【正文】 架空層 私密感和領(lǐng)域感； 外部園林對(duì)于建筑內(nèi)部的延伸； ? 照明 燈具造型及細(xì)節(jié)照明 ? 智能化 體現(xiàn)社區(qū)的高科技及環(huán)保 ? 硬質(zhì)景觀 小品配置及功能噱頭、小區(qū)氣質(zhì) ? 高至點(diǎn)景觀 居高臨下的視覺(jué)感和大氣 ? 架空層 水系 泳池 照明 硬質(zhì) 景觀 智能 高至點(diǎn) 景觀 地面 鋪裝 植被 *園林價(jià)值點(diǎn)塑造 * 園 林 應(yīng)對(duì)敏感策略： 高敏感度園林要素超越客戶期望 中等敏感度確保滿足客戶期望 *園林敏感點(diǎn)強(qiáng)化 * 園林敏感點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)功能 強(qiáng)化點(diǎn) 水系 觀賞類 塘水類 中央水景組團(tuán)和環(huán)小區(qū)流動(dòng) 水景結(jié)合 親水性 觀賞性 植被 劃分空間區(qū)域 建筑隔離 景觀欣賞 儀式感 樹(shù)種的名貴姓（小區(qū)檔次） 樹(shù)種的稀缺性 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)樹(shù)種的直徑（一般情況下，客戶認(rèn)為直徑越粗的樹(shù)木越名貴） 對(duì)于不同物業(yè)類型組團(tuán)的區(qū)分作用，可通過(guò)高低植被錯(cuò)落密植方式劃分不同小區(qū)組團(tuán)。 兒童會(huì)所 為兒童配備的會(huì)所：香港孩子出生率低，獨(dú)生子女成為掌上明珠。 招商 實(shí)現(xiàn)太陽(yáng)能和建筑一體化相加 太陽(yáng)能和建筑 “ 相加 ” 屋面增加了集熱器后的項(xiàng)目效果圖 八、精裝修 重要而未被滿足的客戶價(jià)值 其它客戶價(jià)值 客戶價(jià)值（ 1） 客戶的價(jià)值排序 : 景觀、朝向； 案例：廈門(mén)金域藍(lán)灣 客戶價(jià)值（ 2） 北京別墅 客戶價(jià)值（ 3） ——發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值 例如：瓶裝水、翡翠綠洲 售價(jià)： 9F 7F 11F 9F 11F 11F 11F 10F 11F 9F 10F 8F 10F 10F 10F 6F 8F 10F 10F 15F 15F 15層一核四高層 611層小高層 廣州 其中森林半島為 21棟 7~17層的小高層組團(tuán)，占地約 6萬(wàn)㎡，容積率為 ，綠化率 ％ 。 ? 找到了別墅客戶的特殊需求，為高端客戶提供類似別墅品質(zhì)及檔次的產(chǎn)品。 ?在外立面和園林上繼承了星河灣的豪宅標(biāo)準(zhǔn)，使得消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)目的第一感覺(jué)也達(dá)到了豪宅的標(biāo)準(zhǔn)。 翡翠綠洲－森林半島 客戶價(jià)值（ 4） —?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值 例： SONY WALKMAN、 IPOD 濱海住宅 案例：不在海邊的 “ 濱海住宅 ” 客戶價(jià)值（ 5） 客戶價(jià)值排序 例： 法國(guó)雅高集團(tuán) 法國(guó)雅高酒店：價(jià)值排序 法國(guó)廉價(jià)酒店業(yè)： 增長(zhǎng)：停滯 收益率：低 過(guò)度飽和：眾多參與者 占據(jù)最好的位置 客戶目標(biāo)： 長(zhǎng)途汽車司機(jī)、自駕車旅游客 雅高酒店 從 ACCOR的角度 房間成本 100， 000法郎對(duì) 270， 000法郎（業(yè)內(nèi)平均） 員工成本 銷售額的 2023%對(duì) 2325%（業(yè)內(nèi)平均） 利潤(rùn)率 大于業(yè)內(nèi)平均數(shù)的 2倍 出租率 大于業(yè)內(nèi)平均數(shù)的 3倍 從買方的角度 衛(wèi)生 2星旅館平均狀況 床的質(zhì)量 2星旅館平均狀況 安靜 2星旅館平均狀況 平均價(jià)格 100法郎對(duì) 200法郎（業(yè)內(nèi)平均） 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)者定位 暗示自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)異或有所不同。 金域藍(lán)灣 VS 金海灣。 在實(shí)體產(chǎn)品差異化有困難時(shí) ， 要取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常有賴于增加價(jià)值和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量 。 