【正文】 4. 珀麗向隅客轉(zhuǎn)投凱帆泓景 5 「珀麗效應(yīng)」或推高地產(chǎn)股 60宗 8. 珀麗百籌叫賣重現(xiàn)炒風(fēng) 9. 珀麗涌現(xiàn) 4000炒籌票 10. 吸珀麗向隅客翠豐臺(tái)傳低開 15％ 13. 珀麗收 9000票炒家蠢動(dòng) 10％ 214倍破紀(jì)錄 700伙套 20億 4500萬建示范單位 97折 3000伙加入新盤戰(zhàn)荃灣翠豐臺(tái)有望先推迎擊珀麗灣 /老樓 「 海天壹色 」 接受洽購 ∶ 不一定贏但起碼努力過鴻運(yùn)攻珀麗 寧停一半分行 樓直路大斗法 3. 5大代理宣傳珀麗 「 鋪天蓋地 」 /老樓 5. 珀麗 4雙體船啟航載客睇樓 尺價(jià) 2080起 2100伙 「 藍(lán)鯨號(hào) 」 游艇供住戶租用 Twins現(xiàn)身珀麗推介會(huì) 「 泊車轉(zhuǎn)乘 」 搶愉景灣客 「 枷鎖 」 1600伙年底前分期推 600萬 60籌成交掀小炒風(fēng)最高 6萬元ｍ今推1478伙尺價(jià) 2624 /杜正之 月供樓價(jià) ％ 吸客 案例 1：香港珀麗灣 展 覽 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會(huì) 網(wǎng)絡(luò)營銷 博客營銷 活動(dòng)或事件營銷 ? 受歡迎的活動(dòng) ? 健康、教育等主題 案例 2：奔馳車的事件營銷 案例 3：香港凱旋門 Baccarat 水晶單位精華展覽 時(shí) 間： — ， 10:00— 20:00 地 點(diǎn)：國際金融中心商場第一層 1103店外 方 式：結(jié)合凱旋門與 Baccarat，公開展出 關(guān) 鍵 詞：以水晶為創(chuàng)作概念的示范單位 法國水晶制品名牌 Baccarat 裝修耗資約 300萬元 Baccarat 50萬元燈飾 Baccarat 63萬元水晶餐桌 白色主調(diào)、鮮紅色點(diǎn)綴、銀色調(diào) 配襯 插花藝術(shù)家用 Baccarat名貴水晶 花瓶插花 點(diǎn) 評(píng)：上述活動(dòng)很好地體現(xiàn)了物業(yè)的檔 次，活動(dòng)主題內(nèi)涵保持了一致 性，與項(xiàng)目匹配，有助于樹立項(xiàng) 目的高端形象。 ? 團(tuán)隊(duì)開發(fā)出產(chǎn)品原型后，交給“ 消費(fèi)者評(píng)審團(tuán) ”進(jìn)行評(píng)審。 Source冰箱還配有碳化水出水口。他說：“ 它讓我們看到了許 多工程師所看不到的消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)。將各種高端視聽品牌混合陳列， 有助于吸引高端客戶，銷售更有價(jià)值的專業(yè)影音組合。 ?實(shí)行非傭金式銷售模式，整體考核員工業(yè)績，而不是銷售金額 ，這樣“藍(lán) T恤”的員工并非功利的推銷，而成為中立咨詢顧問的象征，這樣能保證為顧客提供無偏見、客觀公正的購物咨詢 . 服務(wù)提供策略：為消費(fèi)者提供與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)。 聯(lián)系漢略 商務(wù)總機(jī)： 。 如果逛渴了或者餓了，還有妙趣廚房可以去，那里也許能喝到百思買員工燉的紅棗蓮子羹。 , 鼓動(dòng)關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的消費(fèi)。這款洗碗機(jī)的營銷口號(hào)是： 它可以讓你每天都用最喜愛的咖啡杯和咖啡碟喝咖啡。 研發(fā)出 Glacier和 Source這兩款冰箱。改變以前的“工程師負(fù)責(zé)推出新產(chǎn)品線”模式為“建立 由設(shè)計(jì)師、工程師、營銷專家和銷售人員組成的團(tuán)隊(duì)，通過 團(tuán)隊(duì)合作 、共同設(shè)計(jì)出方便 消費(fèi)者使用的商品”模式， 做到專業(yè)互補(bǔ) 。競爭的加劇，單一的媒體解決辦法不在奏效，我們需要有效的媒介組合。雀巢咖啡走進(jìn)了尋常百姓家。 