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房地產(chǎn)企業(yè)客戶細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品信息傳播、體驗(yàn)營(yíng)銷-閱讀頁(yè)

2025-05-20 22:35本頁(yè)面
  

【正文】 架空層 私密感和領(lǐng)域感; 外部園林對(duì)于建筑內(nèi)部的延伸; ? 照明 燈具造型及細(xì)節(jié)照明 ? 智能化 體現(xiàn)社區(qū)的高科技及環(huán)保 ? 硬質(zhì)景觀 小品配置及功能噱頭、小區(qū)氣質(zhì) ? 高至點(diǎn)景觀 居高臨下的視覺(jué)感和大氣 ? 架空層 水系 泳池 照明 硬質(zhì) 景觀 智能 高至點(diǎn) 景觀 地面 鋪裝 植被 *園林價(jià)值點(diǎn)塑造 * 園 林 應(yīng)對(duì)敏感策略: 高敏感度園林要素超越客戶期望 中等敏感度確保滿足客戶期望 *園林敏感點(diǎn)強(qiáng)化 * 園林敏感點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)功能 強(qiáng)化點(diǎn) 水系 觀賞類 塘水類 中央水景組團(tuán)和環(huán)小區(qū)流動(dòng) 水景結(jié)合 親水性 觀賞性 植被 劃分空間區(qū)域 建筑隔離 景觀欣賞 儀式感 樹(shù)種的名貴姓(小區(qū)檔次) 樹(shù)種的稀缺性 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)樹(shù)種的直徑(一般情況下,客戶認(rèn)為直徑越粗的樹(shù)木越名貴) 對(duì)于不同物業(yè)類型組團(tuán)的區(qū)分作用,可通過(guò)高低植被錯(cuò)落密植方式劃分不同小區(qū)組團(tuán)。 兒童會(huì)所 為兒童配備的會(huì)所:香港孩子出生率低,獨(dú)生子女成為掌上明珠。 招商 實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能和建筑一體化相加 太陽(yáng)能和建筑 “ 相加 ” 屋面增加了集熱器后的項(xiàng)目效果圖 八、精裝修 重要而未被滿足的客戶價(jià)值 其它客戶價(jià)值 客戶價(jià)值( 1) 客戶的價(jià)值排序 : 景觀、朝向; 案例:廈門(mén)金域藍(lán)灣 客戶價(jià)值( 2) 北京別墅 客戶價(jià)值( 3) ——發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值 例如:瓶裝水、翡翠綠洲 售價(jià): 9F 7F 11F 9F 11F 11F 11F 10F 11F 9F 10F 8F 10F 10F 10F 6F 8F 10F 10F 15F 15F 15層一核四高層 611層小高層 廣州 其中森林半島為 21棟 7~17層的小高層組團(tuán),占地約 6萬(wàn)㎡,容積率為 ,綠化率 % 。 ? 找到了別墅客戶的特殊需求,為高端客戶提供類似別墅品質(zhì)及檔次的產(chǎn)品。 ?在外立面和園林上繼承了星河灣的豪宅標(biāo)準(zhǔn),使得消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)目的第一感覺(jué)也達(dá)到了豪宅的標(biāo)準(zhǔn)。 翡翠綠洲-森林半島 客戶價(jià)值( 4) —?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值 例: SONY WALKMAN、 IPOD 濱海住宅 案例:不在海邊的 “ 濱海住宅 ” 客戶價(jià)值( 5) 客戶價(jià)值排序 例: 法國(guó)雅高集團(tuán) 法國(guó)雅高酒店:價(jià)值排序 法國(guó)廉價(jià)酒店業(yè): 增長(zhǎng):停滯 收益率:低 過(guò)度飽和:眾多參與者 占據(jù)最好的位置 客戶目標(biāo): 長(zhǎng)途汽車司機(jī)、自駕車旅游客 雅高酒店 從 ACCOR的角度 房間成本 100, 000法郎對(duì) 270, 000法郎(業(yè)內(nèi)平均) 員工成本 銷售額的 2023%對(duì) 2325%(業(yè)內(nèi)平均) 利潤(rùn)率 大于業(yè)內(nèi)平均數(shù)的 2倍 出租率 大于業(yè)內(nèi)平均數(shù)的 3倍 從買方的角度 衛(wèi)生 2星旅館平均狀況 床的質(zhì)量 2星旅館平均狀況 安靜 2星旅館平均狀況 平均價(jià)格 100法郎對(duì) 200法郎(業(yè)內(nèi)平均) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)者定位 暗示自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或有所不同。 金域藍(lán)灣 VS 金海灣。 