 福清競爭較激烈，亞光亮麗低價格出售擾亂市場 2 高山、平潭 高山時代、高山日升、恒春 B 提供信息給經(jīng)銷商增強(qiáng)他們的信心和忠誠度，對改變進(jìn)貨渠道零售價格等征求意見 高山有兩家，造成競爭，平潭從暢恒進(jìn)貨，與之關(guān)系很好，不想改變進(jìn)貨渠道 3 長樂、金豐 勝利燈飾、三源燈飾、長發(fā)建材超市、珠峰、天山、海宮 B 對改變進(jìn)貨渠道、價格保護(hù)及利潤空間大小征求他們意見，他們基本配合辦事處工作 長樂吸頂燈品種不齊全，由于受福州影響，利潤空間低，金峰三家做歐普，競爭激烈，無利潤空間 4 永泰 萬家燈火、光明燈飾 B 幫他們重拾信心，做好安全庫存培訓(xùn)和展示工作 光明燈飾低于出廠價出售，帶來極壞的負(fù)面影響，擾亂整個永泰市場 第二部分：福州市市場發(fā)展戰(zhàn)略 通過對福州市場的深入調(diào)查，認(rèn)為急需解決渠道混亂，區(qū)域交叉重疊，價格透明，經(jīng)銷 商積極性下降等問題。從長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮，我們要達(dá)到以下目標(biāo)： 一、 渠道的合理規(guī)劃，適應(yīng)發(fā)展變化 首先縮短渠道通路，減少通路成本，福州辦事處作為物流中心，直接面向終端客戶配送，僅保留暢恒的原有合理的網(wǎng)絡(luò)但必須由辦事處管理。 合理的區(qū)域劃分，通過深度營銷，鞏固市場領(lǐng)先地位，市場份額達(dá)到 30％以上，客戶為市場最優(yōu)，終端既作到數(shù)量的優(yōu)化，又做到質(zhì)量的提升。如新產(chǎn)品零售利潤保持 40％ 產(chǎn)品在成長期，盡量延長壽命，在競爭品牌已開始進(jìn)入時，適當(dāng) 讓利給商家，加大促銷。 產(chǎn)品衰退期，減少費(fèi)用 產(chǎn)品組合滿足用戶需求，家居組合系列套裝。 三、 價格策略滿足渠道各環(huán)節(jié)利益 對顧客，我們的產(chǎn)品是物超所值，能接受。 對競爭對手，價格具有競爭力，在同等質(zhì)量下，品牌的價值、服務(wù)價值，規(guī)模生產(chǎn)下成本降低，使得競爭對手根本 無法達(dá)到。 價格體系模式： 廠價 月返利 廠價 二次激勵 +運(yùn)費(fèi) 統(tǒng)一零售價 廠價＋運(yùn)費(fèi) 統(tǒng)一零售價 二次 激勵 客戶 A 普商 B C D 四、促銷策略 利用品牌、人員、資金、管理優(yōu)勢，終端拉動掌控終端， 使競爭品牌無法模仿。 對終端，做好展示、人員助銷、宣傳，對導(dǎo)購員培訓(xùn)、獎勵（金牌導(dǎo)購員）等，加大推力。 辦事處 公 司 核心專賣店 普通經(jīng)銷商 五、后臺管理： 降低庫存（ 40 萬以下），制定各級經(jīng)銷商安全庫存，月訂貨計劃，做好配送，不積壓、不斷貨缺貨。 我們業(yè)務(wù)經(jīng)理成為客戶顧問，幫助解決經(jīng)營中的各種問題，提高經(jīng)銷商經(jīng)營績效。 第三部分 實施方案 思路：收回原有批發(fā)商的批發(fā)權(quán)，所有的貨源由辦事處出（除暢恒外）。 ，是造成惡性競爭的主要原因。 ，理順、規(guī)范市場。 完成目標(biāo)的 60％－ 80％（含 60％）返利： 6％ 完成目標(biāo)的 80％－ 100％（含 80％）返利： % 完成目標(biāo)的 100％以上（含 100％）返利： 7％ 完成目標(biāo)的 120％以上 返利： 8％ 備注： ① 所有的返利按出廠價計算。 普通經(jīng)銷商（包括拓福超市）： 享受二次激勵政策 上月銷售 3000 元－ 5000 元（含 3000 元）本月進(jìn)貨下調(diào) 2％ 上月銷售 5000 元－ 10000 元（含 5000 元）本月進(jìn)貨下調(diào) 3％ 辦事處 核心專賣店 市區(qū)普通經(jīng)銷商 地區(qū)、縣級經(jīng)銷商 上月銷售 10000 元－ 20xx0 元（含 10000 元）本月進(jìn)貨下調(diào) ％ 上月銷售 20xx0 元（含 20xx0 元）本月進(jìn)貨下調(diào) 4％ 上月銷售 40000 元（含 40000 元）本月進(jìn)貨下調(diào) ％ 備注： ①所有的返利按出廠價計算 ②每個月的返利發(fā)放時間是下個月的 15 日，以貨物或現(xiàn)金形 式支付。 