差異化策略 例：萬科金域藍(lán)灣的差異化方法 建有主題的房子 迎接歷史的慶典，領(lǐng)受時(shí)間的確饋贈(zèng) 天津萬科水晶城 —— 講述一個(gè)老廠區(qū)中的新故事和新社區(qū)中的老故事 歷史： 58年公私合營開始， 70年代初具規(guī)模， 80年 代現(xiàn)代的玻璃生產(chǎn)企業(yè)， 90年代末逐漸衰落， 21世紀(jì) 初建成現(xiàn)代的居住區(qū) 通過以上種種手法將老廠區(qū)的遺跡不是像博物館那樣進(jìn)行簡單的展覽，而是為了激活歷史，使歷史遺跡融入新的社區(qū)，其意義就在于： 首先，它們賦予了水晶城項(xiàng)目與眾不同的“歷史與文化”的內(nèi)涵。主力戶型在 300450平方米之間， 小高層、大圍合，大景觀 使得該產(chǎn)品在擁有別墅產(chǎn)品優(yōu)勢的同時(shí)也規(guī)避不少別墅的不足，如潮濕、不安全等。發(fā)展商于是發(fā)展 兒童會(huì)所 ，希望以此來俘虜家長！ 六、智能化 七、環(huán)保、節(jié)能 ? 市場創(chuàng)新 深圳 ● 基于以下戰(zhàn)略思考：資金回 籠、利潤提升、明晰的競爭 策略、明晰的風(fēng)險(xiǎn)回避策略 ● 不同的戶型配比方案，相應(yīng) 的條件及結(jié)果 戶型配比原則和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 基于總體定位和發(fā)展戰(zhàn)略： 總體定位：主流？跟隨？補(bǔ)缺？組合？ 總體發(fā)展戰(zhàn)略：低成本？差異性？ 總體形象：在戶型面積及特色上如何體現(xiàn)？ 基于市場的戶型特征、現(xiàn)狀和趨勢 : 市場前期及目前的戶型種類：主流和非主流配比 周邊即將推的戶型有幾類。 *強(qiáng)化戶型核心功能配備 * 功能區(qū) 關(guān)鍵點(diǎn) 功能區(qū)概述 入戶方式 尊貴性體現(xiàn) 單元電梯直接入戶（參考香蜜湖 1號(hào)入戶方式） 臥室功能 核心功能 保證尺度 主人房配有衣間、洗手間；目前市面衣間和洗手間的尺度大小有別，為體現(xiàn)居住舒適度，衣間和洗手間的空間尺度要求越來越高，圣莫麗斯達(dá)到了3M進(jìn)深。廚房應(yīng)為封閉式設(shè)計(jì)，但如有條件，餐廚空間應(yīng)具有一定的視線交流（如玻璃隔斷等），或有送菜口等。 客廳，餐廳，廚房應(yīng)該按傳統(tǒng)空間流線分開設(shè)置，但餐廳及廚房宜有視線溝通。 客用區(qū)域（書房，次衛(wèi)）等客用空間不宜靠近主臥室。 如有條件，建議設(shè)計(jì)入戶花園或大景觀陽臺(tái)，并與室內(nèi)保持良好的視線溝通。 半戶外空間需承擔(dān)衣物晾曬、雜務(wù)收納、休憩觀景等空間功能，并注意解決衣物晾曬對(duì)室內(nèi)觀瞻的影響問題。 主臥室如與書房相鄰，則兩房之間宜設(shè)直接連通。精裝修風(fēng)格時(shí)尚。 客戶的產(chǎn)品需求 四個(gè)人群的房屋價(jià)值觀需求 ? 展示族認(rèn)為房屋是象征自己成就感和社會(huì)認(rèn)同的重要標(biāo)志，他們不喜歡傳統(tǒng)的家居模式，他們更希望房子看起來氣派豪華。 務(wù)實(shí)之家 [家庭特征 ]家庭低收入 [購房動(dòng)機(jī) ]大房（提升）： 比現(xiàn)在擁有更大的廳、臥室 置業(yè)： 為了置業(yè) /給后輩留下一份產(chǎn)業(yè) [對(duì)房子的態(tài)度 ]棲身居?。褐皇浅燥埶X的地方。 跟風(fēng)：周圍人都買，自己也想買；消費(fèi)存在一家的炫耀心理 [對(duì)房子的態(tài)度 ]社會(huì)標(biāo)簽：是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會(huì)地位。 [購房動(dòng)機(jī) ]孝敬老人： 為了讓老人就醫(yī)更便利，父母年紀(jì)大了想和他們住在一起。 美國 PULTE（帕爾迪）的客戶細(xì)分實(shí)踐 為了能夠?qū)⒖蛻艏?xì)分改變了什么說清楚，我們用 Pulle homesLosAngeles東部的 Dlamond Bar（鉆石吧）小區(qū)為例，來說明從土地取得，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及到最終的客戶檢驗(yàn)全過程中客戶細(xì)分?jǐn)偟膬r(jià)值是如何體現(xiàn)的。 