在實(shí)體產(chǎn)品差異化有困難時(shí) , 要取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常有賴于增加價(jià)值和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量 。 其次,使社區(qū)不論外部還是內(nèi)部都具有強(qiáng)烈的可識(shí)別性與心理歸屬感。 第四,使社區(qū)內(nèi)的新舊建筑與環(huán)境在對(duì)比中相得益彰,也更富有趣味。 運(yùn)河?xùn)|一號(hào) ? 傳承文脈,體現(xiàn)人文價(jià)值 房地產(chǎn)營(yíng)銷的第二個(gè)步驟: 產(chǎn)品信息的傳遞 將產(chǎn)品的信息通過(guò)合適的通路進(jìn)行傳播,以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。 海濱城;虹橋金岸 項(xiàng)目的形象定位及 VI系統(tǒng) 銷售接待中心展示策略 示范單位 ? 案例:香港凱旋門(mén)樣板房 形象主題畫(huà)面、主題語(yǔ) 簡(jiǎn)單易懂的廣告主題語(yǔ)更具傳播力 案例: 麥?zhǔn)虾腿赋矁纱罂Х绕放频膹V告語(yǔ) 麥?zhǔn)希旱蔚蜗銤?,意猶未盡; 雀巢:味道好極了! 結(jié)果老百姓選擇了簡(jiǎn)單易記的。其實(shí)簡(jiǎn)單的背后,都是不簡(jiǎn)單的過(guò)程,即所謂“ 深深的需求,簡(jiǎn)單的得到 ” 。 例:深圳向東看 如何提高廣告的品質(zhì)感 廣 告 標(biāo) 題 很 重 要 艷尸博覽 電 視 廣 告 制 作 如何同廣告公司進(jìn)行有效的溝通 ? 說(shuō)什么 ? 怎么說(shuō) 媒介和媒介策略 主要媒體特點(diǎn) 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限性 報(bào)紙 靈活、及時(shí),本地市場(chǎng)覆蓋面大,能廣泛地接受,可信性強(qiáng) 保存性差,復(fù)制質(zhì)量低,傳閱者少 電視 綜合視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和動(dòng)作,富有感染力,能引起高度注意,觸及面廣 成本高,干擾多,瞬間即逝,觀眾選擇性太多 直郵 接受者有選擇性,靈活,在同一媒體內(nèi)沒(méi)有廣告競(jìng)爭(zhēng),人情味較重 可能造成濫寄“三等郵件”的印象 廣播 大眾化宣傳,地理和人口方面的選擇性較強(qiáng),成本低。 只有聲音,不如電視那樣引人注目,非規(guī)范化收費(fèi)結(jié)構(gòu),展露瞬間即逝 雜志 地理、人口可選性強(qiáng),可信并有一定的權(quán)威 性,復(fù)制率高,保存期長(zhǎng),傳閱者多 有些發(fā)行數(shù)是無(wú)用的,版面無(wú)保證 戶外廣告 靈活、廣告展露,時(shí)間長(zhǎng),費(fèi)用低,競(jìng)爭(zhēng)少,車輛增加,影響日增。私家車的快速增長(zhǎng),戶外和電臺(tái)廣告媒體日益受到重視。 媒體組合: 報(bào)紙、電視、雜志、廣播、直郵、戶外、公交車、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信息、電話、光盤(pán)等。 線下?tīng)I(yíng)銷 ? 中山大盆菜 高級(jí)營(yíng)銷 ? 奔馳車的營(yíng)銷 萬(wàn)客會(huì) —萬(wàn)科的戰(zhàn)略營(yíng)銷工具 為什么萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科的戰(zhàn)略營(yíng)銷工具 ? 萬(wàn)客會(huì)不限于萬(wàn)科的業(yè)主,是培養(yǎng)客戶的組織; ? 萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科文化的傳播者,當(dāng)一個(gè)人對(duì)萬(wàn)科的文化表示認(rèn)同,即使不買萬(wàn)科的房,也會(huì)成為萬(wàn)科產(chǎn)品的傳播者; ? 萬(wàn)客會(huì) —— 正在建立三個(gè)網(wǎng):會(huì)員、商家和互聯(lián)網(wǎng),那是自己的傳播渠道,會(huì)員、商家都可以成為好的傳播者或渠道,互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)效性強(qiáng),成本低; ? 渠道建好了,可最終降低我們的營(yíng)銷成本; ? 萬(wàn)客會(huì)推薦、重復(fù)購(gòu)房積分計(jì)劃 —— 源自安利和航空公司里程積分的構(gòu)想。和其他品牌產(chǎn)品相比, 伊萊克斯 沒(méi)什么特別吸引消費(fèi)者之處 。 變革: 伊萊克斯開(kāi)始推行“消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃” 。 消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃實(shí)施: ? 