【正文】 聯(lián)系漢略 商務(wù)總機(jī)： 。 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 問(wèn)題：作為消費(fèi)者，你如何評(píng)價(jià)伊萊克斯和百思買(mǎi)的這些做法？ 國(guó)外房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 圖片及錄像案例 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的實(shí)際解決 ? 解讀代表企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例 ? 針對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理等焦點(diǎn)問(wèn)題互動(dòng)討論。 ?服務(wù)人員會(huì)在不遠(yuǎn)不近的距離安靜等候召喚，除非你提出問(wèn)題否則不會(huì)“騷擾” . ?“Geek Squad電腦特工”維修服務(wù)。 ?實(shí)行非傭金式銷(xiāo)售模式，整體考核員工業(yè)績(jī)，而不是銷(xiāo)售金額 ，這樣“藍(lán) T恤”的員工并非功利的推銷(xiāo)，而成為中立咨詢顧問(wèn)的象征，這樣能保證為顧客提供無(wú)偏見(jiàn)、客觀公正的購(gòu)物咨詢 . 服務(wù)提供策略：為消費(fèi)者提供與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)。 如果逛渴了或者餓了，還有妙趣廚房可以去，那里也許能喝到百思買(mǎi)員工燉的紅棗蓮子羹。 b。那里隨處可以看到舒適的沙發(fā)，坐下來(lái)的時(shí)候電視遙 控器就在手邊，似乎坐下來(lái)喝咖啡看電視才是正事。將各種高端視聽(tīng)品牌混合陳列， 有助于吸引高端客戶，銷(xiāo)售更有價(jià)值的專業(yè)影音組合。 , 鼓動(dòng)關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的消費(fèi)。 “聊天一族”電腦區(qū) “休閑一刻”電腦區(qū) ?商品不是單一產(chǎn)品擺放，大多會(huì)配套陳設(shè)： ，提供一站式全面解決方案服務(wù)。 這個(gè)新的戰(zhàn)略到 2022年底已經(jīng)為百思買(mǎi)全球業(yè)務(wù)帶來(lái) 22%的增長(zhǎng)，使得其在北美最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電路城（ Circuit City）也被迫采用類(lèi)似的銷(xiāo)售方式，以跟上百思買(mǎi)的步伐。他說(shuō)：“ 它讓我們看到了許 多工程師所看不到的消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)。這款洗碗機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)是： 它可以讓你每天都用最喜愛(ài)的咖啡杯和咖啡碟喝咖啡。 如果使用普通尺寸的洗碗機(jī)，他們得等到把它裝滿了才洗碗，一星期可能只洗一兩次。銷(xiāo)售量也是預(yù)計(jì)值的 2倍。 Source冰箱還配有碳化水出水口。 研發(fā)出 Glacier和 Source這兩款冰箱。 ? 通過(guò)家庭訪問(wèn)，伊萊克斯 了解到，消費(fèi)者希望冰箱里有飲用水出水口和自動(dòng)制冰機(jī)，但不能 太占地方。最終開(kāi)發(fā)出 Twin Clean吸塵器。 ? 團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品原型后，交給“ 消費(fèi)者評(píng)審團(tuán) ”進(jìn)行評(píng)審。改變以前的“工程師負(fù)責(zé)推出新產(chǎn)品線”模式為“建立 由設(shè)計(jì)師、工程師、營(yíng)銷(xiāo)專家和銷(xiāo)售人員組成的團(tuán)隊(duì)，通過(guò) 團(tuán)隊(duì)合作 、共同設(shè)計(jì)出方便 消費(fèi)者使用的商品”模式， 做到專業(yè)互補(bǔ) 。 內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)： ? 經(jīng)理們 不了解消費(fèi)者 ，所以 不知道該開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品 ； ? 產(chǎn)品在技術(shù)方面無(wú)懈可擊 ，但 卻不能滿足消費(fèi)者的需求 ； ? 研發(fā)和產(chǎn)品的商業(yè)推廣不同步 ； ? 