其次，使社區(qū)不論外部還是內(nèi)部都具有強(qiáng)烈的可識(shí)別性與心理歸屬感。 第四，使社區(qū)內(nèi)的新舊建筑與環(huán)境在對(duì)比中相得益彰，也更富有趣味。 運(yùn)河?xùn)|一號(hào) ? 傳承文脈，體現(xiàn)人文價(jià)值 房地產(chǎn)營(yíng)銷的第二個(gè)步驟： 產(chǎn)品信息的傳遞 將產(chǎn)品的信息通過(guò)合適的通路進(jìn)行傳播，以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。 海濱城；虹橋金岸 項(xiàng)目的形象定位及 VI系統(tǒng) 銷售接待中心展示策略 示范單位 ? 案例：香港凱旋門(mén)樣板房 形象主題畫(huà)面、主題語(yǔ) 簡(jiǎn)單易懂的廣告主題語(yǔ)更具傳播力 案例： 麥?zhǔn)虾腿赋矁纱罂Х绕放频膹V告語(yǔ) 麥?zhǔn)希旱蔚蜗銤?，意猶未盡； 雀巢：味道好極了！ 結(jié)果老百姓選擇了簡(jiǎn)單易記的。其實(shí)簡(jiǎn)單的背后，都是不簡(jiǎn)單的過(guò)程，即所謂“ 深深的需求，簡(jiǎn)單的得到 ” 。 例：深圳向東看 如何提高廣告的品質(zhì)感 廣 告 標(biāo) 題 很 重 要 艷尸博覽 電 視 廣 告 制 作 如何同廣告公司進(jìn)行有效的溝通 ? 說(shuō)什么 ? 怎么說(shuō) 媒介和媒介策略 主要媒體特點(diǎn) 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限性 報(bào)紙 靈活、及時(shí)，本地市場(chǎng)覆蓋面大，能廣泛地接受，可信性強(qiáng) 保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少 電視 綜合視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和動(dòng)作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣 成本高，干擾多，瞬間即逝，觀眾選擇性太多 直郵 接受者有選擇性，靈活，在同一媒體內(nèi)沒(méi)有廣告競(jìng)爭(zhēng)，人情味較重 可能造成濫寄“三等郵件”的印象 廣播 大眾化宣傳，地理和人口方面的選擇性較強(qiáng)，成本低。 只有聲音，不如電視那樣引人注目，非規(guī)范化收費(fèi)結(jié)構(gòu)，展露瞬間即逝 雜志 地理、人口可選性強(qiáng)，可信并有一定的權(quán)威 性，復(fù)制率高，保存期長(zhǎng)，傳閱者多 有些發(fā)行數(shù)是無(wú)用的，版面無(wú)保證 戶外廣告 靈活、廣告展露，時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用低，競(jìng)爭(zhēng)少，車輛增加，影響日增。私家車的快速增長(zhǎng)，戶外和電臺(tái)廣告媒體日益受到重視。 媒體組合： 報(bào)紙、電視、雜志、廣播、直郵、戶外、公交車、展覽、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信息、電話、光盤(pán)等。 線下?tīng)I(yíng)銷 ? 中山大盆菜 高級(jí)營(yíng)銷 ? 奔馳車的營(yíng)銷 萬(wàn)客會(huì) —萬(wàn)科的戰(zhàn)略營(yíng)銷工具 為什么萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科的戰(zhàn)略營(yíng)銷工具 ? 萬(wàn)客會(huì)不限于萬(wàn)科的業(yè)主，是培養(yǎng)客戶的組織； ? 萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科文化的傳播者，當(dāng)一個(gè)人對(duì)萬(wàn)科的文化表示認(rèn)同，即使不買萬(wàn)科的房，也會(huì)成為萬(wàn)科產(chǎn)品的傳播者； ? 萬(wàn)客會(huì) —— 正在建立三個(gè)網(wǎng)：會(huì)員、商家和互聯(lián)網(wǎng)，那是自己的傳播渠道，會(huì)員、商家都可以成為好的傳播者或渠道，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)效性強(qiáng)，成本低； ? 渠道建好了，可最終降低我們的營(yíng)銷成本； ? 萬(wàn)客會(huì)推薦、重復(fù)購(gòu)房積分計(jì)劃 —— 源自安利和航空公司里程積分的構(gòu)想。和其他品牌產(chǎn)品相比， 伊萊克斯 沒(méi)什么特別吸引消費(fèi)者之處 。 