【正文】 要銷售市場上，對我們來說，最大的回報就是能夠看到歐普的成功！ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ Ⅱ 市場操作版 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 一、前期調(diào)研 ——廣州 ? 時間： 2023/11/29~2023/12/3 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研方式：假談判，真調(diào)研 ? 調(diào)研范圍：主要燈具城如泰古、華蓋、三元、安華，陽城建材城， 另外針對廣州節(jié)能燈市場的總代理渠道調(diào)研了五金總代理市場。 ? 特別值得一提的是 12月 3日晚上，雙方對接小組的一次沖突，通過這次沖突，雙方進行了第一次真正的溝通，為今后的深入合作奠定了基礎(chǔ)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 一、前期調(diào)研 ——深圳 ? 時間： 2023/12/4~2023/12/8 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研范圍：香江、人民北路、田貝四路、集美堂家居城、寶安、 前海路、彩田南路。 ? 根據(jù)燈具行業(yè)的特點設(shè)計的 《 終端調(diào)查表 》 可以引導(dǎo)對接小組成員的思路，幫助他們通過表面現(xiàn)象思考問題的深層次原因，并尋求系統(tǒng)的解決方案。至今，幾個小伙子當(dāng)時對工作的投入和躍躍欲試仍歷歷在目。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 ? 時間： 2023/12/13~2023/1/24 ? 人員：程紹珊、慕鳳麗、紹奎龍 邱文戈、楊衛(wèi)華、周灝、丁必亮、尹國軍 ? 在上海，我們主要是在工作過程中對對接小組成員進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，從市場調(diào)查、策略實施到辦事處后臺整理，我們都鼓勵對接小組成員通過討論作出自己的決策，我們只是不斷地分析各種方案的利弊和可能的后果，讓他們自己逐漸承擔(dān)起市場的責(zé)任，而不是被動地執(zhí)行任務(wù)。作為一個團隊進行工作，在工作之前，大家對目的必須達成共識，每個人每天都必須作到“早上帶著假設(shè)出去，晚上帶著方案回來”，保證每天都有提高和進步。（如： 12月 15日工作總結(jié) ）。并引導(dǎo)他們閱讀一些專業(yè)書籍。 邱文戈道具準(zhǔn)備 地圖、名片、調(diào)查表。 程老師零售終端 展示效果、消費者的反映情況等 小組成員批發(fā)商 渠道的管理、價格的管理、售后服務(wù)等 小組成員商場 對品牌的影響、供貨的渠道。 小組成員信息整理 客觀的分析市場現(xiàn)狀形成總結(jié)。 小組成員市場報告 詳細(xì)的市場營銷報告，實施計劃。 小組成員填表人： 邱文戈歐普上海市場調(diào)查計劃形成結(jié)果 責(zé)任人 備注調(diào)查總結(jié)調(diào)查實施調(diào)查準(zhǔn)備項目邱文戈的市場調(diào)查計劃表 ： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 寫作市場調(diào)查報告并實施市場策略： ? 對接小組成員參與了寫作 《 上海市場調(diào)查報告 》 ? 上海的市場策略實施主要是渠道的整理，為減少渠道整理過程中可能帶來的負(fù)面影響，我們又輔導(dǎo)對接小組在元旦期間做一次促銷。 ? 渠道清理從柳蔭路市場入手，砍掉“搬運工”、規(guī)劃進貨渠道、設(shè)立渠道層級，這些都曾在小組成員間引起激烈爭議，我們在這一過程中逐漸引導(dǎo)對接小組如何系統(tǒng)思考這些問題，首先一定要明確歐普公司在上海市場的目的，哪些是決不能讓步的，哪些是可以暫時妥協(xié)的，然后再考慮個案的處理。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 辦事處后臺的整理： ? 上海辦事處的后臺整理主要放在庫存管理方面。優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，更好地響應(yīng)市場前端的銷售。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——武漢 ? 時間： 2023/12/13~2023/1/ 25 ? 人員：程紹珊、陳龍 張永旺、丁太、陳永鑫、周川、張釋心 ? 武漢負(fù)責(zé)的湖北市場是比較有代表性的省級市場，武漢辦事處也是歐普公司的第一個辦事處。辦事處對貨物的流量、流向掌握不夠，連續(xù)四個月徘徊在九十多萬的自然銷量上。 ? 在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中，項目小組成員每天都進行了激烈的討論，通過討論，加深了對導(dǎo)入深度分銷模式的理解，在具體實施策略上最終達成共識。對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質(zhì)和辦事處各崗位的職能要求。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ? 經(jīng)過一個多月的摸爬滾打，歐普的深度分銷模板基本成型，完成了 《 市場管理手冊 》 的雛形。 ? 春節(jié)過后正好是燈具行業(yè)的銷售淡季，各廠家和經(jīng)銷商都在為旺季的市場銷售做積極的準(zhǔn)備，燈具廠家的業(yè)務(wù)人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷商之間，歐普在這時實施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷模式，就如同一針強心劑，給渠道帶來了希望和信心，有利于阻擊競爭對手搶奪已有的經(jīng)銷商。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 時間： 2023/2/27~5/8 ? 人員：慕鳳麗、譚俊峰、程紹珊 邱文戈、陳文鑫、張釋心 ? 福建省是歐普燈具的銷售大省，渠道占有率很高，但由于竄貨亂價現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)時已經(jīng)嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的熱情。 ? 福建省的復(fù)制首先在福州地區(qū)和廈門、漳州地區(qū)展開，隨后又在泉州、閩北、閩西等地區(qū)逐步展開，經(jīng)銷商普遍反映較好。 ? 通過這次集中的市場調(diào)查，匯集市場問題并加以統(tǒng)一思考，項目組決定福州地區(qū)的深度分銷從渠道清理開始，引導(dǎo)渠道合理布局，處理亂價問題，保護忠誠經(jīng)銷商的積極性。為配合渠道整理，項目組采取了折價回收樣品燈的方式作為對經(jīng)銷商的一次促銷，同時也配合了終端的