【正文】 思考題 組織購買市場同消費者購買市場相比，有哪些主要特征？ 組織采購決策一般會有哪些主要角色所構成？對于組織購買行為各產生怎樣的作用？ 組織市場的購買決策一般會經過那幾個主要階段？ 什么是政府采購？有哪些主要特點？會有哪些角色參與？ 。 政府采購是一種特殊的組織采購行為，其必須按照法定的范圍和程序進行。然而除了新購行為必須經過這全過程之外，直接再采購和修正再采購一般無需經過全部八個階段。對組織市場購買行為的影響因素主要有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。 組織市場的購買類型有：直接再采購；修正再采購和新購。組織市場一般由生產企業(yè)、中間商、非盈利性組織及政府部門等所構成。即由采購人提出采購申請；由專門的政府采購代理機構向有關供應商進行采購；采購相關人員參與采購的有關活動；政府采購監(jiān)督管理部門對采購全過程實施監(jiān)督。 屬于政府的職能部門，負責對政府采購活動依法實施監(jiān)督和和管理。 即在政府采購過程中進行中介、參與評標或談判的有關人員。 即專門設立的政府采購機構，在集中采購的情況下，由他們負責代理采購人履行采 購業(yè)務； 供應商。 政府采購一般主要涉及到五個方面的機構和人員： 采購人。 圖 65 政府采購的一般程序 政府采購的組織形式 國外政府采購一般有三種模式：集中采購模 式，即由一個專門的政府采購機構負責本級政府的全部采購任務；分散采購模式，即由各支出采購單位自行采購；半集中半分散采購模式，即由專門的政府采購機構負責部分項目的采購，而其他的則由各單位自行采購。 實際上各種政府采購方式的基本程序還是相類似的，無非為五個基本步驟（見圖 65）即：確定采購項目，發(fā)出采購信息，接受供應信息，評價選擇供應者和簽定履行合同。第一步是選擇供應商，一般應在三家以上；第二步是發(fā)出詢價單，詢價單除詢問價格之外還應包括其他交易條件；第三步是評價和比較，由采購方對供應商報出的條件進 行比較，然后作出選擇；第四步是簽訂合同、履行采購。 詢價采購程序。即采購方或供應方對于對方提出的價格和交易條件表示同意，從而雙方的交易合同即可成立。 與一般商務采購程序差不多，通常包括四個基本環(huán)節(jié)：首先是詢盤，即向供應方提出關于采購項目的價格及其他交易條件的詢問；然后是發(fā)盤，即由接到詢盤的供應方發(fā)出價格或交易條件的信息，也稱“報價”（但有時也可由采購方首先發(fā)盤，供應方若無條件接受、交易合同就可成立）；第三步是還盤，即采 購方對供應方的發(fā)盤（報價）提出一些修改意見，供應方修改后再向采購方還盤。同公開招標差不多，只是其對于投標的供應商有一定的限制，不是采用發(fā)布招標通告，而是采取發(fā)出招標邀請書的方式進行招標的。首先進行招標前的準備，如上報采購計劃，確定招標機構，制作招標文件等等；第二步是發(fā)布招標通告，讓所有在投標人知道招標信息；第三步進行資格預審，即對于供應商的資格和能力進行事先的了解和審定；然后是發(fā)售招標文件，接受投標；在規(guī)定時間內接受了投標之后 ，進行公開統(tǒng)一開標、評標，確定供應商；最后同所有確定的供應商簽訂采購合同。在采購金額標準以下的采購項目，一般不受政府采購有關程序的約束，但也要求采用比價擇優(yōu)的方式。一是屬于法定的“集中采購目錄”之內的采購項目，二是達到所規(guī)定的采購金額標準以上的采購項 目。 以上采購方式主要是指列入政府采購管理范圍之內的采購項目的采購。詢價采購一般適應于貨物規(guī)格標準統(tǒng)一，現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度較小的政府采購項目。 詢價采購 。 單一來源采購 。競爭性談判是指采購單位采用同多家供應商同時進行談判，并從中確定最優(yōu)供應商的采購方式。邀請招標的原因一方面是由于所采購貨物、工程或報務具有一定的特殊性，只能向有限范圍內的供應商進行采購；另一方面是由于進行公開招標所需要費用占采購項目總價值 的比例過大，即招標成本過高。 邀請招標。這種采購方式對所有的投標者是一視同仁的，主要看其是否能更加符合招標項目的規(guī)定要求。 公開招標。 