第六章市場購買行為分析(參考版)
2025-02-20 06:05本頁面
【正文】 2023年 3月 8日星期三 8時 53分 9秒 08:53:098 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 8時 53分 9秒 08:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :53:0908:53Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 8時 53分 9秒 08:53:098 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :53:0908:53:09March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:0908:53Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 8日星期三 8時 53分 9秒 08:53:098 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :53:0908:53:09March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:0908:53Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 為指導(dǎo)以政府為目標的營銷努力，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的組織方式面對政府采購。 政府部門一般在采購政策中已強調(diào)了價格標準，并會引導(dǎo)供應(yīng)商在降低成本方面作出努力。協(xié)議合同有多種多樣，如成本加成定價法、固定價格法等。 。 （三）政府采購方式 。 、政策變化的影響。 （二）影響政府購買的因素 政府采購購買決策受到環(huán)境、組織、人際和個人因素的影響。 使用人往往是國家各級政府部門。 采購人是指使用財政性資金采購物資或服務(wù)的國家機關(guān)工作人員。中間商的愿意并不是企圖更換供應(yīng)商，只是想要求原有的供應(yīng)商給予更大的服務(wù)、更寬的信用條件和更大的價格折扣。 中間商已明確自己需要購買的是什么商品，需選擇最合適的供應(yīng)商。 （三）中間商市場購買決策過程 中間商面臨是否接受新產(chǎn)品的決策問題。 （二）中間商市場購買決策的參與者 中間商市場購買決策的參與者往往因中間商的規(guī)模、決策重要程度和涉及金額而有所不同。 （ 3）供貨條件決策 供貨條件決策是指確定具體采購進所需要的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)以及其它交易條件。 通常有四種產(chǎn)品組合策略供中間商選擇 一是單一組合，即只經(jīng)銷某一生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品； 二是深度組合，即經(jīng)銷許多廠家所生產(chǎn)同類產(chǎn)品； 三是廣度組合，即經(jīng)銷多種系列的相關(guān)產(chǎn)品； 四是混雜組合，即經(jīng)銷多種系列彼此無關(guān)的產(chǎn)品。 簽訂合約是指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明書、需要量、交貨時間、退貨條件及擔保書等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。 征求供應(yīng)建議書是指邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書，購買者要求供應(yīng)商報價。 產(chǎn)品規(guī)格說明是指說明所購產(chǎn)品品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫出詳細的技術(shù)說明書，作為采購人員的采購依據(jù)。認識需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起。另外，購買者有不同的購買風格，有些人是技術(shù)型的，在選定一個供應(yīng)商之前要把所有競爭產(chǎn)品都進行深入分析；有些人是憑直覺的談判者，善于在賣方之間周旋以得到最優(yōu)交易條件。 人際因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程的各種角色（使用者、影響者、決策者、批準者、采購者和信息控制者）的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對購買行為的影響。商業(yè)購買者還受到環(huán)境中的技術(shù)、政治和競爭對手動態(tài)的影響，文化和風俗習慣會強烈影響購買者對營銷者的行為和戰(zhàn)略的反應(yīng)。 （三） 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素 生產(chǎn)者用戶在很大程度上受到現(xiàn)在的和預(yù)期的經(jīng)濟環(huán)境的影響，當經(jīng)濟不穩(wěn)定性增加時，購買者會停止進行新的投資，并力圖減少庫存。如果采購活動較為重要，采購者中還會包括高層管理人員。供應(yīng)商應(yīng)當設(shè)法弄清楚誰是決策者，以便有效地促成交易。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，影響供應(yīng)商的選擇。使用者往往首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。許多生產(chǎn)者用戶更愿意從一個供應(yīng)商處購買一系列產(chǎn)品，這稱為系統(tǒng)購買
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