E、基于價(jià)值觀或購房關(guān)注因素的再細(xì)分。參考指標(biāo)：區(qū)位指標(biāo)，如 4000元以上的樓盤有哪些范圍的客戶會(huì)購買。對(duì)產(chǎn)品建議書的戶型配比和產(chǎn)品配比也提供主要的支持依據(jù)。漢略房地產(chǎn)專業(yè)集成 : 房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理專業(yè)集成（第 2期） ——客戶細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品信息傳播、體驗(yàn)營銷 主辦：漢略地產(chǎn)研究中心 承辦：深圳漢略企業(yè)管理咨詢有限公司 營 銷 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù) ， 而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù) 。 可研階段 —— 市場部分 微觀市場 此部分主要分析量價(jià)關(guān)系，得到是否相應(yīng)購買力的依據(jù)。 B、意向有效群體細(xì)分，按照對(duì)片區(qū)的偏好程度和購房動(dòng)機(jī)繼續(xù)細(xì)分購房人群。 定位階段 —— 第二步 完成以上工作后，我們只是清楚了我們的潛在客戶是誰，在哪里，但是為了讓我們的產(chǎn)品在眾多競爭對(duì)手中取勝，我們還需要將潛在客戶細(xì)分，通過再次細(xì)分之后的產(chǎn)品需求滿足，讓其成為我們真正的意向客戶，解決產(chǎn)品概念定位、后期推廣和營銷的問題。 一些知名企業(yè)早就采用了消費(fèi)者細(xì)分的營銷策略來鎖定自己的客戶，比如： 百事可樂 ： 新一代的選擇 CDMA： 我與你不同 爆走鞋 ： 中年人不宜 摩托羅拉手機(jī) ： 科技領(lǐng)先型、時(shí)尚休閑型消費(fèi)群 市場細(xì)分 的指標(biāo) 地理指標(biāo)：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度 人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：年齡、性別、婚姻、受教育程序、職業(yè)、收入等 心理指標(biāo)：消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、購買參與度、態(tài)度 社會(huì) /文化指標(biāo)：文化、宗教、社會(huì)階級(jí)、家庭生命周期等 消費(fèi)者使用經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)：使用頻率、認(rèn)知程度、品牌忠誠度等。 健康養(yǎng)老 [家庭特征 ]空巢家庭、有老人同住的家庭。 獨(dú)立功能：想有一個(gè)單獨(dú)的健身房，一個(gè)單獨(dú)的書房等。 方便的公交路線；附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市；附近或小區(qū)里有中小規(guī)模的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 戶型功能劃分及布局、開間尺度和贈(zèng)送面積方式參見附錄 1： 〈 中原戶型案例搜集及分析 〉 戶 型 產(chǎn)品價(jià)值分支 敏感點(diǎn) 客戶敏感等級(jí) 高 中 低 戶型 功能劃分 各個(gè)功能區(qū)間的實(shí)用性和完備性 ? 開間尺度 主要功能區(qū)間的開間、進(jìn)深比，空間的舒適性 ? 功能擺布 功能區(qū)間單體內(nèi)的布局及實(shí)用性 ? 贈(zèng)送面積 贈(zèng)送面積所占的總建面的比例及實(shí)用性 ? 朝向 通風(fēng)采光、主要功能空間的朝向 ? 景觀 主要功能區(qū)間的景觀面 ? 戶型創(chuàng)新 ? 交通組織 ? 朝向 開間 尺度 功能 劃分 功能 擺布 交通 組織 創(chuàng)新 贈(zèng)送 面積 景觀