變革： 伊萊克斯開(kāi)始推行“消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃” 。 消費(fèi)者創(chuàng)新計(jì)劃實(shí)施： ? 放棄“詢問(wèn)消費(fèi)者他們想要什么”這樣的市場(chǎng)調(diào)查，轉(zhuǎn)向 走進(jìn)消費(fèi)者家中實(shí)地考察他們是 如何使用家用電器的。 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 收獲： ? 在英國(guó)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)家庭訪問(wèn)， 觀察被訪者吸塵舉動(dòng) ， 如何費(fèi)勁操作沒(méi)有清潔袋式的吸 塵器。 Twin Clean于 2022年在歐洲上市，售價(jià)為 295歐元 （合 370美元），在美國(guó)上市后，售價(jià)為 500美元。伊萊克斯通過(guò)把儲(chǔ)水和制冰單元縮小，再加上一個(gè)緊湊型的飲水過(guò)濾和碳化系統(tǒng)。 這兩款冰箱的自動(dòng)制冰機(jī)比普通冰箱的要小，這樣可以 騰出寶貴的空間放置其他食物。這兩款冰箱于 2022年 1月在 歐洲上市，售價(jià)均為 3220歐元。 ? 伊萊克斯在意大利推出了一款 迷你型洗碗機(jī)，只有微波爐那么大 ， 針對(duì)的是只有一兩個(gè)人的 小家庭。 這樣很不方便，而且家人最喜歡的咖啡杯和咖啡碟也無(wú)法每天使用。 ? 北美區(qū)營(yíng)銷和設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人說(shuō)，家庭訪問(wèn)令工程師們獲益匪淺。 ” 百思買的 非 “ 煩 ” 購(gòu)物體驗(yàn) 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 2022年以來(lái)，百思買在全球做出“以顧客體驗(yàn)為核心”的營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，在此之前，百思買始終將更多精力放在如何控制成本，保持商品低價(jià)的傳統(tǒng)零售理念中。 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 商品陳列，營(yíng)造非“煩”購(gòu)物體驗(yàn)： ?商品按性能分類陳列 ：完全以顧客的特征為分類基準(zhǔn)，這樣能夠使得消費(fèi)者更輕松地在不同款式、特性 和價(jià)格中進(jìn)行比較。 。 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 ?提供更多的應(yīng)用環(huán)境體驗(yàn)： “ Magnolia極品影音世界”品牌特設(shè)了 家庭影院視聽(tīng)體驗(yàn)空間 。 如果逛累了，可以去第三層的電視陳列層。當(dāng)所有的電視都在放同一個(gè)畫(huà)面的時(shí)候，顯然 也最能判斷哪一款電視更符合需求。妙趣廚房 更將現(xiàn)場(chǎng)廚藝演示，美食互動(dòng)融于其中，與消費(fèi)者分享廚藝經(jīng)驗(yàn)，暢談美食話題，把樂(lè) 趣橫生的美食文化帶給消費(fèi)者。這些 顯然都是百思買刻意營(yíng)造的一種感受 客戶意識(shí)：以客戶（包括內(nèi)部和外部客戶）滿意作為衡量行動(dòng)價(jià)值的尺度 人員管理 ?百思買挑選員工的 首要條件是富有激情和交流能力 ?員工均接受過(guò)為期 兩個(gè)月長(zhǎng)的專業(yè)培訓(xùn)， 接著還要接受各自部門(mén)的產(chǎn)品培訓(xùn)。 ?不問(wèn)你來(lái)買什么，而是問(wèn)你要這個(gè)產(chǎn)品做什么， 再根據(jù)客戶的真正需要，提供一個(gè)合理的建議。 ?員工走出門(mén)店，到 客戶 家中 拜訪 ，百思買的個(gè)人導(dǎo)購(gòu)員也 接受提前預(yù)約 ，提供采購(gòu)意見(jiàn)。 謝謝 ! 漢略房地產(chǎn)專業(yè)集成預(yù)告 → ? 4月 12－ 13日：房地產(chǎn)企業(yè)工程項(xiàng)目管理專業(yè)集成（范圍、計(jì)劃、質(zhì)量、成本、采購(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制） ? 4月 26－ 27日：房地產(chǎn)企業(yè)組織管理專業(yè)集成（戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管控、多項(xiàng)目管理、異地派駐） 了解漢略更多關(guān)于人才服務(wù)（獵頭）、內(nèi)訓(xùn)及地產(chǎn)項(xiàng)目考察，請(qǐng)致電 0755－ 8264