企業(yè)管理層害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。積分計(jì)劃使無(wú)意思的推薦變成有意思的推薦行為； 第三個(gè)步驟 ? 解決問(wèn)題 案例：深圳、廣州四季花城 營(yíng)銷(xiāo) 12個(gè)字 揚(yáng)長(zhǎng) 避短 有效溝通 解決問(wèn)題 客戶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和管理 時(shí)髦詞兒 : 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 客戶體驗(yàn)管理 萬(wàn)科體驗(yàn)館 園博園萬(wàn)科深圳地產(chǎn)客戶體驗(yàn)中心籌備 伊萊克斯的消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 背景： 2022年伊萊克斯的 銷(xiāo)售額持續(xù)下滑 ， 產(chǎn)品推向市場(chǎng)前經(jīng)歷時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 。 媒介策略（ 1） ? 發(fā)現(xiàn)新媒介（車(chē)載廣告牌） ? 傳統(tǒng)媒介使用方法的變化（戶外通告） ? 傳統(tǒng)媒介的重新組合（金色案例） ? 不同媒體間的互動(dòng)策略 媒介策略（ 2） 樓 書(shū) 樓書(shū)越厚越好嗎？ 樓書(shū)越貴，樓就一定好嗎？ 合適的就是好的？ 樓書(shū)、廣告（報(bào)廣）、 TV、戶外的一體化關(guān)系？ 樓書(shū)要說(shuō)什么？ 禮 品 事件營(yíng)銷(xiāo) ? 案例 1：香港珀麗灣 ? 案例 2：奔馳車(chē)的事件營(yíng)銷(xiāo) 600伙售價(jià)參考珀麗 300人爭(zhēng)購(gòu) 20重售單位 4. 珀麗向隅客轉(zhuǎn)投凱帆泓景 5 「珀麗效應(yīng)」或推高地產(chǎn)股 60宗 8. 珀麗百籌叫賣(mài)重現(xiàn)炒風(fēng) 9. 珀麗涌現(xiàn) 4000炒籌票 10. 吸珀麗向隅客翠豐臺(tái)傳低開(kāi) 15％ 13. 珀麗收 9000票炒家蠢動(dòng) 10％ 214倍破紀(jì)錄 700伙套 20億 4500萬(wàn)建示范單位 97折 3000伙加入新盤(pán)戰(zhàn)荃灣翠豐臺(tái)有望先推迎擊珀麗灣 /老樓 「 海天壹色 」 接受洽購(gòu) ∶ 不一定贏但起碼努力過(guò)鴻運(yùn)攻珀麗 寧停一半分行 樓直路大斗法 3. 5大代理宣傳珀麗 「 鋪天蓋地 」 /老樓 5. 珀麗 4雙體船啟航載客睇樓 尺價(jià) 2080起 2100伙 「 藍(lán)鯨號(hào) 」 游艇供住戶租用 Twins現(xiàn)身珀麗推介會(huì) 「 泊車(chē)轉(zhuǎn)乘 」 搶愉景灣客 「 枷鎖 」 1600伙年底前分期推 600萬(wàn) 60籌成交掀小炒風(fēng)最高 6萬(wàn)元ｍ今推1478伙尺價(jià) 2624 /杜正之 月供樓價(jià) ％ 吸客 案例 1：香港珀麗灣 展 覽 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會(huì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 博客營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)或事件營(yíng)銷(xiāo) ? 受歡迎的活動(dòng) ? 健康、教育等主題 案例 2：奔馳車(chē)的事件營(yíng)銷(xiāo) 案例 3：香港凱旋門(mén) Baccarat 水晶單位精華展覽 時(shí) 間： — ， 10:00— 20:00 地 點(diǎn)：國(guó)際金融中心商場(chǎng)第一層 1103店外 方 式：結(jié)合凱旋門(mén)與 Baccarat，公開(kāi)展出 關(guān) 鍵 詞：以水晶為創(chuàng)作概念的示范單位 法國(guó)水晶制品名牌 Baccarat 裝修耗資約 300萬(wàn)元 Baccarat 50萬(wàn)元燈飾 Baccarat 63萬(wàn)元水晶餐桌 白色主調(diào)、鮮紅色點(diǎn)綴、銀色調(diào) 配襯 插花藝術(shù)家用 Baccarat名貴水晶 花瓶插花 點(diǎn) 評(píng)：上述活動(dòng)很好地體現(xiàn)了物業(yè)的檔 次，活動(dòng)主題內(nèi)涵保持了一致 性，與項(xiàng)目匹配，有助于樹(shù)立項(xiàng) 目的高端形象。