【正文】 聯(lián)系漢略演講完畢，謝謝觀看！。? 解讀代表企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例? 針對房地產(chǎn)營銷管理等焦點(diǎn)問題互動討論。圖片及錄像案例 ?員工走出門店，到 客戶 家中 拜訪 ，百思買的個人導(dǎo)購員也 接受提前預(yù)約 ，提供采購意見。?不問你來買什么，而是問你要這個產(chǎn)品做什么， 再根據(jù)客戶的真正需要，提供一個合理的建議。這些顯然都是百思買刻意營造的一種感受客戶意識：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動價值的尺度人員管理p百思買挑選員工的 首要條件是富有激情和交流能力p員工均接受過為期 兩個月長的專業(yè)培訓(xùn)， 接著還要接受各自部門的產(chǎn)品培訓(xùn)。妙趣廚房 更將現(xiàn)場廚藝演示，美食互動融于其中，與消費(fèi)者分享廚藝經(jīng)驗(yàn)，暢談美食話題，把樂趣橫生的美食文化帶給消費(fèi)者。當(dāng)所有的電視都在放同一個畫面的時候，顯然也最能判斷哪一款電視更符合需求。如果逛累了，可以去第三層的電視陳列層。客戶意識：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動價值的尺度?提供更多的應(yīng)用環(huán)境體驗(yàn)： “Magnolia 極品影音世界 ” 品牌特設(shè)了 家庭影院視聽體驗(yàn)空間 。 客戶意識：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動價值的尺度商品陳列，營造非 “煩 ”購物體驗(yàn)：?商品按性能分類陳列 ：完全以顧客的特征為分類基準(zhǔn)，這樣能夠使得消費(fèi)者更輕松地在不同款式、特性和價格中進(jìn)行比較。 ”百思買的 非 “ 煩 ” 購物體驗(yàn)客戶意識：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動價值的尺度2023年以來，百思買在全球做出 “以顧客體驗(yàn)為核心 ”的營銷戰(zhàn)略調(diào)整，在此之前，百思買始終將更多精力放在如何控制成本，保持商品低價的傳統(tǒng)零售理念中。? 北美區(qū)營銷和設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人說，家庭訪問令工程師們獲益匪淺。這樣很不方便，而且家人最喜歡的咖啡杯和咖啡碟也無法每天使用。 ? 伊萊克斯在意大利推出了一款 迷你型洗碗機(jī)，只有微波爐那么大 ， 針對的是只有一兩個人的小家庭。這兩款冰箱于 2023年 1月在歐洲上市，售價均為 3220歐元。 這兩款冰箱的自動制冰機(jī)比普通冰箱的要小，這樣可以騰出寶貴的空間放置其他食物。伊萊克斯通過把儲水和制冰單元縮小，再加上一個緊湊型的飲水過濾和碳化系統(tǒng)。 Twin Clean于 2023年在歐洲上市，售價為 295歐元（合 370美元），在美國上市后，售價為 500美元。 客戶意識：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動價值的尺度收獲：? 在英國，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過家庭訪問， 觀察被訪者吸塵舉動 ， 如何費(fèi)勁操作沒有清潔袋式的吸塵器。消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃實(shí)施：? 放棄 “詢問消費(fèi)者他們想要什么 ”這樣的市場調(diào)查，轉(zhuǎn)向 走進(jìn)消費(fèi)者家中實(shí)地考察他們是如何使用家用電器的。 變革：伊萊克斯開始推行 “消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃 ”。和其他品牌產(chǎn)品相比，伊萊克斯 沒什么特別吸引消費(fèi)者之處 。線下營銷? 中山大盆菜高級營銷? 奔馳車的營銷萬客會 — 萬科的戰(zhàn)略營銷工具為什么萬客會是萬科的戰(zhàn)略營銷工具? 萬客會不限于萬科的業(yè)主，是培養(yǎng)客戶的組織；? 萬客會是萬科文化的傳播者，當(dāng)一個人對萬科的文化表示認(rèn)同，即使不買萬科的房，也會成為萬科產(chǎn)品的傳播者；? 萬客會 —— 正在建立三個網(wǎng)：會員、商家和互聯(lián)網(wǎng)，那是自己的傳播渠道，會員、商家都可以成為好的傳播者或渠道，互聯(lián)網(wǎng)的時效性強(qiáng)，成本低；? 渠道建好了，可最終降低我們的營銷成本；? 萬客會推薦、重復(fù)購房積分計(jì)劃 —— 源自安利和航空公司里程積分的構(gòu)想。 媒體組合： 報(bào)紙、電視、雜志、廣播、直郵、戶外、公交車、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信息、電話、光盤等。私家車的快速增長，戶外和電臺廣告媒體日益受到重視。廣 告? 要向人們宣傳產(chǎn)品到令人們談?wù)撃愕漠a(chǎn)品廣告的差異化策略低預(yù)算廣告? 廣告的多中心就是沒中心? 廣告形式如何差異化? 在嚴(yán)格的推廣計(jì)劃下，對過多的賣點(diǎn)進(jìn)行逐一宣傳所帶來的問題在持續(xù)銷售階段如何抓住一些對項(xiàng)目的利好，并加以放大。