放棄“詢問(wèn)消費(fèi)者他們想要什么”這樣的市場(chǎng)調(diào)查,轉(zhuǎn)向 走進(jìn)消費(fèi)者家中實(shí)地考察他們是 如何使用家用電器的。 客戶意識(shí):以客戶(包括內(nèi)部和外部客戶)滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 收獲: ? 在英國(guó),設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)家庭訪問(wèn), 觀察被訪者吸塵舉動(dòng) , 如何費(fèi)勁操作沒(méi)有清潔袋式的吸 塵器。 Twin Clean于 2022年在歐洲上市,售價(jià)為 295歐元 (合 370美元),在美國(guó)上市后,售價(jià)為 500美元。伊萊克斯通過(guò)把儲(chǔ)水和制冰單元縮小,再加上一個(gè)緊湊型的飲水過(guò)濾和碳化系統(tǒng)。 這兩款冰箱的自動(dòng)制冰機(jī)比普通冰箱的要小,這樣可以 騰出寶貴的空間放置其他食物。這兩款冰箱于 2022年 1月在 歐洲上市,售價(jià)均為 3220歐元。 ? 伊萊克斯在意大利推出了一款 迷你型洗碗機(jī),只有微波爐那么大 , 針對(duì)的是只有一兩個(gè)人的 小家庭。 這樣很不方便,而且家人最喜歡的咖啡杯和咖啡碟也無(wú)法每天使用。 ? 北美區(qū)營(yíng)銷和設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人說(shuō),家庭訪問(wèn)令工程師們獲益匪淺。 ” 百思買的 非 “ 煩 ” 購(gòu)物體驗(yàn) 客戶意識(shí):以客戶(包括內(nèi)部和外部客戶)滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 2022年以來(lái),百思買在全球做出“以顧客體驗(yàn)為核心”的營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整,在此之前,百思買始終將更多精力放在如何控制成本,保持商品低價(jià)的傳統(tǒng)零售理念中。 客戶意識(shí):以客戶(包括內(nèi)部和外部客戶)滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 商品陳列,營(yíng)造非“煩”購(gòu)物體驗(yàn): ?商品按性能分類陳列 :完全以顧客的特征為分類基準(zhǔn),這樣能夠使得消費(fèi)者更輕松地在不同款式、特性 和價(jià)格中進(jìn)行比較。 。 客戶意識(shí):以客戶(包括內(nèi)部和外部客戶)滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 ?提供更多的應(yīng)用環(huán)境體驗(yàn): “ Magnolia極品影音世界”品牌特設(shè)了 家庭影院視聽(tīng)體驗(yàn)空間 。 如果逛累了,可以去第三層的電視陳列層。當(dāng)所有的電視都在放同一個(gè)畫(huà)面的時(shí)候,顯然 也最能判斷哪一款電視更符合需求。妙趣廚房 更將現(xiàn)場(chǎng)廚藝演示,美食互動(dòng)融于其中,與消費(fèi)者分享廚藝經(jīng)驗(yàn),暢談美食話題,把樂(lè) 趣橫生的美食文化帶給消費(fèi)者。這些 顯然都是百思買刻意營(yíng)造的一種感受 客戶意識(shí):以客戶(包括內(nèi)部和外部客戶)滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 人員管理 ?百思買挑選員工的 首要條件是富有激情和交流能力 ?員工均接受過(guò)為期 兩個(gè)月長(zhǎng)的專業(yè)培訓(xùn), 接著還要接受各自部門(mén)的產(chǎn)品培訓(xùn)。 ?不問(wèn)你來(lái)買什么,而是問(wèn)你要這個(gè)產(chǎn)品做什么, 再根據(jù)客戶的真正需要,提供一個(gè)合理的建議。 ?員工走出門(mén)店,到 客戶 家中 拜訪 ,百思買的個(gè)人導(dǎo)購(gòu)員也 接受提前預(yù)約 ,提供采購(gòu)意見(jiàn)。 謝謝 ! 漢略房地產(chǎn)專業(yè)集成預(yù)告 → ? 4月 12- 13日:房地產(chǎn)企業(yè)工程項(xiàng)目管理專業(yè)集成(范圍、計(jì)劃、質(zhì)量、成本、采購(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制) ? 4月 26- 27日:房地產(chǎn)企業(yè)組織管理專業(yè)集成(戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管控、多項(xiàng)目管理、異地派駐) 了解漢略更多關(guān)于人才服務(wù)(獵頭)、內(nèi)訓(xùn)及地產(chǎn)項(xiàng)目考察,請(qǐng)致電 0755- 8264
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