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單一的媒體解決辦法不在奏效，我們需要有效的媒介組合。 缺乏沒(méi)有選擇，缺乏創(chuàng)新 其他 媒 體 報(bào)紙是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)廣告首選媒體，由于廣告的不斷增加，報(bào)紙廣告的效益正在下降戶外媒體是一種出色地接觸本地消費(fèi)者的重要途徑。車(chē)輛增加，影響日增。 廣 告 ? 要向人們宣傳產(chǎn)品到令人們談?wù)撃愕漠a(chǎn)品 廣告的差異化策略 低預(yù)算廣告 ? 廣告的多中心就是沒(méi)中心 ? 廣告形式如何差異化 ? 在嚴(yán)格的推廣計(jì)劃下，對(duì)過(guò)多的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行逐一宣傳所帶來(lái)的問(wèn)題 在持續(xù)銷(xiāo)售階段如何抓住一些對(duì)項(xiàng)目的利好，并加以放大。雀巢咖啡走進(jìn)了尋常百姓家。 規(guī)定動(dòng)作和自選動(dòng)作 命 名 ? 萬(wàn)科早期的景字系列命名：天景 、 萬(wàn)景 、 荔景 、 福景 ? **廣場(chǎng) 、 **中心 、 **花園； ? 國(guó)外的地名命名：蔚藍(lán)海岸 、 黃金海岸 、 優(yōu)詩(shī)美地 、 波特菲諾等 （ 水印長(zhǎng)灘 ） ； ? 海邊項(xiàng)目：聽(tīng)濤雅苑 、 柏麗灣 、 金域藍(lán)灣 、 藍(lán)灣半島 、 海怡豪園 、 貝沙灣等； ? 山邊 、 山上項(xiàng)目：比天高 、 半山海景 ? 超高住宅：擎天半島 ? 豪宅：禮頓山 、 何文田一號(hào) 、 淺水灣道 127號(hào) 、 創(chuàng)世紀(jì) 、 名門(mén) 、 凱旋門(mén)； ? 體現(xiàn)規(guī)模：太古城 、 新都城 、 四季花城等； ? 公司名作前綴：黃埔雅苑 、 星河國(guó)際 ? 字母和數(shù)字組合： SY21 （ SOUTH YARRA 21 CENTRARY） ? 同聲：新家 （ 加 ） 坡 、 美樹(shù) （ 術(shù) ） 館； ? 推廣用名：陽(yáng)光帶 。 最后，更為重要的是它表明了我們的一種態(tài)度，即對(duì)于舊有的東西不是采取那種簡(jiǎn)單粗暴的一拆了之的辦法，而是喜新不厭舊，尊重歷史，為我所用，推陳出新。 再者，使項(xiàng)目整體的設(shè)計(jì)更富有邏輯性和人文色彩。 差異化策略 例：萬(wàn)科金域藍(lán)灣的差異化方法 建有主題的房子 迎接歷史的慶典，領(lǐng)受時(shí)間的確饋贈(zèng) 天津萬(wàn)科水晶城 —— 講述一個(gè)老廠區(qū)中的新故事和新社區(qū)中的老故事 歷史： 58年公私合營(yíng)開(kāi)始， 70年代初具規(guī)模， 80年 代現(xiàn)代的玻璃生產(chǎn)企業(yè)， 90年代末逐漸衰落， 21世紀(jì) 初建成現(xiàn)代的居住區(qū) 通過(guò)以上種種手法將老廠區(qū)的遺跡不是像博物館那樣進(jìn)行簡(jiǎn)單的展覽，而是為了激活歷史，使歷史遺跡融入新的社區(qū)，其意義就在于： 首先，它們賦予了水晶城項(xiàng)目與眾不同的“歷史與文化”的內(nèi)涵。 差異化定位 差異化 —— 是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別 ， 以便使該公司的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分 。 AVIS租車(chē)公司對(duì)自己的描述是 “ 我們是比別人更努力的公司 ” （別人指 “ HERTZ”租車(chē)公司）。 營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)評(píng) — 亮點(diǎn) 廣州 主力戶型在 300450平方米之間， 小高層、大圍合，大景觀 使得該產(chǎn)品在擁有別墅產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也規(guī)避不少別墅的不足，如潮濕、不安全等。 地理位置： 廣州市東部經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，是廣州為數(shù)不多的原始生態(tài)保存完好的地區(qū)，自然環(huán)境優(yōu)越； 提出“空中別墅”概念，提升了小高層產(chǎn)品的價(jià)值。 翡翠綠洲－森林半島 項(xiàng)目概況 主力房型： 二房 108132㎡ 三房 149201㎡ 四房 193249㎡ 交樓標(biāo)準(zhǔn)： 公寓精裝修，半島洋房及復(fù)式大戶型為毛坯