雀巢咖啡走進(jìn)了尋常百姓家。規(guī)定動作和自選動作命 名? 萬科早期的景字系列命名：天景、萬景、荔景、福景? **廣場、 **中心、 **花園；? 國外的地名命名：蔚藍(lán)海岸、黃金海岸、優(yōu)詩美地、波特菲諾等（水印長灘）；? 海邊項(xiàng)目：聽濤雅苑、柏麗灣、金域藍(lán)灣、藍(lán)灣半島、海怡豪園、貝沙灣等；? 山邊、山上項(xiàng)目：比天高、半山海景? 超高住宅：擎天半島? 豪宅：禮頓山、何文田一號、淺水灣道 127號、創(chuàng)世紀(jì)、名門、凱旋門；? 體現(xiàn)規(guī)模：太古城、新都城、四季花城等；? 公司名作前綴：黃埔雅苑、星河國際? 字母和數(shù)字組合： SY21 （ SOUTH YARRA 21 CENTRARY）? 同聲：新家（加）坡、美樹（術(shù)）館；? 推廣用名：陽光帶。最后，更為重要的是它表明了我們的一種態(tài)度，即對于舊有的東西不是采取那種簡單粗暴的一拆了之的辦法，而是喜新不厭舊，尊重歷史，為我所用，推陳出新。再者，使項(xiàng)目整體的設(shè)計(jì)更富有邏輯性和人文色彩。通過以上種種手法將老廠區(qū)的遺跡不是像博物館那樣進(jìn)行簡單的展覽，而是為了激活歷史，使歷史遺跡融入新的社區(qū)，其意義就在于：首先，它們賦予了水晶城項(xiàng)目與眾不同的 “歷史與文化 ”的內(nèi)涵。 差異化定位 差異化 —— 是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別，以便使該公司的產(chǎn)品同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分。 AVIS租車公司對自己的描述是 “ 我們是比別人更努力的公司 ” （別人指 “HERTZ” 租車公司）。2星旅館平均狀況平均價格 2星旅館平均狀況安靜 大于業(yè)內(nèi)平均數(shù)的 3倍從買方的角度衛(wèi)生 翡翠綠洲－森林半島客戶價值（ 4）— 創(chuàng)造客戶價值例： SONY WALKMAN、 IPOD 濱海住宅案例：不在海邊的 “ 濱海住宅 ”客戶價值（ 5）客戶價值排序例： 法國雅高集團(tuán) 法國雅高酒店：價值排序法國廉價酒店業(yè)：增長：停滯 ?在外立面和園林上繼承了星河灣的豪宅標(biāo)準(zhǔn)，使得消費(fèi)者對該項(xiàng)目的第一感覺也達(dá)到了豪宅的標(biāo)準(zhǔn)。? 找到了別墅客戶的特殊需求，為高端客戶提供類似別墅品質(zhì)及檔次的產(chǎn)品。其中森林半島為 21棟 7~17層的小高層組團(tuán)，占地約 6萬㎡，容積率為，綠化率 ％ 。實(shí)現(xiàn)太陽能和建筑一體化相加太陽能和建筑 “相加 ”屋面增加了集熱器后的項(xiàng)目效果圖八、精裝修重要而未被滿足的客戶價值其它客戶價值客戶價值（ 1）客戶的價值排序 : 景觀、朝向；案例：廈門金域藍(lán)灣 客戶價值（ 2） 北京別墅客戶價值（ 3）—— 發(fā)現(xiàn)客戶價值例如：瓶裝水、翡翠綠洲售價：9F7F11F9F 11F11F11F10F11F9F10F8F 10F 10F10F6F8F10F10F 15F15F15層一核四高層 611層小高層廣州 招商 兒童會所為兒童配備的會所： 香港孩子出生率低，獨(dú)生子女成為掌上明珠。會所1*會所敏感點(diǎn)強(qiáng)化 *香港凱旋門 (案例 )區(qū)域營銷管理部區(qū)域營銷管理部 區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例香港 *園林敏感點(diǎn)強(qiáng)化 *園林敏感點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)功能 強(qiáng)化點(diǎn)硬質(zhì)景觀智能化觀賞綠化維護(hù)小區(qū)品質(zhì)架空層水系泳池照明硬質(zhì)景觀智能高至點(diǎn)景觀地面鋪裝植被*園林價值點(diǎn)塑造 *園 林應(yīng)對敏感策略：高敏感度園林要素超越客戶期望中等敏感度確保滿足客戶期望*園林敏感點(diǎn)強(qiáng)化 *園林敏感點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)功能 強(qiáng)化點(diǎn)水系觀賞類塘水類硬質(zhì)景觀小品配置及功能噱頭、小區(qū)氣質(zhì) l照明燈具造型及細(xì)節(jié)照明 l架空層私密感和領(lǐng)域感；外部園林對于建筑內(nèi)部的延伸； 水系親水性和觀賞性 l明晰的競爭策略和回避風(fēng)險策略站在市場和消費(fèi)者利益，考慮到底憑什么打贏競爭（低成本？差異性？市場空缺？）四、園林景觀精裝修智能化社區(qū)配套 規(guī)模 公共會所園林戶型產(chǎn)品分支產(chǎn)品價值分支敏感點(diǎn)客戶敏感等級高 中 低園林 地面鋪裝業(yè)主日常使用功能社區(qū)品質(zhì)感體現(xiàn)者、天氣等?！窕诳傮w定位、市場、消費(fèi)主流戶型在最近兩年的變化趨勢基于消費(fèi)者的戶型特征內(nèi)在的原因：消費(fèi)者文化、經(jīng)濟(jì)、生活習(xí)性等原因；指標(biāo)：戶均人口、客戶文化層次分布圖、成交總價分布圖、收入與首期及月供比較圖天氣：南北方的天氣不同，會直接反映在戶型面積及結(jié)構(gòu)上。者、天氣等。四房敏感度 建議 敏感度 建議 敏感度 建議主人房 ★★★★★ 16