政府采購的方式和程序 根據《中華人民共和國政府采購法》規(guī)定，政府采購基本上采用公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價等方式。就能在必要的情況下通過儲備物資在市場上的吸納和投放來調節(jié)市場的供求，起到穩(wěn)定市場物價的作用； 最后，政府采購還可在一定程度上起到保護國內企業(yè)和扶持民族產業(yè)發(fā)展的作用，許多國家通過立法的形式，強制要求政府購買本國產品以保護民族產業(yè)的發(fā)展。這樣就能通過市場的手段，而不是行政手段來引導汽車產業(yè)的發(fā)展方向； 再次，政府采購還能在一定程度上起到穩(wěn)定市場物價的作用。所以政府有可能通過調節(jié)政府采購的總量和結構，來達到調整產業(yè)結構、調整國民經濟的發(fā)展速度的目的。對其實行法制化的管理，可以 使其受到必要的監(jiān)督與控制，使廣大公民（納稅人）的利益能得到有效的保護； 其次，由于政府采購的數額巨大。 政府采購具有十分重要意義： 首先，政府采購可以理解為政府受納稅人的委托，代表納稅人采購公共產品。政府是對國家和社會實行管理和服務的機構，其涉及的事務范圍極其廣泛，政治、經濟、軍事、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、資源開發(fā)、環(huán)境保護，幾乎無所不包。在法制國家中，政府行為的基本特征是必須在法律的范圍內運行，所有行為必須符合法律 的規(guī)范和原則。同時，政府采購行為的本身也要接受社會和監(jiān)督。 政府要承擔社會責任和公共責任，其包括采購行為在內的所有行為不能只對政府機構負責，而必須對全社會負責。 行政性 。但并非所有財政性資金的使用都納入政府采購的管理范疇，還應根據資金的使用方向，看其是否在政府采購的管理范圍之內。這就是為什么要對政府采購進行必要的法制管理的主要原因。通過必要的法定程序是政府采購的重要特點； 政府采購的資金來源。 并不包括所有的商品和服務，而是有所限定的，那就是“依法制定的集中采購目錄以內”的商品和服務，以及“采 購標準以上”的商品和服務。 是國家機關、事業(yè)單位和團體組織，而不是一般的個人或企業(yè)。中國政府 2020 年 6 月份正式頒布的《中華人民共和國政府采購法 》對政府采購的涵義進行了定義：“政府采購是指各級國家機關、事業(yè)單位和團體組織，使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內的或者采購標準以上的貨物、工程和服務的行為”。美國則高達 25％，無疑這是一個十分龐大的組織購買市場，必然會引起相關企業(yè)的特別關注。美國在 1861 年頒布了《聯(lián)邦政府采購法》，并建立了專門的機構和制度。 第三節(jié) 政府市場與政府采購 政府采購是組織購買者中比較特殊的一個市場，也是十分重要的一個市場，在西方 已有200 年左右的歷史，其特點就是對政府的采購行為進行法制化的管理。 總之，組織市場是一個富有挑戰(zhàn)性的領域，其中最關鍵的問題就是要了解采購者的需要、購買參與者、購買標準以及購買步驟。例如在直接再采購的情況下，采購者可能會有一個或 一批固定的供應商而很少會考慮其他供應商，而在實際購買情況中，也有可能發(fā)現(xiàn)這八個階段以外的其他情況，這要求組織營銷者對每一情況分別建立模型，而每一情況都包含一個具體的工作流程。表 6— 1 說明了各階段對各類采購業(yè)務是否有必要。 購買階段指的是一個組織在購買前所進行的、從組織產生需要到對即將購買的商品進行評估的一系列過程。通過績效評價，采購者將決定延續(xù)、修正或停止向該供應商采購。在此階段，采購者對各供應商的績效進行評估。這就使得供應商和采購者的關系十分緊密，外界的供應商就很難滿意其間。因此，它也被稱作“無存貨采購計劃”。在這種合同關系下，供應商答應在一特定的時間之內根據需要按協(xié)議的價格條件繼續(xù)供應產品給買方。采購者選定供應商之后，就會發(fā)出正式訂貨單，寫明所需產品的規(guī)格、數目、預期交貨時間退貨政策、保修條件等項目。這樣，主供應商會全力以赴保證自己的地位，而次要供應商會通過多種途徑來掌爭得立足之地，再以圖自身的發(fā)展。許多采購者喜歡多種渠道進貨，這樣一方面可以避免自己過分地依賴于一個供