四、處罰政策： 如一次違反規(guī)定操作，扣壓保證金以及內(nèi)部通告，二次違反規(guī)則扣保證金和當(dāng)月返利并內(nèi)部通告，三次違反取消經(jīng)營權(quán)。（包括三方協(xié)議） 五、實施時間計劃： 3 月 10 日召開經(jīng)銷商會議，闡明這次深度營銷的目的及意義，討論并確定實施方案，制訂出限價協(xié)議，零售限價標(biāo)準(zhǔn)，如何做好終端展示，獲得大多數(shù)經(jīng)銷商的支持與認(rèn)同； 3 月 11 日―― 3 月 22 日簽訂協(xié)議，收取保證金，統(tǒng)一展示，統(tǒng)一標(biāo)簽， 樣品調(diào)整，清理渠道，指導(dǎo)庫存管理。 3 月 23 日開始統(tǒng)一限價，所有簽約的客戶執(zhí)行規(guī)定零售價。 4 月 4 日舉辦導(dǎo)購員培訓(xùn)。 在其他地區(qū)導(dǎo)入深度營銷的同 時，對福州地區(qū)的客戶進(jìn)行了日常有規(guī)律的巡訪，加深對客戶的溝通和服務(wù)（見附表：福州五區(qū)八縣巡訪路線圖）。 二、 價格方面：統(tǒng)一限價，做到零售價格公開統(tǒng)一，避免拿歐普打歐普的行為，既保證商家的合理利潤，又保護(hù)消費(fèi)者的利益，杜絕了以價格欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象。 附件 1：歐普產(chǎn)品統(tǒng)一展示圖 展示原則： 暢銷款及主推款展示在最顯眼的位置。 常規(guī)款依暢銷款邊上展示。 系列展示標(biāo)準(zhǔn)： 按新款 暢銷款 常規(guī)款 滯銷款 的順序由外到內(nèi)展示。 展示要求： 22W 方燈一塊展板掛 8 個燈； 38W、 40W 一塊展板掛 8 個燈 (特殊情況掛 6 個燈 )； 77W、 8一塊展板掛 6 個燈。 OPPLE 標(biāo)志一律向正上方。 由小到大 22W 40W 85W 新款 暢銷款 常規(guī)款 滯銷款 門口 內(nèi) 統(tǒng)一標(biāo)價簽統(tǒng)一貼于燈的右下角上下、左右整齊，清晰。 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)安排在上午，希望大家都做筆記，我們講完產(chǎn)品知識以后安排一個有獎競答，有獎品送給大家。 銷售技巧的培訓(xùn)安排在下午，我們大約講一個小時，然后安排現(xiàn)場模擬。 二、 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 10： 00~11： 20 公司簡介 歐普公司位于廣東中山市，主要生產(chǎn)吸頂燈、節(jié)能燈。 公司注重產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)過程中設(shè)置了 14 道檢驗工序，產(chǎn)品通過了 CE 認(rèn)證、德國 GS 認(rèn)證、電工長城認(rèn)證。 解答： 我們?yōu)槭裁匆唵谓榻B一下歐普公司，是因為為準(zhǔn)備這個促銷員培訓(xùn)，我到全國各地的燈具市場去走過，有時裝作消 費(fèi)者，有時裝作是某燈具廠家的推銷員，問各地經(jīng)銷商和促銷員歐普公司是怎么回事，他們有說歐普公司是歐洲獨資，有說是德國合資，更有甚者，還有說歐普老板的親兄弟又生產(chǎn)了某個品牌。 燈飾基礎(chǔ)知識 名詞解釋： 光通量 （流明）：衡量光的明暗的物理量。 Lm 照度 ：單位面積的光通量。 綠色照明 ：是指節(jié)能、高效；還指安全與健康，保護(hù)視力。 2500K~2700K 是黃光；屬于暖色光，適合家庭用。 解釋： 2700 的光色更能顯出食物的色澤，增強(qiáng)食欲。 解釋：太陽的光線是自然且不傷眼睛的，市面上的護(hù)眼燈就是這個原理。 如 13W 的歐普節(jié)能燈的亮度與 60W 的白熾燈亮度相當(dāng)。 電感鎮(zhèn)流器：頻閃、有噪音、重量重（相對電子鎮(zhèn)流器來講）、啟動慢。 （ 3） 三基色粉與鹵粉相比的優(yōu)點 ： 比鹵粉顯色性好，同樣的物品在三基色粉的光源下顏色會較真實、鮮艷；三 基色粉的發(fā)光效率高，更節(jié)電。 保修條件：節(jié)能燈管的黑頭超過 1/3 的、燈頭老化的、燈管發(fā)灰的 環(huán)行燈管的燈管發(fā)灰的不能換。打碎了的不能換。 塑件：阻燃性能好。 電子元器件選用優(yōu)質(zhì)配件，提供廠家產(chǎn)品也經(jīng)